コーポレート・ディベロップメント、いわゆるcorp devとは、企業の買収を担当する社内組織です。corp devの人と話しているなら、あなたがまだ気づいているかどうかにかかわらず、それが理由です。

corp devと話すのは、通常は間違いです。ただし、（a）今すぐ自社を売りたい、かつ（b）受け入れられる価格で買収提案を受ける可能性が十分に高い場合は別です。実際のところ、スタートアップがcorp devと話すべきなのは、非常にうまくいっているときか、非常にうまくいっていないときだけです。非常にうまくいっていない、つまり会社が今にも倒産しそうな状態なら、話してみてもかまいません。失うものが何もないからです。逆に、非常にうまくいっているなら、安心して話せます。価格が高くなければならないことを、双方がわかっているからです。そして、相手が少しでもあなたの時間を無駄にしようとする気配を見せたら、こちらも自信を持って「帰ってくれ」と言えるでしょう。

危険なのは、その中間にいる会社です。とりわけ、急成長しているものの、まだ十分な期間が経っておらず、大きな会社になるまでには至っていない若い会社です。設立から1年にも満たない有望な会社が、corp devと話すことさえ、たいていは間違いです。

それでも、創業者はこの間違いを何度も犯します。corp devの人から会いたいと言われると、創業者は「少なくとも、相手が何を望んでいるのかくらいは聞くべきだ」と自分に言い聞かせます。それに、大企業からの面会依頼を断って、相手の気分を害したくもありません。

では、相手が何を望んでいるかを教えましょう。あなたの会社を買いたいのです。「corp dev」という肩書きが意味するのは、そういうことです。だから、corp devの人と会うことに同意する前に、「私たちは今すぐ会社を売りたいのか？」と自分たちに問いかけてください。答えが「ノー」なら、「すみませんが、今は会社の成長に集中しています」と伝えればいいのです。相手は気を悪くしません。ましてや、大企業の創業者が気を悪くすることはありません。むしろ、あなたを以前より高く評価するでしょう。あなたが彼ら自身を思い出させるからです。彼らも会社を売らなかったからこそ、今、他社を買える立場にいるのです。 [1]

corp devから連絡を受ける創業者の多くは、それが何を意味するかをすでに知っています。それでも、corp devが何をする組織かを知っていて、自分たちは売りたくないとわかっていても、会うのです。なぜでしょうか。創業者が犯す多くの間違いの根底にあるのと同じ、否認と希望的観測の入り混じった心理です。自分を買いたがっている相手と話すのは、気分のいいものです。それに、相手が驚くほど高い金額を提示してくるかもしれません。少なくとも、どんな提案なのか見ておくべきですよね。

いいえ。すぐにメールで提案を送ってくるのなら、もちろん開いてみてもいいでしょう。しかし、corp devとの話し合いはそういう進み方をしません。提案を受けられるとしても、それは長く、信じられないほど気を散らされるプロセスの最後です。そして、その提案が驚くべきものだとしたら、驚くほど低い金額でしょう。

スタートアップにとって、気を散らされることほど余裕のないものはありません。corp devとの話し合いが最悪の気晴らしなのは、あなたの注意力を奪うだけでなく、士気まで損なうからです。過酷なプロセスを生き延びるコツの一つは、自分がどれほど疲れているかを立ち止まって考えないことです。代わりに、ある種のフロー状態に入ります。 [2] マラソンの20マイル地点で、誰かが隣を走りながら「本当に疲れたでしょう。止まって休みませんか？」と言ってきたら、どうなるか想像してください。corp devとの話し合いはそれに似ていますが、さらに悪質です。立ち止まるという提案と、相手が提示してくれると思い込んでいる架空の高値とが、頭の中で結びついてしまうからです。

そうなると、本当にまずいことになります。corp devの人は、できることなら立場を逆転させようとします。相手があなたに売るよう説得するのではなく、あなたのほうが相手に買ってくれるよう説得する状態に持ち込もうとするのです。そして、驚くほど頻繁に成功します。

これは非常に滑りやすい坂道です。創業者の心に作用する最も強力な力のいくつかが、その坂をさらに滑りやすくしています。しかも、あなたをそこへ押し下げることを本業にしている経験豊富なプロまでついてきます。

その坂を下らせるための相手の手口は、たいていかなり手荒です。corp devの人の仕事は、企業を買うことです。しかも、どの会社を買うかを自分で選べるわけでもありません。彼らの業績が唯一測られる基準は、あなたをどれだけ安く買えるかです。そのため、野心的な人は、目的を達成するためなら手段を選びません。たとえば、ほぼ必ず最初は極端に低い金額を提示し、あなたがそれで受け入れるかどうかを試します。受け入れなくても、最初の低い提示額はあなたの士気をくじき、操りやすくします。

しかも、それは相手の手口の中では最も無害なものです。価格に合意し、取引は成立したと思ったところで、相手が戻ってきて「上司が拒否したので、合意額の半分でなければ成立しません」と言い出すのを待ってみてください。よくあることです。投資家がひどい振る舞いをすると思っているなら、corp devの人ができることに比べれば何でもありません。ほかの面では善良な企業のcorp devでさえ、そうなのです。

以前、Googleの友人に、彼らのcorp devの人がYCのスタートアップに仕掛けたひどい手口について愚痴をこぼしたことがあります。

「『邪悪になるな』はどうしたんだ？」と私は尋ねました。

「corp devにはそのメモが届かなかったんだと思う」と、彼は答えました。

M&Aの話し合いで遭遇する手口は、それ以外の、比較的立派なシリコンバレーの世界で経験するものとは、まるで別物です。昔ながらの、強欲な大物実業家が跋扈する世界の遺伝物質の一部が、スタートアップの世界に組み込まれたかのようです。 [3]

自分を守る最も簡単な方法は、祖父がアルコール依存症だったジョン・D・ロックフェラーが、そうならないために使った方法を使うことです。彼はあるとき、日曜学校のクラスでこう話しました。

少年たちよ、私がなぜ酒飲みにならなかったか、わかるかね？　最初の一杯を飲まなかったからだ。

あなたは今すぐ会社を売りたいですか？　いずれではなく、今すぐです。そうでないなら、最初の面会を受けなければいいのです。相手は気を悪くしません。その代わり、スタートアップに起こりうる最悪の経験の一つを、確実に避けられます。

売りたいのであれば、そのための別のテクニックがあります。しかし、創業者がcorp devとのやり取りで犯す最大の間違いは、話す準備ができたときにうまく話せないことではありません。準備ができる前に話してしまうことです。だから、このエッセイのタイトルだけを覚えておけば、創業1年目のM&Aについて知っておくべきことの大半は、すでにわかっているのです。

注

[1] 決して会社を売るなと言っているわけではありません。売りたいのか、売りたくないのかを自分の中ではっきりさせ、操作や希望的観測に導かれて、本来なら売らない時期に早く売ろうとしないことが大切だと言っているのです。

[2] スタートアップでは、ほとんどの競技スポーツと同じように、目の前の仕事がその役割をほぼ自動的に果たしてくれます。忙しすぎて、疲れを感じる暇がないのです。しかし、その防壁を失うと、たとえば試合終了のホイッスルが鳴った瞬間に、疲労が波のように押し寄せます。corp devと話すというのは、試合の途中でその疲労を感じてしまうことなのです。

[3] 公平を期すなら、corp devの人々の見かけ上の悪行は、彼らが大組織の顔として機能していることで、より大きく見えています。大組織はしばしば、自分たち自身の意思さえ把握していません。買収する側は、買収について驚くほど優柔不断になることがあり、その不安定さは、あなたのところまで伝わってくる頃には不誠実さと区別がつかなくなっています。

謝辞　この原稿を読んでくれたMarc Andreessen、Jessica Livingston、Geoff Ralston、Qasar Younisに感謝します。