AirbnbのIPOを記念し、これから起業する人たちの参考にもなると思うので、Airbnbの何が特別だったのかを説明してみようと思います。

Airbnbの3人が特別だったのは、ひたすら真剣だったことです。何事にも中途半端なところがありませんでした。面接のときから、それが伝わってきました。スタートアップの面接を終えたあと、どうすべきか判断できず、話し合わなければならないこともあります。一方で、顔を見合わせて笑うだけのこともあります。Airbnbの3人との面接は、後者でした。アイデア自体は、私たちがそれほど気に入っていたわけではありません。その段階ではユーザーにも好かれていませんでした。成長していなかったのです。それでも、創業者たちはあまりにもエネルギーに満ちていたので、彼らを好きにならずにはいられませんでした。

その第一印象は間違っていませんでした。バッチ期間中、Brian Cheskyのあだ名は「タスマニアデビル」でした。アニメのキャラクターのように、エネルギーの渦に見えたからです。3人ともそうでした。YCで、Airbnbの3人ほど一生懸命働いた人たちはいません。彼らと話すと、必ずメモを取っていました。オフィスアワーで何かアイデアを提案すると、次に話すときにはそれを実装しているだけでなく、その過程で思いついた新しいアイデアを2つも実装していました。バッチ期間中、私はMike Arringtonにこう書きました。「彼らは、私たちが出資したスタートアップの中で、いちばん姿勢がいいかもしれない」

今でも彼らは変わりません。2018年の夏、Jessicaと私はBrianと3人だけで夕食をともにしました。この時点で、会社は創業から10年経っていました。それでも彼は、Airbnbができそうな新しいことについて、1ページ分のメモを取りました。

Brian、Joe、Nateと初めて会ったとき、私たちは気づいていませんでした。Airbnbは、もうあとがない状態だったのです。1年間会社に取り組んでも成長がなく、彼らは最後にもう一度だけ賭けてみることにしていました。このY Combinatorというものを試し、それでも会社が軌道に乗らなければ、諦めるつもりだったのです。

普通の人なら、とっくに諦めていたでしょう。彼らはクレジットカードで会社の資金をつないでいました。限度額まで使い切ったクレジットカードを、バインダーいっぱいに持っていたのです。投資家たちは、このアイデアをたいして評価していませんでした。ある投資家は、カフェで彼らと面談している途中に出ていきました。トイレに行くのだと思っていたら、二度と戻ってきませんでした。「スムージーさえ飲み終わっていなかった」とBrianは言いました。しかも2008年末は、数十年に一度の最悪の不況のさなかでした。株式市場は暴落の真っただ中で、底を打つまでにはさらに4か月かかりました。

なぜ彼らは諦めなかったのでしょうか。これは考える価値のある問いです。物質がそうであるように、人も極限状態に置かれると本性を現します。明らかなのは、彼らが金だけを目的にしていたわけではないことです。金を稼ぐ手段として見れば、これはかなりひどいものでした。1年働いて、手元に残った成果は限度額まで使い切ったクレジットカードを詰めたバインダーだけです。それなのに、なぜ彼らはこのスタートアップを続けていたのでしょうか。それは、最初のホストとして得た経験があったからです。

デザイン・カンファレンスの期間中、部屋の床にエアベッドを並べて貸し出したとき、彼らが望んでいたのは、その月の家賃を払えるだけのお金を稼ぐことでした。ところが、意外なことが起きました。最初の3人のゲストと一緒に過ごすのが、彼ら自身楽しかったのです。ゲストたちも楽しんでいました。彼らもゲストも、ある意味では追い込まれていたからこそ、それを試したのです。それなのに、全員がすばらしい体験をしました。ここには明らかに、新しい何かがありました。ホストにとっては、文字どおり目の前にありながら誰も気づいていなかった、新しい収入の得方。ゲストにとっては、多くの点でホテルよりすぐれた、新しい旅行の形です。

その経験があったからこそ、Airbnbの3人は諦めませんでした。自分たちは何かを発見したのだと、わかっていたのです。未来を垣間見てしまった以上、手放すことはできませんでした。

いまでは「airbnb」と呼ばれているものに一度泊まれば、人々もこれが未来なのだと気づく。彼らはそう知っていました。ただし、実際に試してもらえればの話です。そして、人々は試していませんでした。Y Combinator期間中の問題は、成長を始めることでした。

YC期間中のAirbnbの目標は、私たちがラーメン採算と呼ぶ状態に到達することでした。ラーメンしか食べない生活をするとして、創業者たちの生活費を会社が払えるだけの収入を得る、という意味です。ラーメン採算は、もちろんどんなスタートアップにとっても最終目標ではありません。しかし、その先へ進むための最も重要な節目です。ここで初めて、会社が空中に浮くからです。存在し続けるために、投資家の許可をもう必要としなくなる地点なのです。Airbnbにとって、ラーメン採算の基準は月4,000ドルでした。家賃が3,500ドル、食費が500ドルです。彼らはこの目標を書いた紙を、アパートの浴室にある鏡へテープで貼り付けました。

Airbnbのようなサービスで成長を始めるには、市場の中でも最も熱い一部分に集中することです。そこで成長を始められれば、残りの市場にも広がっていきます。Airbnbの3人に、どこで最も需要があるのかを尋ねると、検索データから答えを知っていました。ニューヨークです。そこで彼らはニューヨークに集中しました。ホストを訪ね、掲載情報をより魅力的にする手助けをするため、自ら現地へ行きました。その大きな部分を占めていたのが、写真の改善です。そこでJoeとBrianはプロ用カメラを借り、ホストの部屋を自分たちで撮影しました。

それによって掲載情報がよくなっただけではありません。ホストについても学ぶことができました。ニューヨークへの最初の出張から戻ってきたとき、ホストについて意外だったことは何かと私が尋ねると、いちばん驚いたのは、自分たちと同じ状況にいるホストがどれほど多かったかだと答えました。家賃を払うために、このお金を必要としていたのです。繰り返しますが、数十年に一度の最悪の不況であり、それはまずニューヨークを直撃していました。人々が自分たちを必要としていると実感したことは、Airbnbの3人の使命感を確実に強めました。

2009年1月下旬、Y Combinatorが始まってから約3週間後、彼らの努力が成果を見せ始め、数字は少しずつ伸びていきました。ただ、それが本当の成長なのか、単なる偶然の変動なのかは、まだはっきりしませんでした。2月になると、実際の成長だと明らかになりました。2月第1週の手数料収入は460ドル、第2週は897ドル、第3週は1,428ドルでした。それで十分でした。彼らは軌道に乗ったのです。2月22日、Brianからメールが届き、ラーメン採算に到達したことと、直近3週間の数字が報告されました。

私はこう返しました。「来週に向けて、いま自分たちが何を始めたのかはわかっていると思います」

Brianからの返事は7語でした。「私たちは減速しない」