テック系非営利団体へのアドバイス
私と家族は、さまざまな慈善活動に定期的に寄付しています。私たちが寄付している範囲で見ると、ほかの分野と比べて、技術系の非営利団体は、私のように喜んで寄付する人を引きつけるのが群を抜いて下手だと感じます。
このブログ記事では、ほかの分野への寄付を自分で行ってきた経験と、寄付者全般と過ごす時間を増やす中で学んだことを共有します。この記事は比較的大きな寄付に重点を置いていますが、ここで紹介する考え方の多くは、少額の寄付にも十分応用できると思います。
ここで特に技術系の非営利団体を取り上げるのは、以下で述べる点について、ほかの分野の団体はたいていきちんとできているのに、技術系の団体は一貫してうまくできていないと感じるからです。また、技術系の組織にはもっと成功してほしいという思いもあります。
どうやって寄付すればいいのか
「あなたにお金を寄付するには、どうすればいいのか？」を単純に把握するだけでも、驚くほど難しいことがあります。
技術系のプロジェクトは、少額の単発寄付や、比較的少額の寄付枠（毎月Xドル）を受け付ける、いわばクレジットカードをスワイプするような寄付の仕組みを、たいてい見事に整えています。しかし、こういう方法で寄付しない人も大勢います。私もそうではありません。
私は寄付者助言型基金（DAF）を通じて寄付しています。寄付するには、最低限、免税団体であることを確認できるEIN（雇用者識別番号）が必要です（DAFは登録済みの非営利団体にしか寄付できません）。それに加えて、通常は実在する担当者の所在地と連絡先も必要です。その担当者が基金の管理者と連携して、寄付の処理を進められるようにするためです。ただし、DAFは寄付の手段の一つにすぎません。
優れた非営利団体には、専用の「寄付」ページがあります。そこには、クレジットカード、チェック、寄付者助言型基金、勤務先によるマッチング寄付、株式、遺贈（遺言、信託、退職口座）など、寄付の方法が分かりやすく、簡単に見つけられる形で一覧になっています。そして、各寄付方法からは、その方法で寄付する手順を非常に具体的に説明した専用ページへ移動できるようになっています。
当たり前に聞こえるかもしれませんが、金銭の取引を始める手続きを、できる限り簡単にしたいはずです。それなのに、多くの非営利団体は、この手続きを不必要に難しくしています。
なぜ寄付するべきなのか
寄付者を引きつけることは、顧客を引きつけることとそれほど違いません。ある程度のマーケティングが必要です。非営利団体の場合、問われるのは「なぜ寄付するべきなのか？」ということです。
技術者は、自分たちの技術系プロジェクトについて、これを説明するのが苦手な傾向があります。だから、技術者が関わる非営利団体でも同じことが苦手な場合が多いのは、私には不思議ではありません。
私自身も以前は、「価値は明らかだ」という態度、あるいは「作れば人が来る」という考えを持っていました。これは「市場」のごくごく一部に対しては正しいのですが1、はるかに大きな層に対しては、説明して理解してもらう必要があります。
次の質問に答えられるようにしましょう。
- 何をしているのか。
- なぜそれが重要なのか。
- その活動によって誰が恩恵を受けているのか。
- なぜ、その活動をするためにお金が必要なのか。
- 最近、何を成し遂げたのか。
- 最近成し遂げたことを実現するうえで、寄付金はどのように役立ったのか。
- 活動を続けるために、どれくらいのお金が必要なのか。
- なぜそれだけ必要なのか。必要額は増えているのか、減っているのか。なぜそうなっているのか。
- お金をどのように使っているのか。
- ほかに誰が寄付しているのか。
- なぜ、もっと多くの人が寄付していないのか。
これらの質問の多く、特に財務に関するものは、IRSのForm 9902を読めば答えが分かります。しかし、同じ情報を、より人間にとって読みやすい形で示すのは、常に役に立ちます。
技術系のプロジェクトは、こうした質問にまったく答えていないことがよくあります。価値は明らかだと考えているか、単に自分たちが作ったプロジェクトを示して、見る人がそこから十分な情報を読み取ることを期待しているのです。
しかし、それでは不十分です。私は技術者なので、プロジェクトを見ればその技術的な価値を理解できます。「これは面白いものだし、これからも存在してほしい」と判断することもできます。でも、それでは「どれくらい必要なのか」「なぜ必要なのか」というごく基本的な質問には答えられていません。それ以外にも、私には上に挙げたような疑問がたくさんあります。より多くの寄付を集め、より幅広い寄付者層に訴えたいのなら、こうしたごく基本的な質問に答えなければなりません。
私の寄付は何に役立っているのか
非営利団体は通常、年次のインパクトレポートを発行します。技術系の非営利団体がインパクトレポートを作成しているのを見たことは、これまでに数えるほどしかありません。その数少ないレポートも、技術系ではない非営利団体の平均と比べると、非常に素人っぽいものでした。そもそもインパクトレポートを作成していない団体が大半で、これはひどい間違いです。
インパクトレポートとは、その組織が達成したことと、今後数年間の目標を人に分かりやすくまとめた年次報告書です。通常は、組織の財務状況についての報告も含まれます。
私が見た数少ない技術系のレポートは3、「何をしたか」についてはよくできていましたが、あまりにもプロダクトの基調講演のような読み物になっていました。何をしたかという部分はよかったのです！ しかし、それを財務と結びつけることのほうが重要です。財務状況が、どうやってその成果につながったのか。さらに資金があれば、どうやってもっと多くを達成できるのか。資金調達を増やすための戦略は何なのか。
これらは、いくつかの理由から重要な質問です。
第一に、寄付者は一般に、少数の寄付者だけで構成された集団の一員になりたいとは思いません。私は、その組織が健全な寄付者層を持ち、自分はその一部にすぎない状態であることを、とても重視しています。資金調達の目標やマーケティングは、そのための要素です。より多くの人が寄付していると分かれば、私はもっと寄付します。
第二に、調達した金額が大きくなるほど（個人からの寄付であれ、合計額であれ）、私は成果を見たいと思います。主な理由は、そのお金が無駄になっていないことを確認したいからです。ほとんどの非営利団体は、お金を無駄にしようとしているわけではないと思います。しかし、非営利団体の目標は何らかの公益を実現することであり、資金を非効率に配分するのは簡単です。非営利団体は特に、資金配分を非効率に行う余裕などありません（それなのに、そうしている団体が多すぎます）。
そのため、インパクトレポートには測定可能な目標も含めるべきです。そして、その後のレポートでは、それらの目標についての振り返りも示すべきです。私が特に探すのは、目標を達成できなかった場合に、その組織がどう対応したかが分かる事例です。ほかのことでも同じですが、失敗への対処の仕方は、成功への対処の仕方より多くを語ることがあります。
測定可能な目標と成果を求めることを、成長マインドセット、つまりもっと、もっと、もっとやらなければならないという意味だと誤解する人がいます。求めているのはそういうことではありません。目標は説明責任を果たすためのものであり、たとえ一定の水準を維持する目標であっても同じです。
その情報が見つからなくても、問題ありません。次に私は、実在する担当者と話してみようとします。そのことについて、次に説明します。
人とのつながりが発揮する、驚くほどの効果
人と話すことは、驚くほど効果的です。誰かと直接会って話せば、情報を得ることも、目標をすり合わせることも、意見の対立を解消することも、その他さまざまなことを、はるかに早く簡単に進められます。
技術系の非営利団体は、意味のある対面でのつながりが不足している傾向があります。IRC、Matrix、メールなど、非同期のテキスト媒体に頼りすぎています。こうした会話は、技術的な作業やコミュニティには有効かもしれません。しかし、金銭の取引（非営利かどうかにかかわらず）には向いていません。
寄付者が自分で調査し、さまざまな文章を読み、自立して行動すべきだという期待は理解できます。多くの技術系プロジェクト、特にオープンソースは、このように進められています。しかし、これは営業のやり方ではありません。そして皮肉なことに、非営利団体は非常に営業主導の組織です。
重要なので繰り返します。多くの人が受け入れたがらない、居心地の悪い真実です。非営利団体は、営業主導の組織です。使命（非営利団体の場合、定義上は公益です。これはとてもよいことです）を追求するために、寄付者を引きつけ、つなぎとめるには、企業が行わなければならない標準的な施策の多くに取り組む必要があります。
技術系の組織への私のアドバイスは、電話（そう、電話です！）で実在する担当者に簡単に連絡できるようにすることです。少なくとも、ビデオ通話を使えるようにしましょう。30分から1時間もあれば、見込み寄付者や現在の寄付者は情報を得られるだけでなく、ほかの方法では非常に難しい形で、つながりを築くことができます。
これは寄付者をつなぎとめるための戦略でもあります。現在いる比較的大口の寄付者とは、予定を合わせて会いましょう。同じ街にいるなら（あるいは相手が特に大口の寄付者なら）、夕食の予定を立ててみてください。同じカンファレンスに参加するなら、昼食や飲みに行く予定を組みましょう。その時間を使って、使命や最近の成果、相手の寄付がどれほど役立っているかなどを思い出してもらうのです。
率直に言って、友人になりましょう。本気でそう言っています。営利組織の場合、もっと取引的な関係になることがあります。しかし、使命を軸に活動する非営利団体では、理念の面で強く一致している人同士であることが多く、個人的にもきっと気が合うでしょう。友人になってください。そうすれば、双方にとってすべてがずっと楽しくなります。
結論
営利企業は、お金を受け取って投資家により多くのお金を返す機械です。非営利団体は、お金を受け取って寄付者に社会的インパクトを返す機械です。両者は大きく異なりますが、居心地が悪いほどよく似てもいます。
非営利団体は、あまり知られていない寄付者、つまり善意の人々の大きな集団から、自然に寄付を得られると考える人がいるようです。しかし、私が関わってきた非営利団体のうち、最も成功していて、最もよい仕事をしている団体の多くは（小規模な団体でさえ）、寄付という「ビジネス」に積極的に取り組む人を置いています。これは驚くことではありません。初期段階にある非営利団体の活動能力の大半は、調達できる資金と直接相関しているからです4。
以前の私は、非営利団体にCEOや代表が必要な理由を、ときにはフルタイムの職員を何人も抱えている理由を、疑問に思っていました。理由はたくさんありますが、寄付者を引きつけ、つなぎとめることは、とても大きな仕事です。実際、これは「非営利団体の開発」と呼ばれる、非常に明確な職務でもあります5。経営管理を学ぶのと同じように、この分野を学校で学ぶことさえできます。
新しい技術系非営利団体にも、既存の技術系非営利団体にも、成功してほしいと思っています。既存の技術系非営利団体が広く存在するエコシステムは、率直に言って、寄付者を引きつけ、つなぎとめるのがひどく下手なために、大きな機会を逃しています。このブログ記事が、必要な仕事を明らかにし、非営利団体が改善するための道筋を示す助けになればと思います。