私と家族は、さまざまな慈善活動に定期的に寄付をしています。そうした寄付の中で、意欲的な寄付者である私のような人を惹きつけるという点で、テック系の非営利団体は他の分野と比べて圧倒的に下手だと感じてきました。

このブログ記事では、他の分野での自身の寄付活動から学んだことや、寄付者とより多く関わる中で学んだことを共有します。内容は比較的高額な寄付に偏っていますが、ここで述べる考え方の多くは少額の寄付にも十分当てはまると思います。

あえてテック系の非営利団体に焦点を当てるのは、他の分野では当たり前にできていることが、テック系では一貫してできていないと感じるからです。また、純粋にテック系の組織にもっと成功してほしいという思いもあります。

どうやって寄付すればいいのか

驚くことに、「どうやってお金を渡せばいいのか」という、ごくシンプルなことすら分かりにくい場合がよくあります。

テック系のプロジェクトは、クレジットカードでサッと決済するような、少額の一回きりの寄付や月額Xドルといった少額の定額プランは得意なことが多いです。しかし、多くの寄付者はそういうやり方をしません。私もそうではありません。

私はドナー・アドバイズド・ファンド（DAF）を通じて寄付をしています。寄付するには、最低でも税制優遇を受ける団体の検証可能なEIN（雇用者識別番号）が必要です（DAFは登録された非営利団体にしか寄付できないため）。それに加えて、通常は実際の住所と、ファンドのマネージャーと連携して寄付手続きを進めてくれる生身の人間の連絡先も必要になります。もっとも、DAFは数ある寄付手段のひとつに過ぎません。

優れた非営利団体は、専用の「Donate」ページを用意し、寄付方法の一覧を誰の目にも明らかで簡単に見つけられる形で掲載しています。クレジットカード、小切手、ドナー・アドバイズド・ファンド、企業のマッチングギフト、株式、遺贈（遺言、信託、退職口座）などです。そして寄付方法ごとに専用のページがあり、その方法で寄付するための非常に具体的な情報が記載されています。

当たり前に聞こえるかもしれませんが、金銭のやり取りを開始するハードルは可能な限り低くすべきです。にもかかわらず、多くの非営利団体がそれを不必要に難しくしています。

なぜ寄付すべきなのか

寄付者を惹きつけることは、顧客を惹きつけることとそれほど違いはありません。ある程度のマーケティングが必要になるのです。非営利団体にとっての問いは、「なぜ寄付すべきなのか」ということです。

技術者は、自分の技術的なプロジェクトについてこれを苦手とする傾向があります。だから、彼らが関わる非営利団体でも同じように苦手なのは、驚くことではありません。

私自身、かつては「価値は自明だ」とか、「作れば人は集まる」といった考えを持っていました。これは「市場」のごくごく一部の層には当てはまりますが¹、はるかに大きな層に対しては、きちんと伝える必要があります。

次のような問いに答えられるようにしましょう。

• あなたたちは何をしているのか？
• それはなぜ重要なのか？
• 誰がその活動から恩恵を受けているのか？
• なぜその活動のためにお金が必要なのか？
• 最近何を成し遂げたのか？
• お金は最近の成果をどのように可能にしたのか？
• 活動を続けるのにいくら必要なのか？
• なぜそれだけの額が必要なのか？ 増えているのか、減っているのか？ なぜ？
• お金をどのように使っているのか？
• 他に誰が寄付しているのか？
• なぜもっと多くの人が寄付していないのか？

これらの問いの多く、特に財務に関するものは、IRS Form 990²を読めば答えが分かりますが、より人間にとって分かりやすい形で情報を提供することは常に役に立ちます。

テック系のプロジェクトは、こうした問いにまったく答えていないことがよくあります。自分たちの価値を自明だと考えているか、あるいは自分たちが作ったプロジェクトを示すだけで、見る人がそこから十分な情報を汲み取ってくれると期待しているのです。

しかし、それだけでは足りません。私は技術者なので、プロジェクトを見てその技術的な価値を理解できます。「これはクールだ、存続してほしい」と結論づけることもできます。しかし、それでは「いくら必要なのか、なぜ必要なのか」という非常に基本的な問いには答えられません。さらに、その先にも（上で挙げたような）たくさんの疑問があります。より多くの寄付を集め、より幅広い寄付者層にアピールしたいのであれば、こうしたごく基本的な問いに答えなければなりません。

私の寄付は何に使われているのか

非営利団体は通常、年次のインパクトレポートを発行します。テック系の非営利団体でインパクトレポートを作っているところを数件しか見たことがありませんが、それらも平均的な非テック系の非営利団体と比べると極めて素人っぽい出来でした。そもそもインパクトレポートを作っていないところがほとんどで、これは大きな間違いです。

インパクトレポートとは、組織が何を達成し、今後数年で何を目指すのかを、人間に分かりやすくまとめた年次報告書です。通常、組織の財務状況についての報告も含まれます。

私が見た数少ないテック系のレポート³は、「何をやったか」についてはよくできていましたが、製品の基調講演のように読めてしまいました。「何をやったか」は良かったのです！ しかし、より重要なのは、それを財務と結びつけることです。財務がどのようにその成果につながったのか、さらなる資金がどのようにさらなる成果を生むのか、資金調達を増やすための戦略は何か、といったことです。

これらがすべて重要な問いである理由はいくつかあります。

第一に、寄付者は一般的に、少数の寄付者グループの一員になりたいとは思いません。私は特に、組織が健全な寄付者層を持ち、自分がその一部に過ぎない状態であることを強く気にかけています。資金調達の目標やマーケティングはその一部です。より多くの人が寄付していると分かれば、私はより多く寄付しようと思います。

第二に、調達される金額が大きくなるほど（個別でも合計でも）、私は成果を見たいと思います。主にお金が無駄になっていないかを確認するためです。ほとんどの非営利団体がわざとお金を無駄にしているとは思いませんが、非営利団体の目的はなんらかの公共の利益を実現することであり、資金を非効率に配分してしまうことは簡単に起こります。非営利団体は特に、資金配分で非効率になる余裕はありません（しかし、そうなっているところが多すぎます）。

そのため、インパクトレポートには測定可能な目標も含めるべきです。そして、その後のレポートでは、その目標に対する振り返りを記載すべきです。私が特に注目するのは、目標を達成できなかった事例と、そのときに組織がどう対応したかです。他のことと同様に、失敗にどう対処するかは、成功にどう対処するかよりも雄弁に多くを物語ります。

測定可能な目標や成果を求めることを、成長志向だと誤解し、もっともっともっとやらなければならないという意味だと捉える人もいます。求めているのはそういうことではありません。目標は、たとえ現状維持の目標であったとしても、アカウンタビリティ（説明責任）のためのものです。

もしその情報が見つからなくても、それはそれで構いません。なぜなら、次に私がするのは生身の人間と話すことだからです。これについては次で述べます。

人とのつながりが持つ不合理なほどの効果

人と話すことは、不釣り合いなほど効果的です。誰かと直接顔を合わせて話すことで、情報を得たり、目標をすり合わせたり、議論を解決したりといったことが、はるかに素早く簡単にできるようになります。

テック系の非営利団体は、対面でのつながりが意味のあるレベルで不足しがちです。IRCやMatrix、メールといった非同期のテキストベースの手段に頼りすぎています。こうした会話は技術的な作業やコミュニティでは機能するかもしれませんが、金銭が絡むやり取り（非営利か否かを問わず）ではうまくいきません。

寄付者は自分で調べ、さまざまな資料を読み込み、自立しているべきだという期待があるのは理解できます。多くの技術プロジェクト、特にオープンソースではそうやって物事が進みます。しかし、それはセールスのやり方ではありません。そして皮肉なことに、非営利団体は極めてセールス主導の組織なのです。

多くの人が向き合いたがらない不都合な真実なので、繰り返します。非営利団体はセールス主導の組織です。ミッションステートメントを追求するためには、寄付者を惹きつけ、つなぎとめるために、企業が行うのと同じような定番の手法の多くに取り組まなければなりません（非営利団体の場合、そのミッションは定義上、公共の利益であり、それは素晴らしいことです）。

テック系の組織への私からのアドバイスは、電話（そう、電話です！）で、あるいは最低でもビデオ通話で、生身の人間と簡単に連絡が取れるようにすることです。30分から1時間もあれば、見込み寄付者や既存の寄付者は情報を得られるだけでなく、他の手段では得がたい形でつながりを築くことができます。

これはリテンション（寄付者の維持）の戦略でもあります。既存の高額寄付者とミーティングを予定しましょう。近くに来たとき（あるいは特に多額の寄付をしてくれている人であれば）、ディナーを企画してみてください。同じカンファレンスに参加する予定があるなら、ランチや飲み会をセッティングしましょう。この時間を使って、ミッションや最近の成果、彼らがどれだけ貢献しているかなどを思い出してもらうのです。

正直に言って、友達になりましょう。本気でそう思っています。営利企業であれば、もっと取引的な関係になることもあります。しかし、ミッション主導の非営利団体の場合、関わる人々は思想的に強く共鳴し合っていることが多く、個人的にも気が合う可能性が高いのです。友達になれば、双方にとって全体がずっと楽しいものになります。

結論

営利企業は、お金を受け取って投資家により多くのお金を返す機械です。非営利団体は、お金を受け取って寄付者に社会的インパクトを返す機械です。両者は大きく異なりますが、同時に不快なほど似てもいます。

非営利団体は、どこからともなく善意の人々の大集団から自然と寄付が集まるものだと考えがちです。しかし、私が関わってきた成功している非営利団体のほとんどは（小規模なところでさえ）、最も素晴らしい活動をしているところほど、寄付という「ビジネス」に積極的に取り組む人材を抱えています。初期段階の非営利団体の能力は、調達できる資金と直接相関するのですから、これは当然のことです⁴。

以前は、なぜ非営利団体にCEOや代表、時には常勤スタッフのグループが必要なのか不思議に思っていました。理由はたくさんありますが、寄付者を惹きつけ、つなぎとめることは非常に大きな仕事だからです。実際、これは「non-profit development（非営利団体のファンドレイジング）」と呼ばれる、明確に定義された職務でもあります⁵。経営学を学ぶのと同じように、これを専門に学ぶこともできるのです。

私は、新しい、そして既存のテック系非営利団体が成功するのを見たいと思っています。既存のテック系非営利団体の広大なエコシステムは、率直に言って寄付者の獲得と維持がひどく下手なせいで、大きな機会を逃していると思います。このブログ記事が、その取り組みを明らかにし、非営利団体がどのように改善できるかというロードマップを描く助けになれば幸いです。