一言でまとめると

8ヶ月にわたる供給不足への対応

ハイライト

• TinyPilotは供給不足に直面しており、2023年の販売が大幅に制限される見込みです。
• スリムな運営は、案外悪いことではないのかもしれません。

目標の振り返り

毎月初めに、その月に達成したいことを宣言しています。目標に対する結果は次のとおりです。

3PLベンダーからの初回出荷を完了する

• 結果：3PLベンダーが3件の注文を出荷しました。
• 評価：A

3PLベンダーの稼働が始まりました。まずは試験運用として、販売数の少ない製品の出荷を委託しています。これまでのところおおむね順調で、2月には残りの製品も移行できる見込みです。

次期TinyPilot Proリリースをコードコンプリートさせる

• 結果：1月第1週にコードコンプリートを達成しました。
• 評価：C

締め切りにはあと一歩のところまで迫っていましたが、最後のバグ1件に想定以上の時間がかかり、年末年始で開発時間が減ったことも響きました。執筆時点ではコードコンプリートを達成しており、来週のリリース公開を予定しています。

TinyPilot Voyager 2aの1月ローンチに向けた準備

• 結果：1月のリリースに向けて順調に進んでいます。
• 評価：A

今のところ順調に進んでいます。新製品のリリースでは、必要になる変更をすべて事前に見通すのは難しいものですが、予測可能な作業はほぼ完了しており、予期せぬ問題への対応に充てる余力も確保できています。

TinyPilotの数字

12月はTinyPilotの指標が軒並み大きく落ち込みました。落ち込みの一因は季節性で、年末は企業が新たなハードウェアの購入を控える傾向があります。もう一つの要因は、月中旬に判明した供給不足を受けて、私が意図的に販売数を抑えたことです。

Raspberry Piの供給

TinyPilotは、小型で安価なシングルボードコンピューターであるRaspberry Pi 4Bの上で動作しています。ここ1年ほどRaspberry Piは深刻な供給不足が続き、一般の消費者が入手するのはほぼ不可能な状況でした。

TinyPilotは幸運にも、2021年初頭にメーカーへ直接1年分の注文を入れていたため、毎月欠かさず納品してもらえていました。

販売が伸びるにつれ、Raspberry Pi社がTinyPilotへの割り当てを増やしてくれるのか不安に感じていました。12月中旬、Raspberry PiのCEOであるEben Upton氏から良いニュースが届きました。なんとブログ投稿のタイトルは文字どおり「良いニュースです！」でした。

このブログ投稿で最も重要なのは、次の1文でした。

その結果、第1四半期は供給が細った状態が続くものの、2023年第2四半期には供給はパンデミック前の水準まで回復し、下半期には供給が無制限になると確信を持って言えます。

素晴らしい話に聞こえました。2020年半ばでさえ地元の小売店で一度に50台以上のRaspberry Piを買えていたので、その水準に戻るのであればTinyPilotにとって最高の状況になります。

投稿を読み進めると、不穏な1文がありました。

法人顧客からの大量のバックオーダーを抱えてはいますが、来年はパンデミック前の状況に戻るまで、生産量のうち単品販売に充てる割合を徐々に高めていく予定です。

嫌な予感がしました。私は法人顧客です。法人向けが後回しにされるということは、TinyPilotへの割り当てが減るということです。それでも、パイ自体が大きくなれば、取り分が小さくなっても全体としては増えるだろうと考えていました。

一通のメールで45万ドルを失う

11月中旬、Raspberry Pi社のTinyPilot担当営業に、翌年分の割り当てを増やしてほしいとメールで依頼していました。2023年分の割り当ては12月中旬に決まるので、その際に新しい注文を受けるかどうか連絡するとのことでした。

そして12月20日、ついに次のようなメールが届きました。

Hi Michael

ご連絡が遅れて申し訳ありません。現時点でご提供できる最善のものは […] PI4/2GBを2023年8月28日納品、となります

「28.08.2023」が8ヶ月待ちを意味しない日付の読み方はないかと、何度も読み返して必死に探しました。残念ながら、文字どおり8ヶ月待ちという意味でした。

2023年5月までのRaspberry Piの確定注文は残っているので、致命傷ではありません。ただ、最後の3ヶ月間はPiの入荷がまったくない状態で乗り切らなければなりません。

ここ数ヶ月、TinyPilotは月平均220台のVoyager 2を販売してきました。今後8ヶ月で売上を約35%伸ばし、月あたり約250台を売る計画でした。

新たな供給制約のもと、在庫を9月まで持たせようとすると、TinyPilotは月あたり約140台までしか販売できません。本来なら約87万5千ドルになったはずの売上が、42万5千ドルに制限されることになります。

言い換えれば、あのメール1通で、今後8ヶ月で45万ドルの売上を失うことが告げられたのです。

もちろん、安価なRaspberry Piが無制限に手に入る前提の話なので、本当に「45万ドルを失った」と言えるわけではありません。メーカー価格45ドルでRaspberry Piを買えれば、誰でも儲けられます。Raspberry Piは需要が供給を大きく上回っているため、転売屋はeBayやAmazonで1台125ドルで販売しているのです。それでも、TinyPilotが成長を維持できるだけの割り当てを得られることを期待していました。

8月以前に追加の割り当てが得られる可能性はまだありますが、逆にサプライチェーンがさらに悪化する可能性もあります。中国では最近COVIDの感染が再拡大しており、ロックダウンが起こればRaspberry Piの生産にも影響が出ます。

月140台でTinyPilotはやっていけるのか？

月140台の販売が財務的にどういうことなのか把握するため、2022年6月を振り返ってみました。その月、TinyPilotはVoyager 2を151台販売し、売上は6万8千ドルでしたが、純損失は3,600ドルでした。あまり明るい数字ではありません。

その月の帳簿を詳しく見ると、2023年には再発しない大きな支出がいくつかありました。

• $10k - ハードウェアエンジニアリング
• $8.2k - 2021年に購入したハードウェアの支払い遅延分
• $5k - 3ヶ月間のデジタルマーケティング契約

継続的に発生するのはハードウェアエンジニアリングの費用だけですが、回路設計ではなく製造サポートに限られるため、月2千〜4千ドル程度になると見込んでいます。

もし2023年に2022年4月の販売数を再現できたとすれば、TinyPilotの利益は約1万5千ドル（-$3.6k + $10k + $8.2k + $5k - $4k = $15.6k）になると予想しています。

月1万5千ドルの利益でも十分に良い数字です！　一年の大半でそれを達成できれば、大満足です。

供給不足への対応

1月の目標は、TinyPilotデバイスを150〜180台販売することです。月平均140台より高めに設定しているのは、予想より早く追加割り当てが得られる可能性があるためです。

販売数を月220台から150台へ減らすため、次のような対応を取りました。

• 広告費を80%削減
• TinyPilot Voyager 2 PoEの価格を60ドル値上げ
• Amazonでの価格を20%値上げ

今のところ順調に進んでいます。PoEバージョンを選ぶ顧客の割合は変わっていないので、以前は価格を安く設定しすぎていたのかもしれません。

Amazonは、TinyPilotの自社サイトの方が価格が安いことへのペナルティとして、Amazonの出品ページで購入ボタンを非表示にしています。

それでもAmazon経由での購入自体は可能で、目立たない「すべての出品を見る」ボタンをクリックすれば購入できます。価格が高くなったにもかかわらず、その方法で購入する顧客は今もいます。以前ほど多くはありませんが、ゼロではありません。

スリムに運営するメリット

TinyPilotが月140台までに制限されると知ったときは、がっかりしました。

ここ2年、事業のスケールアップに懸命に取り組んできました。それが、この半年分の進捗を巻き戻すだけでなく、そこから8ヶ月間足踏みを強いられるというのです。

しかし、よく考えてみると、月140台という上限にもいくつかの良い面があることに気づきました。常に拡大し続けるのは大変なことです！　TinyPilotの創業者として、私はほとんどの時間を変化の調整に費やしています。スケールが速いほど、プロセスも速く変わります。移行期にプロセスを再定義し、隙間を埋める作業はストレスが多く、あまり楽しいものではありません。新たなボトルネックの解消に慌てふためくより、すでに動いているシステムの課題を最適化していく方がずっと好ましいのです。

では、なぜもっと早くそうしなかったのか。TinyPilotが何台売るかは私がコントロールできるので、もっとゆっくり拡大することもできたはずです。

テーブルに置かれたお金を残すのが怖すぎたのです。

需要が200台ある月に150台しか売らなければ、1万〜1万5千ドルの利益をみすみす逃すことになります。TinyPilotには潤沢な利益の余裕があるわけではないので、ゆっくり進めるのは財務的に持続不可能なのではないかと心配でした。もし会社が失敗したら、需要を取り込んで得られたはずの利益を得なかった自分を責めることになるだろうと思ったのです。

Raspberry Piの供給不足で、否応なくゆっくり拡大せざるを得なくなりましたが、それが自分の選択ではないことに、むしろ安堵を感じています。Raspberry Piを湧いて出させることはできないので、あるもので最善を尽くすしかありません。

スリムに運営するもう一つの良い点は、理不尽なことに付き合わずに済むことです。1ヶ月前なら、Amazonに購入ボタンを外されるのは一大事でした。ボタンを取り戻すために彼らの要求に屈しなければならなかったでしょう。しかし今は、Amazonなしでも月140台は売れるとわかっているので、彼らの姑息な駆け引きを無視できます。

同様に、大口顧客から値引きや無理な条件を求める強引なメールが来ても、毅然と対応できます。「現在供給不足のため、これ以上の交渉には応じられません」と伝えられるからです。

サイドプロジェクト：ScreenJournal

ScreenJournalは、友人と映画のおすすめを共有するための趣味のプロジェクトです。言うなれば、ソファで映画を観る人のためのGoodreadsです。

年末年始で作業時間はあまり取れませんでしたが、マルチユーザー対応を追加するなど、少し前進はありました。以前はハードコードされた管理者ユーザーしかログインできませんでしたが、12月にユーザー登録と招待コードの機能を追加しました。

さらに、最初のベータテスターも得られました！　婚約者がScreenJournalをほぼ丸々3分間使ってくれたのです。短いテストでしたが、彼女がアプリに何を期待し、どこでつまずくのかを観察する貴重な機会になりました。

新たな発見：Kagi

ここ数ヶ月、Hacker NewsでKagiという広告なし・プライバシー重視の検索エンジンの話題をよく目にしていました。以前にもGoogleの代替を試したことがありますが、いつも品質が低くて乗り換える気にはなれませんでした。

週末だけ試してみたところ、わずか2日で感心し、有料顧客として登録しました。検索結果の品質はGoogleと同等で、20人未満のチームでブートストラップしてきた企業としては驚異的な成果です。

Kagiでは、検索クエリの先頭に!gを付けるとGoogleの結果も見られますが、使い始めて2週間のうち、そうしたのは検索全体の5%程度でした。

95%のクエリでGoogleと同等の広告なし検索エンジンだけでも十分乗り換える理由になりますが、Kagiには検索結果を自分好みにカスタマイズできる優れたパワー機能もあります。

例えば「raspberry pi shortage」の検索結果では、Kagiの6番目の結果は、AIでコンテンツを生成しているか、内容を理解していないライターを雇っていると思われるサイトでした。Googleでも同じ記事が7番目に表示されますが、違うのは、Kagiではそのサイトを今後の検索結果からブロックできることです。

Kagiのパワー機能はまだ表面をなぞった程度ですが、Googleへの依存をまた一つ減らせたことを嬉しく思っています。

まとめ

今月できたこと

• 3PLベンダーを通じた注文の出荷を開始した。
• すべてのリモートコントラクターをTopTrackerとDeelからTogglとPilotへ移行した。
  • TopTrackerは悪くはないのですが、無料ゆえにそれなりでした。
  • Deelの使い心地は悪いものでした
  • Pilotは目を見張るほどではないですが、より良いです。
• 1月にVoyager 2aをリリースするために必要なタスクを洗い出し、委任した。

学んだこと

• 供給不足にも良い面がある。
• 成長を急ぐ必要がなければ、理不尽な要求に付き合わずに済む。

来月の目標

• 初のVoyager 2aデバイスを出荷する。
• 2月にフルフィルメントを3PLベンダーへ移行する準備を進める。
• 5回目の年次振り返りを執筆する。