一言サマリー

8ヶ月にわたる供給不足への対応

ハイライト

• TinyPilotは供給不足に直面しており、2023年の販売が大幅に制限される見込みです。
• スリムな運営は、案外悪いことではないかもしれません。

目標の評価

毎月のはじめに、その月に達成したいことを宣言しています。目標に対する結果は次のとおりです。

3PLベンダーからの最初の注文を発送する

• 結果: 3PLベンダーが3件の注文を発送しました。
• 評価: A

3PLベンダーが本格的に稼働を始めました。まずは取扱量の少ない製品の一つで試験運用として注文の発送を委託しています。これまでのところ概ね順調で、2月中に残りの製品も移管する予定です。

次期TinyPilot Proリリースをコードコンプリートさせる

• 結果: 1月の第1週にコードコンプリートに到達しました。
• 評価: C

締め切りにはかなり近づいていましたが、最後に一つ想定以上に時間のかかるバグが残り、休暇の影響で開発時間も減っていました。執筆時点ではコードコンプリートに到達しており、来週リリースを公開する予定です。

1月にTinyPilot Voyager 2aをローンチする準備を整える

• 結果: 1月のリリースに向けて順調に進んでいます。
• 評価: A

今のところ順調に進んでいます。新リリースでは予期せぬ対応が必要になることが常ですが、予測可能なタスクはほぼ完了したので、想定外の問題に対応する余裕があります。

TinyPilotの統計

12月はTinyPilotの指標が軒並み大きく落ち込みました。落ち込みの一因は季節要因で、年末は企業が新しいハードウェアの購入を控える傾向があります。もう一つの要因は、月中旬に判明した供給不足を受けて、私が意図的にTinyPilotの販売数を絞ったことです。

Raspberry Piの供給

TinyPilotは、小型で安価なシングルボードコンピューターであるRaspberry Pi 4Bの上で動作しています。ここ1年ほど、Raspberry Piは深刻な供給不足が続き、一般の消費者が入手するのはほぼ不可能な状況でした。

幸いなことに、TinyPilotは2021年初めにメーカーに直接1年分の注文を入れており、毎月安定して納品してもらえていました。

販売が伸びるにつれて、Raspberry PiがTinyPilotにより多くの台数を割り当ててくれるかどうか不安でした。12月中旬、Raspberry PiのCEOであるEben Upton氏のブログ投稿で良いニュースを目にしました。なんとタイトルは文字通り、「it’s good news!（良いニュースです！）」でした。

ブログ投稿の中で最も重要な部分は、この一文でした。

その結果、最初の四半期は厳しい状況が続きますが、2023年第2四半期には供給がパンデミック前の水準まで回復し、2023年後半には供給は無制限になると自信を持って言えます。

素晴らしい話に聞こえました！2020年半ばでさえ、私は地元の小売店で一度に50台以上のRaspberry Piを買えていたので、あの水準に戻るのであればTinyPilotにとって絶好の状況です。

投稿をさらに読み進めると、こんな不穏な一文がありました。

商用顧客からの大量のバックオーダーを抱えてはいますが、来年はパンデミック前の状況に戻るまで、単品販売に充てる生産量の割合を徐々に高めていく予定です。

あれ、と思いました。私は商用顧客です。商用顧客の優先度が下がるということは、TinyPilotに回ってくる台数が減るということです。それでも、パイ全体が大きくなれば、取り分が小さくても総量は増えるだろうと考えていました。

1通のメールで45万ドルを失う

11月中旬、TinyPilotのRaspberry Pi担当営業にメールを送り、翌年分の割り当てを増やしてほしいと依頼していました。彼女からは、2023年分の割り当ては12月中旬に決まるので、その時に新しい注文を受けるかどうか連絡すると言われていました。

そしてついに12月20日、こんなメールが届きました。

Hi Michael

apologies for the delay, the Best we can offer at the moment is […] for delivery 28.08.2023 in the PI4/2GB

「28.08.2023」という日付が、どうにかして「次のRaspberry Piの入荷まで8ヶ月待ち」を意味しない読み方にならないかと、何度も読み返しました。残念ながら、その通りの意味でした。

2023年5月までは既存のRaspberry Pi注文の納品が残っているので、致命傷ではありませんが、最後の3ヶ月間はPiの入荷がまったくない状態で乗り切らなければなりません。

ここ数ヶ月、TinyPilotは平均して月に220台のVoyager 2を販売してきました。今後8ヶ月で販売を35%ほど伸ばし、月あたり約250台を売る計画でした。

新たな供給制約により、供給を9月まで持たせようとすると、TinyPilotは月に約140台のVoyager 2しか販売できなくなりました。本来であれば約87万5千ドルになるはずだった収益が、42万5千ドルに制限されることになります。

言い換えれば、このメールは、今後8ヶ月で45万ドルの収益を失うというお知らせだったのです。

もちろん、安価なRaspberry Piが無制限に手に入ることを前提としたお金を「失う」と言うのは正確ではありません。メーカー価格の45ドルでRaspberry Piを買えれば、誰でも儲けられます。Raspberry Piには膨大な未充足の需要があるため、転売屋はeBayやAmazonで1台125ドルで売っているのです。それでも、TinyPilotが成長を維持できるだけの割り当てを得られることを期待していました。

8月より前にTinyPilotに追加の割り当てが来る可能性はまだありますが、サプライチェーンがさらに悪化する可能性もあります。中国では最近COVIDの感染が拡大しており、ロックダウンが起こればRaspberry Piの生産に影響が出ます。

TinyPilotは月140台の販売で生き残れるか？

月140台の販売が財務的にどういう意味を持つかをつかむため、2022年6月を振り返ってみました。TinyPilotはVoyager 2を151台販売し、収益は6万8千ドルでした。その月は3,600ドルの赤字でした。あまり良い兆候には見えません。

その月の帳簿を詳しく見ると、2023年には再発しない大きな支出がいくつかありました。

• $10k - ハードウェアエンジニアリング
• $8.2k - 2021年に購入したハードウェアの遅延請求分
• $5k - 3ヶ月間のデジタルマーケティング契約

継続して発生するのはハードウェアエンジニアリングだけで、回路設計ではなく製造サポートに限られるため、月あたり2千〜4千ドル程度になる見込みです。

もし2023年に2022年4月の販売数を再現できたとすれば、TinyPilotの利益は約1万5千ドルになると予想しています（-$3.6k + $10k + $8.2k + $5k - $4k = $15.6k）。

月に1万5千ドルの利益は、依然としていい数字です！一年の大半でそれを達成できれば、十分満足です。

不足への適応

1月の目標は、TinyPilotデバイスを150〜180台販売することです。平均の140台より高めに設定しているのは、想定より早く追加の割り当てを受けられる可能性があるためです。

月220台から150台へ販売数を減らすため、次のような変更を行いました。

• 広告費を80%削減
• TinyPilot Voyager 2 PoEの価格を60ドル値上げ
• Amazonでの価格を20%値上げ

今のところ順調に進んでいるようです。PoEバージョンを選ぶ顧客の割合は変わっていないので、以前の価格設定が安すぎたことがうかがえます。

Amazonは、TinyPilotのウェブサイトの方が価格が安いことへのペナルティとして、Amazonの出品から購入ボタンを非表示にしています。

顧客がAmazon経由で購入すること自体は可能ですが、より目立たない「See All Buying Options（すべての購入オプションを見る）」ボタンをクリックする必要があります。それでも、以前より数は減ったものの、高い価格でも購入する顧客はゼロではありません。

スリムに運営する利点

TinyPilotが月に140台までに制限されると知ったときは、落ち込みました。

この2年間、事業を拡大するために懸命に働いてきました。ここにきて、過去6ヶ月の進歩を巻き戻すどころか、そこから8ヶ月間足踏みを強いられるように感じたのです。

しかし、よく考えてみると、月140台という上限にはいくつかの良い面もあることに気づきました。常に拡大し続けるのは大変なことです！TinyPilotの創業者として、私はほとんどの時間を変化の調整に費やしています。拡大が速いほど、プロセスの変化も速くなります。移行期にプロセスを再定義し、ギャップを埋める作業はストレスが多く、あまり楽しいものではありません。新たなボトルネックへの場当たり的な対応に追われるより、既に機能しているシステムの痛点を最適化する方がずっと良いのです。

では、なぜもっと前からそうしなかったのか？TinyPilotが何台売るかは私がコントロールできるので、もっとゆっくり拡大することもできたはずです。

お金をテーブルに残すことへの恐怖が強すぎたのです。

需要が200台ある月に150台しか売らなければ、1万〜1万5千ドルの利益をみすみす逃すことになります。TinyPilotには利益にそれほど余裕がないので、ゆっくり進めることは財務的に持続不可能ではないかと心配でした。もし会社が失敗したら、需要を取り込んで得られたはずの利益を得なかった自分を責めることになるでしょう。

Raspberry Piの不足により、ゆっくり拡大せざるを得なくなりましたが、それが自分の選択ではないことにむしろ安堵しています。Raspberry Piを錬金術のように生み出すことはできないので、あるものでなんとかするしかありません。

スリムに運営するもう一つの良い点は、くだらないことに付き合わずに済むことです。1ヶ月前なら、Amazonに購入ボタンを取り上げられることは一大事でした。取り戻すために彼らの要求に屈しなければならなかったでしょう。しかし今は、Amazonなしでも月に140台は売れるとわかっているので、彼らのしょうもない駆け引きを無視できます。

同様に、大口顧客から値引きや無理な条件を要求する高圧的なメールが来ても、毅然と対応できます。現在は供給不足なので、提示した条件以上の交渉には応じられないと伝えています。

サイドプロジェクト：ScreenJournal

ScreenJournalは、友人と映画のおすすめを共有するための趣味のプロジェクトです。Goodreadsの映画好き版のようなものです。

休暇中はあまり時間を割けませんでしたが、マルチユーザー対応を追加するなど、少し前進はありました。以前はハードコードされた管理者ユーザーしかログインできませんでしたが、12月にサインアップと招待コードのサポートを追加しました。

そして最初のベータテスターも獲得しました！婚約者がScreenJournalをほぼ3分間使ってくれました。短いテストでしたが、彼女がアプリに何を期待し、どこでつまずいたかを観察できたのは収穫でした。

新たな発見：Kagi

過去数ヶ月にわたり、Hacker Newsで広告なし・プライバシー重視の検索エンジンKagiについての話題をよく見かけてきました。以前にもGoogleの代替を試したことはありますが、品質が低すぎて乗り換える気にはなれませんでした。

週末にKagiを試してみたところ、2日で十分に感心し、有料顧客として登録しました。検索結果の品質はGoogleと同等で、20人未満の少数精鋭でブートストラップしている企業としては驚異的な成果です。

Kagiではクエリの先頭に!gを付けるとGoogleの結果も見られますが、使い始めて2週間でそうしたのは検索の5%程度です。

Googleの95%の場面で同等に使える広告なしの検索エンジンだけでも乗り換える十分な理由になりますが、Kagiには検索結果をパーソナライズできる強力な機能もあります。

例えば、raspberry pi shortageの検索結果では、6番目に、AIで生成されたか、あるいはまったく事情を知らないライターが書いたかのようなサイトが表示されました。Googleでも同じ記事が7位にランクインしていますが、違うのは、Kagiではそのサイトを今後の検索結果からブロックできることです。

Kagiの強力な機能はまだ表面をなぞっただけですが、Googleへの依存をまた一つ減らせて嬉しく思っています。

まとめ

できたこと

• 3PLベンダーを通じた注文の発送を開始した。
• すべてのリモートコントラクターをTopTrackerとDeelからTogglとPilotへ移行した。
  • TopTrackerは悪くないですが、無料なのでそれなりです。
  • Deelは使い勝手が悪いものでした。
  • Pilotは目を見張るほどではありませんが、まだましです。
• 1月にVoyager 2aをリリースするために必要なタスクを洗い出し、委任した。

学んだこと

• 供給不足にも良い面がある。
• 成長へのプレッシャーが減れば、くだらないことに我慢する必要も減る。

来月の目標

• 最初のVoyager 2aデバイスを出荷する。
• 2月にフルフィルメントを3PLベンダーへ移行する準備をする。
• 5回目の年次回顧録を書く。