一言でいうと

需要への対応に奔走した月でした。

ハイライト

• 10月の収益は9万2千ドルに達し、過去最高の売り上げを記録しました。
• TinyPilotに合う外部物流（3PL）業者を見つけられたと思います。
• ケースが販売のボトルネックになる前に、増産に奔走しています。

目標の達成度

毎月初めに、その月に達成したい目標を宣言しています。目標に対してどれだけ達成できたかを振り返ります。

新しいサポートエンジニアの立ち上げ

• 結果：チームの立ち上がりは想定を上回っています
• 評価：A

1人目のエンジニアは問い合わせの80％を自力で対応し、2人目は50％を自力で対応できることを目指していました。正確には計測していませんが、おおむね達成できています。

1週間、過去最多のサポート依頼が寄せられた時期がありましたが、チームはほぼすべての問い合わせを目標の応答時間内に対応できました。さらに、TinyPilotのウェブサイトとWikiに3本の新しいチュートリアルも公開してくれました。

2つ目の金属ケース試作の製造を開始する

• 結果：いまだ2つ目の試作の設計段階です
• 評価：D

再設計にかかる期間を甘く見ていました。3Dプリントのベンダーであれば設計変更は長くても数日で済みますが、金属ケースの設計では一度のイテレーションに数週間かかっています。

金属での設計自体が単に難しいのか、金属加工のデザイナーのリソースが限られているのかはわかりませんが、3Dプリントとは勝手が違うと感じています。

3社の3PL業者に連絡し、フルフィルメント移管のプロセスについて話を聞く

• 結果：6社に連絡しました
• 評価：A

連絡した6社のうち、2社が求めている条件に合いました。12月にはどちらかの業者へフルフィルメントを移管したいと考えています。

TinyPilotの数値

10月はTinyPilotにとって再び過去最高の売り上げを記録した月となりました。販売売上は8万6千ドルで、これまでの最高記録を1万ドル近く上回りました。利益も大きく伸びていますが、月ごとの振れ幅が大きいため、直近3か月の移動平均である1万4千ドルを重視して見ています。

10月でTinyPilotは今年の収支が黒字に転じました。年末には2万～4万ドルの黒字で着地し、2023年は月あたり1万5千～2万ドルの利益が出せると楽観しています。

良くも悪くも、こうした成果はマーケティングにまったく力を入れずに達成できています。時間のすべてを新しいメンバーの立ち上げと、増大する需要に対応するための生産体制の拡充に充ててきました。Google広告は自動運用で月5千ドルのコストに対して1万5千ドルほどの売り上げを生んでいますが、それ以外にTinyPilotは広告を出していません。

3PL業者の世界を探る

「3PL」はサードパーティ・ロジスティクス（third-party logistics）の略称です。3PL業者は他社の倉庫・発送業務を代行します。基本的に、製品を預けておき、注文が入ると当社から3PL業者に転送し、棚から製品をピックして箱詰めし、顧客へ発送してもらう仕組みです。

TinyPilotはこれまでフルフィルメントをすべて自社で行ってきましたが、そろそろ限界にきており、外部の3PL業者への委託を検討しています。

理想の3PL業者像

3PL業者には幅広い選択肢があります。一方の極にはAmazon FBAのような巨大で機械的な業者があります。何千もの製品を抱え、1日に何百もの注文を処理するような規模であれば向いているかもしれませんが、極めて無機的で高度に自動化されており、硬直したプロセスにこちらが合わせなければなりません。

Amazon FBAを利用した他の創業者からは恐ろしい話を聞いています。大量の在庫を理由もなく廃棄されたり、10万ドル以上の資金を何か月も凍結されたりといった事例です。そうした意味で、Amazonは私が3PL業者に求めるものとは正反対です。

もう一方の極には、いわゆる「町の商店」的な3PL業者がいます。顧客数は数十から数百、倉庫も1～2か所という規模です。TinyPilotの状況の変化に柔軟に対応してくれるような、こうした業者を探したいと考えました。

3PL業者の探し方

まずは自宅の近くでGoogleマップで「3PL」と検索し、3社を見つけました。そのうち返信があったのは1社だけで、2社は連絡がありませんでした。返信をくれた1社が、結果的に全体で最も相性の良い業者で、倉庫はTinyPilotのオフィスから車で2時間ほどの距離でした。

ノースカロライナの小規模な3PL業者は、「3PL site:reddit.com」と検索して見つけました。2年前の創業者本人のコメントがヒットし、連絡を取ると数日後にビデオ通話ができました。そちらも良い選択肢に思えましたが、やはり車で訪問できる距離の業者を優先したいと考えています。

残りの2社は知人からの紹介でしたが、どちらも不発に終わりました。注目すべきは、2社とも自社を3PLではなく「パッケージング」業者と位置づけていた点です。シリアルやキャンディのような製品を作っている企業向けの業者のようです。

「町の商店」的な3PL業者と働く

お会いした2社の3PL業者は、どちらも探し始めた当初に思い描いていたイメージに非常に近いものでした。どちらも、顧客企業の必要に応じていかようにもプロセスを柔軟に変えられると強調していました。TinyPilot側で、特定の組み合わせで梱包してほしいといった特別な指示（例：製品Xが1つ以上含まれる注文には無料の製品Yを同梱する）にも対応可能とのことでした。

両社とも顧客数は100～200社で、ダンバー数にも十分収まる規模だと感じました。以前、デザイン会社で最も小口の顧客として手痛い思いをした経験から、他の顧客と比べて自分がどの程度の規模になるかを尋ねてみましたが、どちらの業者からも注文量では中位に位置するとの回答でした。

製品単価で見ると、私は他の顧客よりも高めの部類に入ります。3PL業者の顧客の製品は20～50ドル程度のものが多いようです。TinyPilotは単価が高い分、有利に働きます。というのも、業者は売上の何％ではなく注文ごとの固定料金で課金するためです。倉庫の保管料もスペース単位で課金されますが、TinyPilotの製品は小さいため、この点でもコストは抑えられます。

両社とも軽微な製造サービスも提供しており、理論上は原材料を送ればTinyPilotデバイスの組み立てまで任せることも可能です。ただ、製造を外注するのであれば、TinyPilotのカスタムハードウェアを製造している中国の工場に組み立ても任せた方が手早いため、おそらくそうはしません。一方で、万が一TinyPilotと製造元との間で深刻な紛争が起きた場合、中国の企業と裁判で争うよりも、どちらも米国内にいる方がまだましだという考えもあります。

金属ケースでは、製造品質が決定的に重要になる

TinyPilotは3Dプリントのケースから金属ケースへの移行を進めています。ハードウェアパートナーが中国の業者に最初の試作製造を依頼した一方で、私は2019年にも地元の板金加工業者をいくつか調べて面談していました。地元の業者にも見積もりを取るべきだと考えました。中国の業者とやり取りするよりも、地元であれば設計の反復をより速く進められると思ったからです。

地元の板金業者4社に連絡を取りました。返信があったのは1社だけでした。その業者いわく、他の業者は小口の仕事には興味を示さないだろうが、自分たちは試作を専門にしているので手伝えます、とのことでした。

数週間後、米国の業者から試作品が届き、一気に気分が沈みました。

ケースは、壁に穴を開けて配線を取り出したときに出てきそうなものに見えました。とても顧客に渡せるような代物ではありませんでした。曲げ部分の継ぎ目には目立つ大きな隙間があり、縁は皮膚が切れるほどではないものの触ると明らかに尖っていました。そしてネジの多くが外側から見えており、雑な印象でした。

落胆をハードウェアパートナーに伝えると、見えている問題の多くは設計の悪さではなく製造の下手さが原因だと言われました。表面は粉体塗装をすればきれいに見えるし、縁が尖っているのは板金工場が角を滑らかにするためのバレル研磨を十分に行わなかったためだというのです。

半信半疑でしたが、中国に発注していた試作品の到着を待ちました。数週間後に届いたそれは、雲泥の差でした。

粉体塗装によって表面の手触りはまったく異なり、ずっとユーザー向けの製品らしくなっていました。尖った縁や隙間のバリもありません。継ぎ目はほとんど目立たず、米国の試作品の隙間がいかに大きかったかが際立ちました。

最も驚いたのは価格の差でした。中国の試作品は139ドルだったのに対し、米国製は857ドルで、品質ははるかに劣るにもかかわらず6倍以上の値段でした。

納期の大半は物流の調整に費やされたため、今後の反復では10～20日程度に短縮できると見込んでいます。

ケース増産の競争

3DプリントのケースがTinyPilotのボトルネックになることは、7か月目の時点から懸念していました。それ以来、3Dプリントのベンダーはプリンターを増設してTinyPilotの注文に対応できるようにしてくれました。しかし、金属ケースの準備が整えばTinyPilotの注文はすぐにゼロになるため、これ以上設備を増やすのはベンダーにとっても割に合いません。

10月末時点で、手元のケース在庫は190個でした。3Dプリントのベンダーは通常月に140～160個を製造しますが、販売数は月約210台です。このペースで行くと、2023年1月には在庫が底をつくと予想されます：

* 休暇による生産能力の低下を見込んでいます。

もしTinyPilotの販売台数が需要が230台あるにもかかわらず150台に落ち込めば、80台×375ドル／台＝月3万ドルの売上、2万ドルの利益をみすみす逃すことになります。

金属ケースに切り替えれば、製造能力は問題になりません。中国の板金業者は月に何千個でも作れます。難しいのは、金属ケースがいつ準備できるかを予測することです。設計の手直しが何回必要かに大きく左右されます：

言い換えれば、運が良ければ何もしなくても、3Dプリントのケースが切れる直前に数百個の金属ケースが届きます。運が悪く3回の改訂が必要になれば、1月に約2万ドルの利益を逃します。さらに運が悪ければ、2023年第1四半期を通じて6万～7万ドルの利益を逃すことになります。

来たる3Dプリントケースの不足に対処する選択肢は次の4つでした：

1. 何もせず、3Dプリントのケースが尽きる前に金属ケースが間に合うことに賭ける。
2. 追加の3Dプリント業者に発注して生産能力を補う。
3. ベンダーに一時金を支払い、新しいプリンターの購入費を補助する（所有権はベンダー）。
4. 3Dプリンターを自前で購入し、ベンダーに運用を任せ、TinyPilot専用として使ってもらう。

私は4つ目の選択肢を選びました。

新しいMarkforgedのプリンターは税・送料込みで5,500ドルします。金属ケースに切り替えた数か月後に3,000～4,000ドルで売却できればと考えています。実質的に、2万ドルの損失リスクに備えるために2,000ドルを支払う計算です。

他の業者にも3Dプリントの見積もりを取りましたが、どこも驚くほど高額でした。2021年初頭にも生産不足に備えて予備の業者に見積もりを取っていましたが、それ以来価格は約80％上昇し、1ケースあたり100～180ドルになっていました。中国の業者2社からは、より安い材料で1ケース20～50ドルという見積もりが出たため、プランBとしてサンプルを請求しました。

まとめ

できたこと

• 初のTinyPilot金属ケース試作を製造しました
• 「TinyPilot」の米国商標を出願しました
• 「On Migrating from Cypress to Playwright」を公開しました
• 「Should I invest in iBonds?」を公開しました

学んだこと

• 小規模でユニークなビジネスにも寄り添ってくれる3PL業者は見つけられます。
  • eコマースのエコシステムでは、ほとんどのベンダー（ShopifyやAmazonなど）が事業者を硬直的なワークフローに押し込め、ビジネスに少しでも特殊な事情があると苦労させられます。
  • 今回の経験では、そうした中にもニッチな領域で柔軟にフルフィルメントのワークフローに適応してくれる3PL業者が存在することがわかりました。
• 板金での設計は、3Dプリントと比べて桁違いに時間とコストがかかります。

来月の目標

• TinyPilotのフルフィルメントを3PL業者へ移管する準備を進めます。
• 新しいサポートエンジニアのオンボーディングを継続します。
• 自分がクリティカルパスになっているプロジェクトを減らします。