一行サマリー

競合が一夜にして80万ドルを調達したら、どうすべきか？

ハイライト

• TinyPilotが過去最高の月次収益を達成した。
• 競合の一社がほぼ一夜にして80万ドルを調達した。
• TinyPilotのブランドとウェブサイトを改善するため、デザイン会社と協業を始めた。

目標の成績表

毎月初めに、その月に達成したい目標を掲げている。結果は以下の通りだ。

Refactoring Englishのサンプルチャプターを公開する

• 結果：進捗はしたが、チャプターの公開には至らなかった
• 評価：D

今月もTinyPilotが再び忙しくなり、執筆に充てる時間がほとんど取れなかった。残念だが、TinyPilotにまだ全力で向き合う必要があるため、本の執筆は無期限で中断することにした。

TinyPilotを補完する月額制ソフトウェアの開発を開始する

• 結果：まだ設計段階だが、それには正当な理由がある
• 評価：B-

月末までに開発を始めたいと考えていたが、想定以上に検討すべき設計上の課題が出てきた。とはいえ、この遅れは悪いことだとは思っていない。事前の設計に時間をかければ、実装の段階で時間を節約できるからだ。このプロジェクトには後から変更が難しい重要なアーキテクチャ上の判断が伴うため、最初にしっかり時間をかけて正しく決めておく価値がある。

Voyager 2の設計を確定させる

• 結果：Voyager 2のすべてのテストを完了した
• 評価：A

やや遅れてはいるが、11月末までにVoyager 2の初回出荷を行う予定は変わっていない。電気エンジニアが複数のプロトタイプを製作し、すべてのテストに合格した。現在はPCBメーカーに最初の量産ロットを発注する段階に入っている。

TinyPilotの統計

前半は特に目立った動きがない月だったが、後半に思いがけない出来事があった。Raspberry Pi界隈で愛されているブロガー兼YouTubeクリエイターのJeff Geerling氏によるレビューを受けたのだ。

Jeffの動画ではTinyPilotと競合製品であるPiKVMが比較されており、どちらも魅力が伝わる内容だったと思う。この動画はすでに25万回以上再生され、TinyPilotに大勢の新規顧客をもたらしてくれた。

公式サイトでの売上は4万2000ドルだったが、TinyPilotの欧州ディストリビューターにとっても成功した月だった。彼らは8月末に販売を開始したばかりで、最初のフル稼働月として素晴らしい成果を上げ、その売上から約3000ドルのロイヤリティが追加で入った。

PiKVMの恐るべき資金調達

そのPiKVMの話だが、彼らはKickstarterで莫大な資金を調達したばかりだ。

PiKVMはTinyPilotと同様、Raspberry PiをベースにしたKVM over IP製品だ。PiKVMの創業者であるMaxim氏は、私がTinyPilotを開発していた当初に自ら連絡をくれて、プロジェクトの立ち上げを手伝ってくれた人物でもある。

TinyPilotとPiKVMはこの1年間、やや異なる市場に向けて共存してきた。TinyPilotでは一貫して「使いやすさ」を最優先にしてきたのに対し、PiKVMは自分の思い通りに動かすために多少の手間をいとわないDIY層に向けた製品だ。

PiKVMはすべてのソフトウェアを無料で提供しており、有料版は存在しない。最近までPiKVMは純粋に寄付に頼って運営されており、Patreonの支援者から月に約800ドル、その他の単発の寄付で成り立っていた。9月、PiKVMは初となる有料製品のKickstarterを開始した。PiKVMのソフトウェアを補完するRaspberry Pi用のハードウェアアクセサリだ。

PiKVMのKickstarterの話を聞いたとき、私は1万5000〜2万ドル程度、数百台を製造できるくらいの金額になるだろうと予想していた。しかし結果は予想をはるかに上回った。最終的に3,572人の支援者から78万9000ドルを集めたのだ。これはTinyPilotのローンチ以来の総売上収益の2倍に相当する。

Maximの成功は心から嬉しく思うし、PiKVMに注いできた努力を考えれば当然の成果だと思う。一方で、競合が突然100万ドル近い資金を調達するのを目の当たりにするのはやはり少し怖い。さらに恐ろしいのは、彼がTinyPilotと真っ向から競合するプラグ＆プレイ版のPiKVMにも興味を示していることだ。

良い面で見れば、このKickstarterはTinyPilotのような製品の市場がいかに巨大かを示している。PiKVMとTinyPilotを合わせても、まだ市場全体の1%にも満たないだろう。

PiKVMはソフトウェア開発で5年のリードがあるものの、TinyPilotにもいくつかの分野で大きなアドバンテージがある。

TinyPilotには開発チームがいる。無限にお金があったとしても、優秀な開発者を見つけて採用するのは依然として難しい。GoogleやAppleのような企業でさえ潤沢な資金を持ちながら採用に苦労している。TinyPilotには私を除いても、TinyPilot本体とその周辺の開発プロセスを熟知した優秀な開発者が3名いる。これは競合が簡単に真似できることではない。

TinyPilotには学びやすいコードベースがある。TinyPilotには充実した単体テスト、継続的インテグレーション、そしてドキュメントがあり、新しい開発者でもコードに取り組みやすくなっている。対照的に、PiKVMのコードベースを自在に扱えるのは創業者ただ一人だ。PiKVMはTinyPilotに比べてドキュメントも自動テストも圧倒的に少なく、新しい開発者が参加する際の学習コストは高くなる。

TinyPilotには組み立てのパイプラインがある。現時点では、PiKVMの方が販売しやすいシンプルな製品だ。一般的な基板メーカーが製造を担えるからだ。もし彼らが組み立て済みデバイスの販売に踏み出すなら、部品の組み立て、在庫管理、ディストリビューターへの出荷を担うスタッフを採用し、教育する必要がある。TinyPilotでこれらすべてのプロセスをスムーズに回せるようになるまで、私は1年近くを要した。一夜にして切り替えられるようなものではないのだ。

デザインへの投資を拡大

先月、TinyPilotのウェブサイトのデザイン改善が売上増加につながったように感じると書いた。そこでウェブサイトの改善を続けるため、プロのデザイナーを雇うことにした。

6つのデザイナーやデザイン会社と面談した結果、最も高額な会社を選ぶことになった。当初は数千ドルかけて段階的な改善を行うつもりだったが、選んだ会社にプロジェクトのスコープを大幅に広げるよう説得された。彼らが提案した戦略は以下の通りだ。

1. TinyPilotのブランディング（ロゴ、フォント、カラースキーム）を刷新する。
2. マーケティング会社を雇い、新しいブランドを活用した広告戦略を練る。
3. マーケティング会社とデザイン会社が連携し、新ブランドと広告戦略に基づいたウェブサイトをデザインする。

高額なプロジェクトにうまく丸め込まれただけのカモなのかもしれないが、彼らの主張には説得力があった。ブランドは他のすべての土台になるものなので、今そこにしっかり投資するのは理にかなっている。

TinyPilotのシマリスには愛着があるが、会社はもうマスコットの段階を超えたと思う。当初、主な顧客がホビイストだった頃は漫画的なタッチがうまく機能していたが、今は法人顧客が増えてきたため、もう少し真面目なロゴにしたい。IBMほど堅苦しくはないが、UbiquitiやProxmoxより1〜2段階だけ遊び心があるくらいのイメージだ。

10月末までにはリブランディングを完了したい。その後、11月と12月にかけて広告代理店と協力し、新製品であるVoyager 2の発売に合わせた広告戦略を進める予定だ。

小規模なeコマース事業を手がけるデジタルマーケティング会社をご存知なら、ぜひ教えてほしい。

レガシープロジェクト

今もメンテナンスは続けているが、開発の主軸ではないプロジェクトについて簡単に近況を報告する。

Is It Keto

Is It Ketoは徐々に衰退しつつあるようだ。同じことをする別のサイトが現れ、検索順位で負けてしまっている。

このサイトがあと数年、静かに安定した不労所得を生み出してくれることを期待していたが、毎月急速にしぼんでいる。

Hit the Front Page of Hacker News

8月にはこのコースで投げ銭形式のプロモーションを実施し、それが売上の急増につながった。コースに興味のある人は全員そのプロモーション期間中に購入してしまったのではないかと心配していたが、9月も一定数の購入が続いた。

Zestful

Zestfulが思いがけず継続的な収益源として浮上してきた。従来、従量課金制のサービスは月に50ドル以上稼ぐことはめったになかった。Zestfulの収益の大部分は、数百万件のレコードを一括処理するために1〜2ヶ月だけサービスを利用したいエンタープライズ顧客から来ていた。しかしこの3ヶ月間で、複数の顧客が従量課金でのZestful利用を増やし、月に数百ドルを生み出すまでになっている。

まとめ

今月やったこと

• TinyPilotのウェブサイト再設計のためデザイン会社を採用した。
• TinyPilotの9月アップデートをリリースした。
• TinyPilotのイメージビルドプロセスをクラウドに移行した。
• TinyPilotのメールサポートを共有受信箱サービスであるHelpScoutに移行し、カスタマーサポートの拡張に備えた。

学んだこと

• 競合が途方もない金額を調達したからといって慌てる必要はない。
  • この1年間自分の時間を奪ってきた多くのことは、競合がまだ解決できていないことでもあり、自分には依然としていくつかの価値あるアドバンテージがある。

来月の目標

• カスタマーサポートを支援する地元スタッフを育成する。
• TinyPilotを補完する月額制ソフトウェアの開発を開始する。
• TinyPilotのウェブサイトのリブランディングを完了させる。