一言でまとめると

初めて月商1万ドルを達成しました。

ハイライト

• TinyPilotの売上が1万ドルに到達しました。私にとって過去最高の数字で、2019年通年の売上合計を上回りました。
• ITコンサルタントや事業オーナーの方々にインタビューし、TinyPilotにどのような機能があれば役立つかを聞きました。
• いくつかの新しいマーケティングチャネルを試し、成果を正確に測定できていないことに気づきました。

目標の達成度

毎月初めに、その月に達成したい目標を宣言しています。結果は次のとおりでした。

TinyPilotキットと電源コネクターを60個販売する

• 結果：キット47台、コネクター35個を販売（合計82個）
• 評価：A+

目標を33%上回ったので、この結果には満足しています。主な要因は、在庫を先回りして確保できていたことだと思います。

3つの新しいマーケティングチャネルを試す

• 結果：Reddit、ブログ、ポッドキャスト、ニュースレターでTinyPilotを紹介しました
• 評価：B

TinyPilotへの集客につながる新たなチャネルをいくつか試しましたが、効果の測定が不十分でした。どのチャネルから新しい訪問者が来たかは分かりますが、どのチャネルが購入につながったかを示す数字は取れていません。

7名のITプロフェッショナルに、仕事でTinyPilotを使うかどうかインタビューする

• 結果：電話・ビデオ通話を4件、さらに数件のメールでのやり取りを行いました
• 評価：B+

想定よりインタビュー数は少なかったのですが、今後数週間は開発に集中できるだけの十分な情報は得られたと感じています。

統計

TinyPilot

* 送料と税金による売上は除外しています。これらは単なる立替費用のためです。

TinyPilotはほぼすべての指標で素晴らしい月となりました。サイトへの訪問が自然に増え、売上も伸び続けていることを嬉しく思います。

仕入先の見直しや大量発注による割引などでコストが変動するため、利益を正確に算出するのは困難です。概算では、利益は4,000ドル程度だったと思います。

特筆すべきは、電源コネクター基板のコストが大幅に下がったことです。最初のロットでは基板だけで1枚あたり$33かかりました。2回目の製造では、3Dプリント製ケースの費用を含めて1枚あたりわずか12ドルに抑えられました。

在庫をしっかり確保することの威力

今月はTinyPilot史上最高の売上月となり、TinyPilotがHacker Newsで1位を獲得した7月を上回りました。偶然ではありませんが、10月は在庫切れで商品を「入荷待ち」と表示する必要がなかった唯一の月でした。

在庫を切らさずに済んだ主な要因は2つあります。

1. 在庫管理をアシスタントに任せ、必要に応じて随時補充を発注できる権限を渡したこと。
2. 在庫スプレッドシートを整理し、在庫状況をより把握しやすくしたこと。

当初私が作ったスプレッドシートは、こんな見づらいものでした。

新しいスプレッドシートはこうなっています。

大きな違いは、「この部品は何個あるのか」「どの部品を再注文すべきか」といった問いにすぐ答えられるようになったことです。

そのために、在庫として持つべき最小数と最大数を決める必要がありました。これらの値は次の要素で決まります。

1. その部品はいくらかかるか
2. その部品の到着にどれくらい時間がかかるか
3. その部品を使う製品はいくつあるか
4. 大量注文による割引はあるか

たとえばHDMIドングルは、「たくさん在庫しておくべき」条件をすべて満たしています。どちらのTinyPilotキットでも使われ、中国からの発送に数週間かかり、1個あたり約9ドルと比較的安価です。

対照的に、1個55ドルの4GB Raspberry PiはTinyPilotで最も高価な部品です。数日で届く販売店が複数あり、数百個単位になるまで大量割引もありません。そのため、在庫は比較的少なく持ち、必要に応じて発注する運用が可能です。

新しい在庫を発注したり、顧客からの注文を発送したりする際には、2つの子スプレッドシートを更新します。するとメインの在庫概要シートの数量が自動的に更新されます。

カスタマーリサーチ

10月の大半は、TinyPilotの潜在顧客をリサーチし、インタビューを依頼するコールドメールを送ることに費やしました。これは事業運営の中でも特に苦手な作業です。多くの調査と空振りが必要で、退屈でモチベーションも下がりがちです。

私はリサーチにのめり込みすぎる傾向があります。企業について調べているうちにどんどん深入りしてしまい、連絡を取るのに十分な情報が集まった時点でやめることができません。また、リサーチをしているとRedditやFacebook、LinkedInなどに行き着き、そこでまた気が散ってしまいます。

インタビューの進め方

The Mom Test（ザ・マムテスト）を読んで心に残った教訓の一つは、人はあなたの案を気に入っていると言いたがる傾向がある、ということです。そのため、インタビューの最後までTinyPilotのことは一切出しませんでした。@mtlynch.ioのメールアドレスから連絡し、SSHやリモートデスクトップでは対応できない場面でのリモートアクセスについて話を聞きたいと伝えました。

リモートアクセスの課題とは？

ITコンサルタントはTinyPilotにぴったり合うのではないかと期待していましたが、インタビューした方の多くはリモートアクセスにあまり困っていないとのことでした。中規模企業ではHPやDellの比較的新しいサーバーを使っていることが多く、それらにはコンソールレベルのリモートアクセス機能が標準で搭載されています。ワークステーションについてもWindowsを使っており、Microsoftの通常のIT管理ツールでOSの新規展開が可能です。

多くの方が課題として挙げたのは、例外的なケースへの対応でした。たとえば、本社には100名がいてITインフラも標準化されているのに、海外拠点には3名だけがいて全く異なる機器を使っている、といったケースです。そのような場合に、数台のKVMを手元に置いておき、必要に応じて現地へ送ってリモートで管理したいというニーズがありました。

もう一つの例外的なケースとして挙がったのは、最新のDellサーバーが多数ある中に、1台だけ15年前のIBMメインフレームが残っており、業務上重要なFORTRANアプリケーションが動いているため廃止できない、という状況でした。古いサーバーには当然iDRACやiLOのようなツールがないため、そうしたレガシーサーバーをリモートで管理するためにKVMが必要だということでした。

TinyPilotで優先すべき機能は？

最も多く挙がったのはリモート管理ポータルでした。多くの顧客が、自社でホストするかクラウドでアクセスするかは別として、現場にあるすべてのTinyPilotデバイスに接続できるポータルが欲しいと話していました。

次に多かったのが電源管理です。マシンがフリーズした際に電源をオン・オフできる手段が欲しいという声でした。TinyPilotに似たプロジェクトでは、リレーを直接マザーボードに配線することで実現していますが、話を聞いた方々はその方法にはあまり魅力を感じていないようでした。

最後に要望があったのがドライブのマウントです。一部のKVMではディスクイメージをアップロードすると、そのディスクが対象コンピューター上でリムーバブルドライブとして認識されます。これを挙げたのは数名だけでしたが、既存ユーザーからもよく寄せられる要望です。

嬉しいことに、私の予想は当たっていました。これらは数ヶ月前に有料版のTinyPilotソフトウェアであるTinyPilot Proとして予告していた機能ばかりでした。私から促さなくても、インタビュー対象者の方々が自発的に同じ機能を挙げてくれたのです。

有料Reddit広告の実験

Reddit広告は初めてでしたが、正直なところ使い勝手は期待外れでした。エンゲージメントはまずまずだったものの、プラットフォーム自体が直感的でなく使いにくいと感じました。私が確認した限り、広告は作成後に編集できず、まだ配信前であっても同様でした。変更するには複製してからコピーを修正するしかなく、そのコピーも保存した瞬間に確定してしまいます。

広告は手動承認を受けるまで配信されませんが、これは当然ですし問題ありません。しかし、一見無関係な変更でも再承認が必要になり、広告が未承認状態に戻ってしまいます。たとえば、広告を表示するサブレディットを変更しただけで、再承認されるまで数時間広告が停止してしまいました。

/r/homelabへのマイクロターゲティング

まずは/r/homelabサブレディットだけで配信する広告から始めました。成果が最も良かった広告は次のとおりです。

クリック率はかなり良いのですが、これらの広告経由で購入に至った人はいませんでした。「カートに追加」イベントも設定しましたが、そこまで進んだ人も一人もいませんでした。

「Hey」は馬だけのものじゃない

サブレディット名を呼びかけるかどうかで差が出るようです。内容は同一で、片方だけ冒頭に「Hey /r/homelab」と付けた広告を配信したところ、付けた方のクリック率は付けなかった方の3倍になりました。

より広く配信してみる

/r/homelabでの感触を確かめた後、より多くのサブレディットに表示する広いキャンペーンを試しました。結果ははるかに悪く、全体のクリック率は0.435%、クリック単価は2.21ドルでした。/r/homelabと/r/homelabsalesサブレディットは、他のどのサブレディットよりも圧倒的に成績が良かったです。

なお、この広い配信では「Hey [サブレディット名]」の呼びかけを付けませんでした。サブレディットごとにカスタマイズしていれば、もっと成果が良かったかもしれません。

この数字は正しいのか？

こうして数字を振り返ると、その正確さに疑問が湧いてきます。Redditで360ドルを払って208クリックを得たのに、「カートに追加」をクリックした訪問者が一人もいなかったというのです。

Google Analyticsを見ると、さらに疑問が深まります。

Reddit経由の有料訪問者は、ほとんどの指標で平均的なユーザーより成績が劣りますが、そこまで極端に悪いわけではありません。

最初のキャンペーンを実施した3日間には4件の注文があり、全体のコンバージョン率は1.429%でした。数字をそのまま信じるなら、Reddit経由のコンバージョン率は0%、それ以外からのコンバージョン率は1.786%ということになります。サンプル数が少なく断定はできませんが、Reddit訪問者が一人もカートに商品を入れなかったというのは、やはり腑に落ちません。

本当にすべきだったのは（そして今後数週間で実行する予定なのは）、自分で広告をクリックして購入フロー全体を通し、Redditのアナリティクスがイベントを正しく計測しているか検証することでした。

その他のマーケティングチャネル

オーガニック検索

オーガニック検索はTinyPilotにとって最大の顧客獲得源です。事業を始めた当初は「raspberry pi kvm over ip」といった検索でGoogleの1ページ目に入ることを目指していました。TinyPilotについてのブログ記事が予想以上に好評で、今では「kvm over ip」のようなより広いキーワードでも1ページ目に表示されています。

ブログ記事をもっと書く

今月は、自宅のVMサーバー構築について、TinyPilotがどのように構築を楽にしたかを交えて新たな記事を公開しました。以前の記事は「homelab vm」や「vm server」といった人気の検索クエリで1位を獲得していたので、今回の更新でその順位を維持できることを期待しています。

新しい記事をいくつかのサブレディットに投稿しました。その中には、それまで知らなかった/r/HomeServerも含まれていました。VMサーバーについての投稿が好評だったので、以前のTinyPilotの記事も投稿したところ、こちらも好意的に受け止められました。

TinyPilotのメーリングリスト

TinyPilotにはメーリングリストがあります。8月に電源周りの問題を解消するため販売を一時停止した際に、販売再開のお知らせを受け取れるようメーリングリストへの登録を呼びかけました。販売再開を告知すれば注文が殺到することを期待し、待ってくれた方への特典として10%オフのクーポンを用意しました。

しかし、クーポンを使って購入したのは1名だけでした。購入を待っていた方がそれほど多くなかったということでしょう。別の顧客からは、前日に注文したばかりだがクーポンを遡って適用できないかという問い合わせがありました。今回は適用しましたが、もっと早く購入した方の中には、不公平に感じた方もいたかもしれません。

Homelab系ブログ

NetworkProfileは、RedditのセルフホスティングやHomelabコミュニティを通じて見つけた素敵なブログです。筆者さんにTinyPilotデバイスをレビューしてみないかと声をかけたところ、ちょうどセキュリティカメラ用サーバーに新しいKVM over IPが必要だったとのことで、デバイス到着後わずか数日で、TinyPilotの良い点も悪い点も網羅した丁寧なレビューを公開してくださいました。

ほかにも大手ハードウェアブログに声をかけたところ、11月にTinyPilotを取り上げてくれることになったので、来月良い報告ができることを期待しています。

Blind Bargainsポッドキャスト

こちらは私が直接働きかけたわけではなく、たまたま起きたことでした。Blind Bargainsからのリファラー流入に気づいて知ったのですが、このポッドキャストは視覚に障害のある方向けの番組です。Alex Hallさんがゲストとして出演し、目の見えないPCビルダーとしての経験を語っていました。

BIOSのUIは一般的にアクセシビリティ対応が貧弱で、視覚障害のある方がそのまま操作することはできません。AlexさんはTinyPilotをインターネット経由で友人がアクセスできるように設定し、BIOS画面に何が表示されているかを友人に読み上げてもらいました。これにより、マザーボードの高度な機能を活かすためのBIOS設定をカスタマイズできたのです。

ご興味があれば、こちらのエピソードをぜひお聴きください。TinyPilotの話題は1時間3分57秒あたりから始まります。

セルフホスティング系ニュースレター

最後に、セルフホスティング系プロジェクトを紹介するニュースレターにTinyPilotを投稿しました。ユーザー投稿リンクの一覧には掲載され続けましたが、ニュースレター本誌では紹介されませんでした。

500ドル払えばニュースレター内で確実に掲載される枠を購入できますが、読者層がそれほど大きくないことを考えると、投資に見合うリターンは得られないだろうと感じています。

集客経路のトラッキング

今回のマーケティング実験を振り返って気づいたのは、コンバージョンのトラッキングを改善する必要があるということです。

課題は、私の決済フローが少し特殊なことにあります。

1. ユーザーがGoogle検索、有料広告、または外部サイト経由でTinyPilotのウェブサイトに訪れます。
2. ユーザーが商品をカートに入れ、「チェックアウト」をクリックします。
3. TinyPilotのウェブサイトがユーザーをShopifyに遷移させ、購入手続きを完了させます。
4. Shopifyが、チェックアウト完了後にユーザーをTinyPilotウェブサイト上の「注文完了」ページにリダイレクトします。

そのため、Shopify側では購入がどこから来たのかを追跡できません。Shopifyから見ると、顧客は100% TinyPilotのウェブサイトから来たように見えるからです。TinyPilotのウェブサイトではGoogle Analyticsを導入していますが、ユーザーが決済のためにTinyPilotのドメインを離れてShopifyに移動し、注文完了後に戻ってくるため、セッションの流れが途切れてしまいます。Google Analyticsではそれが2つの別セッションとして記録され、紐づけられないのです。

このフローはそれほど特殊ではないので、解決可能なはずです。顧客が購入を完了するまでの流入元をどう追跡するか、時間をかけて調べてみる必要があります。

Shopifyチェックアウトをまたいだセッションのトラッキングという課題は、一度やり方を知ってしまえば簡単に解決できる類のものに感じます。もし解決策をご存知の読者の方がいれば、ぜひご連絡ください。

追記：親切なRedditユーザーの方が解決策の候補を共有してくれました。

既存プロジェクト

ここでは、私が今も維持しているものの、現在メインで開発しているわけではないプロジェクトについて簡単にご報告します。

Is It Keto

Is It Ketoは今月順調に成長しましたが、理由はよく分かりません。9月以降まったく手を付けていなかったからです。

この数字は、Is It Ketoというビジネスの私の好きな点を改めて裏付けています。運営を止めても、ほぼ同じペースで収益を上げ続けてくれるのです。コンテンツや機能を追加すれば、運営を止めた後も得られる継続的な不労所得が上乗せされます。

Zestful

Zestfulは相変わらず、少数の顧客からの100ドル未満の売上が続いており、数ヶ月にわたって低迷しています。

大口顧客からZestfulのエンタープライズプランについて問い合わせがありました。大きな収益につながる可能性もありますが、TinyPilotの開発の妨げになるのではないかと懸念しています。ただ、これまでのエンタープライズ顧客はサポートがほとんど不要だったので、今回はWin-Winになるかもしれません。

まとめ

今月できたこと

• TinyPilotの売上で10,263ドルという自己最高記録を達成しました。
• 複数の企業にリモート管理の課題についてインタビューしました。
• TinyPilotを使って自宅のVMサーバーを構築したことについての新しいブログ記事を公開しました。
• 自宅のビデオをデジタル化する方法についての記事がHacker Newsで3位になりました。

学んだこと

• 在庫管理が非常に重要であること
  • 顧客は、数週間の入荷待ちがないときにTinyPilotをより購入したいと思うのは当然です。
  • 同時に、在庫を事前に確保するには多額の資金が必要だということも分かりました。
• マーケティングへの投資を増やす前に、より良いコンバージョントラッキングが必要であること
  • いくつかのマーケティングチャネルを試しましたが、訪問から購入までの流れ全体を追跡できていないため、結果から学べることに限りがあります。

来月の目標

• 専用ケースに組み立て済みで届く、ハイエンド版のTinyPilotをリリースする。
• TinyPilot Proの最初のバージョンをリリースする。
• 購入に至った顧客の流入元を正しく追跡する方法を確立する。