一言サマリー

初めて月商1万ドルを達成した月でした。

ハイライト

• TinyPilotの売上が1万ドルに到達しました。これは私にとって過去最高で、2019年1年間の総売上を上回ります。
• ITコンサルタントや事業オーナー数名にインタビューし、どのようなTinyPilotの機能が役立つかを聞きました。
• いくつかの新しいマーケティングチャネルを試し、効果測定がうまくできていないことに気づきました。

目標の自己評価

毎月初めに達成したいことを宣言しています。その目標に対する結果は以下の通りです。

TinyPilotキットと電源コネクタを60個販売する

• 結果：キット47個、コネクタ35個を販売（合計82個）
• 評価：A+

目標を33%上回ったので、この結果には満足しています。主な要因は在庫を切らさないようにしたことだと思います。

新しいマーケティングチャネルを3つ試す

• 結果：reddit、ブログ、ポッドキャスト、ニュースレターでTinyPilotを紹介した
• 評価：B

TinyPilotにユーザーを呼び込むためにいくつかの新しいチャネルを試しましたが、その効果測定はうまくできませんでした。どのチャネルが新規訪問者を集めたかは分かりますが、どれが購入につながったかを示す数字はありません。

ITプロフェッショナル7名にインタビューし、仕事でTinyPilotを使うか聞く

• 結果：電話・ビデオ通話を4件、さらに数件のメールでのやり取りを行った
• 評価：B+

期待していたほど多くのインタビューを設定できませんでしたが、今後数週間は開発に集中するのに十分な情報は得られたと思います。

統計

TinyPilot

* 送料と税金による売上は、単なる通過コストのため除外しています。

TinyPilotはほぼすべての指標で素晴らしい月になりました。サイトへの訪問がオーガニックに伸び、売上が伸び続けているのは嬉しいことです。

新しいサプライヤーを見つけたり、異なる大量割引で取引したりしてコストが変動するため、利益を正確に計算するのは困難です。利益は約4,000ドルだったと推定しています。

特筆すべきは、電源コネクタ基板のコストが大幅に下がったことです。最初のロットは基板だけで1枚あたり33ドルかかりました。2回目のロットでは3Dプリントケース込みで1枚あたりわずか12ドルでした。

潤沢な在庫がもたらす大きな違い

これはTinyPilot史上最高の売上月であり、TinyPilotがHacker Newsで1位を獲得した7月を上回りました。偶然ではなく、10月は在庫切れで商品を「入荷待ち」と表示する必要がなかった唯一の月でした。

在庫を切らさずに済んだ主な2つの変更点は以下の通りです。

1. 在庫管理をアシスタントに任せ、必要に応じて新しい資材を購入する権限を与えました。
2. 在庫スプレッドシートを再編し、在庫状況をより把握しやすくしました。

始めた当初は、こんな見栄えの悪いスプレッドシートを作っていました。

新しいスプレッドシートはこんな感じです。

大きな違いは、「この部品はあと何個ある？」「どの部品を再注文すべき？」といった問いに素早く答えられることです。

そのために、在庫として保持する最小数と最大数を決める必要がありました。これらの値は次の要素によって決まります。

1. この部品はいくらか？
2. この部品が届くまでどれくらいかかるか？
3. この部品を使っている製品はいくつあるか？
4. 大量注文で利用できる割引はあるか？

例えばHDMIドングルは「大量に在庫しておくべき」条件をすべて満たします。両方のTinyPilotキットで使われ、中国からの発送に数週間かかり、1個あたり約9ドルと比較的安価です。

対照的に、1個55ドルの4GB Raspberry PiはTinyPilotで最も高価な部品です。複数の販売者から数日で入手でき、数百個単位にならないと大量割引もありません。こうした要因から、比較的少ない在庫を手元に置き、必要に応じて再注文する形で済ませられます。

新しい在庫を発注したり顧客の注文を発送したりする際は、2つの子スプレッドシートを更新します。するとメインの在庫概要の数が自動的に更新されます。

顧客リサーチ

10月の大半は、TinyPilotの潜在顧客をリサーチし、インタビューを依頼するコールドメールを送ることに費やしました。これはビジネス運営の中でも特に苦手な作業の一つです。多くのリサーチと行き止まりを伴うため、退屈でモチベーションが下がりがちです。

私はリサーチにのめり込みがちで、企業について調べていると深みにはまり、声をかけるのに十分な情報が集まった時点で止めることを忘れてしまいます。またリサーチしているとredditやFacebook、LinkedInなどに行き着くことが多く、そこで気が散ってしまいます。

インタビュー戦略

The Mom Testを読んで心に刻んだ教訓の一つは、人はあなたのアイデアを気に入っていると言ってしまうバイアスがあるということです。そのため、インタビューの最後までTinyPilotについては一切触れませんでした。mtlynch.ioのメールアドレスからインタビューを設定し、SSHやリモートデスクトップのようなツールが使えない場面でのリモートアクセスに関心があると伝えました。

みんなのリモートアクセスの悩みとは？

ITコンサルタントはTinyPilotと相性が良いと期待していましたが、インタビューした大半はリモートアクセスで困っていないと言いました。中規模企業はたいてい最新のHPやDellサーバーを持っており、それらにはコンソールレベルのリモートアクセスが組み込まれています。ワークステーションはWindowsで、Microsoftの標準的なIT管理ツールで新しいOSバージョンを展開できます。

最もよく挙がった悩みは、例外への対応でした。例えば、本社に100人がいてITインフラが標準化されている一方で、3人だけの海外拠点があり、そこでは全く異なる機器を使っているといったケースです。そういった場合、出荷してリモート管理できるKVMを数台手元に置いておきたいというニーズがありました。

もう一つの例外シナリオとして挙がったのは、最新のDellサーバーを多数保有しているものの、ビジネス上不可欠なFORTRANアプリケーションが動いているため廃止できない15年前のIBMメインフレームを1台だけ抱えているケースです。古いサーバーにはiDRACやiLOのようなツールが当然ないため、そのレガシーサーバーをリモート管理するためにKVMが欲しいというわけです。

TinyPilotで優先すべき機能は？

最も多く挙がったのはリモート管理ポータルでした。多くの顧客が、現場にあるどのTinyPilotデバイスにも接続できるポータルを、セルフホストかクラウドで利用したいと言っていました。

次に多かったのは電源管理です。マシンがフリーズした際に電源をオン・オフする方法が欲しいという声でした。TinyPilotに似たプロジェクトではマザーボードに直接リレーを配線することで解決していますが、話を聞いた人たちはその方法にはあまり乗り気ではないようでした。

最後に求められたのはドライブマウントでした。一部のKVMではディスクイメージをアップロードすると、KVMがそのディスクをターゲットコンピュータ上でリムーバブルドライブとして認識させます。これを挙げたのは数名だけでしたが、既存ユーザーからもよく寄せられる要望です。

良いニュースは、私の直感が正しかったことです。これらは数ヶ月前にTinyPilotソフトウェアの有料版の可能性として宣伝したTinyPilot Proで予告していた機能とすべて一致します。私から促さなくても、インタビュー相手が自発的に同じ機能を挙げてくれることが多かったのです。

有料reddit広告の実験

reddit広告は初めてでしたが、正直なところ体験は期待外れでした。そこそこのエンゲージメントは得られたものの、プラットフォーム自体が直感的でなく使いづらいのです。私が理解した限りでは、広告は作成後にまだ配信前であっても編集できません。複製してからコピーを変更することしかできず、しかも保存ボタンを押した瞬間にコピーは変更不可になります。

広告は手動承認を受けるまで配信されないのは当然で問題ありません。しかし、一見無関係な変更でも未承認状態に戻されてしまいます。例えば広告を表示したいsubredditを変更しただけで、再承認されるまで数時間広告が停止しました。

/r/homelabへのマイクロターゲティング

まずは/r/homelab subredditだけで配信する広告から始めました。最もパフォーマンスの良かった広告は以下の通りです。

クリック率はかなり良いのですが、これらの広告経由で購入した人は一人もいませんでした。「カートに追加」イベントまで追加したのに、そこに到達した人すらいませんでした。

Hey — 馬だけのものじゃない

subreddit名を明記すると違いが出るようです。「Hey /r/homelab」で始まる広告と、挨拶なしの同一広告を配信したところ、前者のクリック率は後者の3倍でした。

より広く配信する

/r/homelabで様子見した後、より多くのsubredditに広告を表示する幅広いキャンペーンを試しました。結果ははるかに悪く、全体のクリック率は0.435%、クリック単価は2.21ドルでした。/r/homelabと/r/homelabsalesは依然として他のどのsubredditよりもはるかに高いパフォーマンスを示しました。

なお、これらの広告では「Hey [subreddit]」を省いたので、subredditごとにカスタマイズしていればもっと良い結果が出たかもしれません。

この数字は正しいのか？

これらの数字を振り返ってみると、その正確性に疑問を感じています。redditからの208クリックに360ドルを支払ったのに、その訪問者の誰一人として「カートに追加」をクリックしませんでした。

Google Analyticsを見ると、疑問が残ります。

有料のreddit経由の訪問者は、ほとんどの指標で通常のユーザーよりパフォーマンスが低いですが、そこまで極端に悪いわけではありません。

最初のキャンペーンを実施した3日間に4件の注文があったので、全体のコンバージョン率は1.429%でした。この数字を信じるなら、reddit経由のコンバージョン率は0%、他の経路では1.786%だったことになります。数が十分に大きくないので断定はできませんが、コンバージョン数が正確である可能性もあります。それでも、reddit訪問者の誰一人としてカートに商品を入れなかったというのは少し信じがたいです。

本来すべきだったこと（そして今後数週間で実行すること）は、広告を自分でクリックしてチェックアウトの流れを一通り試し、redditのアナリティクスがこれらのイベントを正しくトラッキングしているか検証することです。

その他のマーケティングチャネル

オーガニック検索

オーガニック検索はTinyPilot最大の顧客獲得源です。ビジネスを始めた当初は「raspberry pi kvm over ip」のような検索でGoogleの1ページ目に入れればと思っていました。TinyPilotについての私のブログ記事は予想以上に好成績で、今では「kvm over ip」のようなより広いキーワードでも1ページ目に表示されています。

ブログ記事をもっと書く

今月は、自宅のVMサーバーを構築したことについての新しい記事を公開し、TinyPilotがそのプロセスをいかに楽にしたかを説明しました。元の記事は「homelab vm」や「vm server」といった人気のGoogleクエリで1位だったので、このアップデートで順位を維持できると期待しています。

新しい記事をいくつかのsubredditに投稿しました。その中にはそれまで知らなかった/r/HomeServerも含まれます。VMサーバーの投稿が好評だったので、元のTinyPilot記事も投稿したところ、こちらも好意的に受け止められました。

TinyPilotのメーリングリスト

TinyPilotにはメーリングリストがあります。8月に電源問題の対応のため販売を一時停止した際、販売再開の案内を受け取れるようメーリングリストへの登録を顧客に呼びかけました。販売再開を告知すれば売上が一気に伸びると期待し、待ってくれた顧客へのお礼として10%オフの限定クーポンを用意しました。

クーポンを使って購入したのは1人だけだったので、購入を待っていたユーザーの溜まりは実際にはなかったようです。別の顧客からは前日に注文した分に遡ってクーポンを適用できないかというメールがあり、許可しましたが、他にも早く購入したことで損をしたと感じた最近の顧客がいたのではないかと思います。

Homelabブログ

NetworkProfileは、redditのセルフホスティングやhomelabコミュニティを通じて見つけた素晴らしいブログです。著者にTinyPilotデバイスをレビューしてみないかと尋ねたところ、ちょうど監視カメラサーバー用の新しいKVM over IPが必要だったそうで、デバイスを受け取って数日以内にTinyPilotの良い点も悪い点もカバーした徹底的なレビューを公開してくれました。

大手ハードウェアブログにも声をかけたところ、11月にTinyPilotを取り上げてくれることに関心を示してくれたので、来月に良い報告ができることを期待しています。

Blind Bargainsポッドキャスト

これは私が直接働きかけたわけではなく、自然に起こったことでした。Blind Bargainsという視覚に障害のある方向けのポッドキャストからのリファラルを見て初めて気づきました。Alex Hall氏がゲストとして出演し、目の見えないPCビルダーとしての経験を語っていました。

BIOSのUIは一般的にアクセシビリティ対応が貧弱で、目の見えないユーザーがインターフェースを操作する方法がありません。Alex氏はTinyPilotを、友人がインターネット経由でアクセスし、BIOS中に画面に表示された内容を口頭で伝えてくれるように設定しました。これにより、マザーボードの高度な機能を活かすためにBIOS設定をカスタマイズできるようになったのです。

エピソードを聞いてみたい方は、TinyPilotの話題は1時間3分57秒あたりから始まります。

セルフホスティングのニュースレター

最後に、セルフホスティングプロジェクトについてのニュースレターにTinyPilotを投稿しました。ユーザー投稿リンクの一覧には掲載されましたが、ニュースレター本誌には取り上げられませんでした。

500ドル払えばニュースレター内で掲載を保証してもらえますが、オーディエンスが小さすぎて投資に見合うリターンは得られないだろうと思います。

集客経路のトラッキング

マーケティング実験を振り返って得た教訓は、コンバージョンのトラッキングを改善する必要があるということです。

課題は、私の決済フローがやや特殊なことです。

1. ユーザーがGoogle検索、有料広告、または外部サイトからTinyPilotのウェブサイトにアクセスする。
2. ユーザーが商品をカートに入れて「Check out」をクリックする。
3. TinyPilotのウェブサイトがユーザーをShopifyに送り、購入を完了させる。
4. Shopifyがチェックアウト完了後にユーザーをTinyPilotウェブサイトの「Order complete」ページに戻す。

そのため、Shopify側では顧客の100%がTinyPilotのウェブサイトから来たように見えるため、購入がどこから来たかを追跡できません。TinyPilotのウェブサイトではGoogle Analyticsを動かしていますが、ユーザーがShopifyでチェックアウトするためにTinyPilotのドメインを離れ、注文完了後に戻ってくるため、セッションの流れが途切れてしまいます。Google Analyticsはそれらを2つの別々のセッションとして記録し、紐づけません。

私のフローはそこまで突飛ではないので、きっと解決できるはずです。決済フローを完了するまでの間に顧客がどこから来たかを追跡する方法を、時間をかけて調べる必要があります。

Shopifyのチェックアウトをまたいでセッションを追跡する問題は、一度やれば簡単に解決できる類のものに思えます。もし読者の中で解決策をご存知の方がいれば、ぜひご連絡ください。

追記：親切なredditユーザーが解決策の可能性を共有してくれました。

既存プロジェクト

ここでは、今でも維持はしているものの開発の主軸ではないプロジェクトについて、簡単にアップデートします。

Is It Keto

Is It Ketoは今月順調に成長しましたが、理由はよく分かりません。9月以降まったく手を付けていません。

これらの数字は、Is It Ketoというビジネスの私が気に入っている点を改めて裏付けています。運営を止めても、ほぼ同じペースで収益を上げ続けるのです。コンテンツや機能を追加すれば、運営を止めた後も得られる継続的で受動的な収益が上乗せされます。

Zestful

Zestfulは、少量利用のクライアントからの100ドル未満の売上が数ヶ月にわたって続いています。

Zestfulのエンタープライズパッケージについて、大口顧客から問い合わせがありました。大きな収益源になる可能性はありますが、TinyPilotへの集中が妨げられるのではないかと心配しています。過去にはZestfulのエンタープライズ顧客はほとんどサポートを必要としなかったので、今回はWin-Winになるかもしれません。

まとめ

何を達成したか？

• TinyPilotの売上で10,263ドルという自己最高記録を更新した。
• リモート管理における悩みについて数社にインタビューした。
• TinyPilotを使って自宅の新しいVMサーバーを構築したことについての新しいブログ記事を公開した。
• 家庭用ビデオのデジタル化についての記事がHacker Newsで3位になった。

学んだこと

• 在庫管理は大きな違いを生む
  • 数週間の入荷待ちがないときの方が、顧客がTinyPilotを購入したいと思うのは当然のことだ。
  • 同時に、在庫を事前に確保するには多額の資金が必要になる。
• マーケティングにもっと投資する前に、より良いコンバージョントラッキングが必要だ
  • いくつかのマーケティングチャネルを試したが、訪問から購入までの全体の流れを追跡していないため、結果から学べることに限りがある。

来月の目標

• カスタムケースに組み込み済みで届くTinyPilotのハイエンド版をリリースする。
• TinyPilot Proの最初のバージョンをリリースする。
• 購入を完了した顧客の流入元を正しく追跡する方法を解明する。