一言まとめ

ゼロから物理的な製品の製造に奔走した1か月でした。

ハイライト

• TinyPilotがマーケティングなしで3,800ドルの収益を上げました。
• ゼロの状態から26日間で、カスタム製造した完成品を作り上げました。
• 在庫管理には今も苦労しています。

目標の自己採点

毎月のはじめに達成したい目標を宣言しています。目標に対する今月の成果は次のとおりです。

TinyPilotキットと電源コネクタを60個販売する

• 結果：キットと電源コネクタを29個販売しました。
• 評価：C+

ボトルネックは電源コネクタの製造でした。需要に追いつくだけの数を生産できませんでした。作った分はすべて売れましたが、作るスピードが追いつきませんでした。

この29件の販売を、営業もマーケティングも一切せずに達成できたことは、少し誇りに思っています。

新しいマーケティングチャネルを3つ試す

• 結果：試したマーケティングチャネルは0件でした。
• 評価：F

在庫があまりにも少なかったため、マーケティング施策は先送りにしました。売るものがないのに広告費をかけるのは理にかなっていないと判断したからです。

ITプロフェッショナル7名に、仕事でTinyPilotを使うかどうかインタビューする

• 結果：リモート管理についてITプロフェッショナル2名にインタビューしました。
• 評価：C-

これは大きな失敗でした。在庫不足はマーケティングを延期する正当な理由でしたが、手が空いた時間こそ顧客調査の優先度を上げるべきでした。

ただ、実施した2件の会話自体は前向きなものでした。Rob Fitzpatrick氏の戦略に倣い、製品を売り込むのではなく情報を集めることに徹しました。お二人とも低価格なKVM over IPというアイデアに興味を示し、製品の準備ができたらデモに参加したいと言ってくれました。

統計

TinyPilot

* 「販売収益」の集計方法を少し変更しました。以前は税金や送料を含めた入金額をそのまま合計していましたが、今月は注文の45%が海外からの注文で送料の占める割合が大きくなったため、9月からは「販売収益」に税金と送料を含めないことにしました。

売上はやや増加しましたが、8月と9月の大半で商品がバックオーダー扱いだったため、データには多少のノイズがあります。訪問者数は減少していますが、広告や新規コンテンツがなかったことを考えれば当然の結果です。

電源コネクタの製造：ゼロから完成まで

先月、TinyPilotへの給電方法が間違っていたことが判明したため、問題を修正できるまで販売を一時停止しました。修正には、まったく新しい回路基板をゼロから製造すると同時に、基板用のプラスチック筐体を3Dプリントする必要がありました。どちらも経験はゼロでしたが、量産できるまで販売が止まってしまうため、新しい部品が急務でした。

そのプロセスを最初から最後まで時系列で振り返ります。

1日目

エンジニアリング会社が電源コネクタ用の回路基板の設計を開始しました。

比較的シンプルな基板だったため、その日のうちに設計を完了し、中国の工場に100枚のプリント基板を発注できました。

2日目

3Dプリント工房に連絡し、電源基板用のケースの設計を依頼しました。数時間後には、設計途中の画像が送られてきました。

5日目

3Dプリント工房が設計を完了し、数個の試作ケースの印刷準備に入りました。

8日目

エンジニアリング会社が海外の製造業者からベア基板を受け取りました。

この時点では基板に電気回路は形成されていますが、エンジニアリング会社はまだUSBポートをはじめとする部品を基板に実装する必要があります。

同じ日に3Dプリント工房が最初の2つのケースを製作しました。私はケースを受け取ると、基板の組み立てが終わり次第すぐに嵌合テストができるよう、一晩でエンジニアリング会社へ発送しました。

9日目

エンジニアリング会社から、ケースは基板にぴったり合ったとの報告がありました。唯一気になったのは、microUSBポートの周りに大きな隙間があることでした。

この大きな隙間は意図的なものでした。私が急ぎであることを強調したため、工房はケースがプラグの邪魔にならないよう、あえて穴を広めにしていたのです。私のUSBケーブルがより小さな開口部でも問題なく挿せることを確認した後、工房は開口部を狭めるよう設計を修正しました。

10日目

エンジニアリング会社が自動化プロセスに移る前に手はんだで組み立てた、最初の2枚の基板プロトタイプを受け取りました。

TinyPilotの動作を確認したところ、成功しました！

Raspberry Piに十分な電力が供給されているか確認します。

$ sudo journalctl -xe | grep "Under-voltage"
$

成功です！低電圧の警告は出ませんでした。

チップが正常に動作したことに、大きな安堵を覚えました。

13日目

3Dプリント工房が30個のケースの最初のロットを印刷しました。microUSBポートの周りにはまだわずかな隙間がありますが、実用上の問題になるレベルではありません。

19日目

エンジニアリング会社から、24枚1パネルで構成された完成品の最初のロットを受け取りました。

製造プロセスはまだ確立途上だったため、エンジニアたちは自動化と手作業を組み合わせてこれらを製作しました。

20日目

3Dプリンターで残り70個のケースが完成しました。その中には、黒く染色しレーザー彫刻で下地の白い部分を浮かび上がらせた実験的なケースも含まれていました。

この新しいデザインがとても気に入ったので、以後の生産はすべてブラックケースに切り替えることにしました。

21日目

完成した電源コネクタの顧客への発送を開始しました。

26日目

電気エンジニアから残り74枚の完成基板を受け取りました。これでケースと基板が100セット揃い、最初の生産ロットが完了しました。

費用

• 基板：$2,897.70
  • 設計：$241.72
  • 材料：$422.16
  • 組み立て、テスト、梱包：$2,579.04
  • 送料：$76.95
• ケース：$500.00
• 合計：$3,297.64

合計コストは当初の見積もりである1個あたり13ドルを大幅に上回りましたが、初回ロットとしては1個あたり33ドルでも十分許容範囲です。

コストの大半を占めたのは、組み立てにかかった電気エンジニアの人件費でした。小ロットかつ短納期だったため、エンジニアたちはスピードを優先して多くの工程を手作業で行ったからです。

長期的には、高度な訓練を受けた電気エンジニアに手作業で回路基板を製造させるのは明らかに非効率です。在庫に少し余裕ができたので、製造プロセスのさらなる自動化や外注化を含め、コスト最適化を検討しています。

一方で、3Dプリントの費用は驚くほど安く済みました。私の州には地元で法人化された中小企業向けに州立大学経由の3Dプリント費用の75%を補助する制度があるのです。この補助がなければ、1ケースあたり20ドルかかっていたところでした！

在庫不足とサンダリングハード問題

TinyPilotの販売において、これまで最大の課題は在庫の維持でした。現時点では、在庫がある日よりもバックオーダーになっている日の方が多くなっています。ある意味では需要が高い証拠なので「贅沢な悩み」とも言えますが、一方で注文の滞留を抱え続けるのはストレスが大きい厄介な問題でもあります。

在庫が十分にあるとき、注文の滞留とストレスの関係は次のようになります。

1日に数件の注文が入り、アシスタントが梱包してUSPSやDHLの集荷を手配します。とても楽な状態です！

バックオーダーになると、状況は一変します。

バックオーダーを抱えると、すべてが難しくなります。安定して予測可能な作業の流れではなく、何日も何週間も発送するものがない状態が続きます。アシスタントに任せられる他の業務もありますが、少数の定型業務をこなすのに比べ、たくさんの単発タスクを二人で覚えるのはかえって時間がかかります。

今月、電源コネクタの在庫が減り始めたとき、利益率の高いキットの販売を続けられるよう、ストア上で電源コネクタのみをバックオーダー扱いにしました。有効な戦略でしたが、発送業務は複雑になりました。届いた注文を順番に処理するだけでは済まず、どの注文を保留にし、いつ顧客に発送すべきかを個別に管理する必要が出てきたのです。

以前にも在庫不足に悩まされたことがありますが、そのときの解決策は必要と予想される量より多めに在庫を持つことでした。ただ、TinyPilotの設計を何度かアップデートし、そのたびに一部の部品を変更してきたため、結果としていずれのキットにも使わなくなったケーブルやケースが何百個もクローゼットに眠っています。eBayで処分することもできますが、出品や販売に4時間かけても200〜300ドルにしかならないでしょう。同じ4時間をマーケティングや製品開発に充てた方が、投資対効果は高いはずです。

総じて、未消化の需要を積み上げるよりは、使われない在庫が積み上がる方がまだましだと考えています。

足踏み状態でも前に進む

今月最大の失敗は、仕事への集中力を切らしてしまったことでした。在庫不足の間はモチベーションを保つのが難しく、売上が1件増えるごとにバックオーダーがさらに膨らむ状況でした。仕事自体は続けていましたが、最も有益なことではなく、その時たまたま目についたことに取り組んでしまうことが多かったのです。

電源コネクタは常に「あと1週間で届く」ように感じられました。9月1日の時点で初回ロットの完成が3週間後になると分かっていれば、もっと良い計画を立てられたかもしれません。しかし「今週何に集中すべきか分からないけれど、来週には電源コネクタが届いて通常に戻るから大丈夫」という気持ちがずっと続きました。初回生産なので当然ながら予期せぬトラブルや遅延があり、この宙ぶらりんな感覚はほぼ1か月を通して続いたのです。

最近見つけたお気に入りの会社

ソフトウェア開発者の私にとって、eコマースはまだまだ未知の領域です。TinyPilotの運営を通じて見つけた便利な会社をいくつか紹介したいと思います。いずれの会社とも提携関係はなく、単なる満足している顧客として紹介しています。

• Pirate Ship（送料ラベルの自宅印刷と集荷サービス）：以前はUSPSのウェブサイトで送料ラベルを印刷していましたが、政府のサイトだけあって動作は遅く使い勝手も良くありませんでした。Pirate Shipを使えば割引されたUSPSの送料を購入し、集荷を手配できます。ウェブアプリは軽快で使いやすく、カスタマーサポートに問い合わせると本当に海賊口調で返事をしてくれます（本当です）。無料なので、ビジネスでもプライベートでも利用しています。

• Mercury（スタートアップ向け銀行）：設立したばかりのTinyPilot LLCの口座を開設してくれる銀行を探すのに、驚くほど苦労しました。大手銀行は事業歴が浅く収入も少ないという理由で断ってきました。Mercuryは1週間以内に承認してくれ、ウェブインターフェースもすっきりしていて使いやすいです。バーチャルATMカードも提供しており、利用限度額を設定した仮想カード番号を即座に発行できます。

• Uline（段ボール箱）：配送用の箱が必要になったとき、当初はAmazonで「shipping boxes」と検索し、希望のサイズに近いものを何ページも探していました。そこで、箱だけを専門に売る会社があることに気づきました。UlineはAmazonより安く、ほぼどんなサイズでも注文できます。標準配送でも午後6時までに注文すれば翌日届き、送料も約6ドルしかかかりません。

過去のプロジェクト

現在も維持はしているものの、開発の主軸ではないプロジェクトについて、近況を簡単に報告します。

Is It Keto

* これは記憶に基づく概算です。AdThriveとの契約を解約した際にダッシュボードへのアクセスを停止されたため、正確な収益は11月に支払われるまで分かりません。

Is It Ketoは、現在TinyPilotに全面的に注力しているため、やや停滞気味です。落ち込みの一部は季節的な要因でもあり、昨年9月にも同様の減速が見られました。

特筆すべきアップデートは、AdThriveからAdSenseに戻したことだけです。AdThriveはワンランク上の広告ネットワークだと聞いていました。月間10万ページビューに達した媒体しか扱わず、支払い単価もGoogle AdSenseより大幅に高いとされています。

しかしAdThriveへの移行は失敗でした。Is It Ketoは（WordPressサイトやその他のプリレンダリングされるウェブアプリとは異なり）シングルページアプリであるため、AdThrive側で広告を正しく表示させる方法が分からなかったのです。AdThriveの広告はページ閲覧中にランダムに切り替わり、テキストがガタガタと動いてしまいました。数回苦情を入れた末、AdThriveはついに広告の修正を諦め、契約を解除してくれました。

Zestful

Zestfulは相変わらず静かで、存在感はほとんどありません。最近はエンタープライズプランへの問い合わせもありません。従量課金制の利用がバックグラウンドで静かに月10〜50ドルを生み出し続けています。

まとめ

何ができたか？

• 海外の顧客へ直接発送できるようになった
  • 当初はeBayのGlobal Shipping Programを利用していました。最初の解決策としては悪くありませんでしたが、すべてのやり取りをプラットフォーム内で行わなければならないのが煩わしい点でした。顧客に交換部品を送る際のまともな手段がないという問題もありました。
  • DHLやUSPSで直接発送するのは（正しくできているとすれば）それほど難しくありませんが、要件に関する情報を見つけるのがとてつもなく困難です。Googleで検索しても、国際配送をサービスとして売り込もうとする記事ばかりがヒットします。
  • 国際配送の方法については、この古いながら見過ごされがちな/r/Entrepreneurの投稿がよくまとまっています。
• TinyPilotにいくつかの新機能を追加した
  • フルスクリーンモード、クリップボードからの貼り付け、インストールのカスタマイズ、診断スクリプト、そしてAZERTYキーボードレイアウトのサポートです。
• TinyPilotのウェブサイトにショッピングカート機能を追加した
  • 以前は、顧客が私にメールで手動注文を依頼しない限り、一度に1商品しか注文できませんでした。
• 再配布可能なTinyPilot ISOのビルドプロセスを自動化した
  • 以前は新しいmicroSDに書き込み、TinyPilotをインストールしてからmicroSDのイメージを取得する必要があり、microSDを物理的に何度も抜き差ししなければなりませんでした。新しい方法は100%ソフトウェアで完結するため、手間は90%削減されました。

学んだこと

• 海外発送は自分でやってもそれほど難しくない。
• 在庫は多めに発注し続けること。
  • 在庫切れで販売が止まるよりは、在庫を抱える方がましです。
• 一時的な事情で最も重要な作業に取り組めなくても、規律を保ち続けること。

来月の目標

先月の目標をそのまま継続します。ただし「今度こそ本気で」という但し書き付きで。

• TinyPilotキットと電源コネクタを60個販売する。
• 新しいマーケティングチャネルを3つ試す。
• ITプロフェッショナル7名に、仕事でTinyPilotを使うかどうかインタビューする。