一言でまとめると

ようやく、立ち上げた直後から勢いに乗ったビジネスを作ることができました。

ハイライト

• すべてのプロジェクトを合わせて9,800ドルと、過去最高の月次売上を記録しました。
• TinyPilotはこれまでローンチした中で最高の初月となり、52台を販売して8,700ドルの売上を達成しました。
• 顧客の急増により、独立してフルタイムで働き始めて以来、最もストレスの高い月のひとつにもなりました。

目標の達成度

毎月初めに、その月に達成したいことを宣言しています。結果は次のとおりでした。

TinyPilotについてのブログ記事を公開する

• 結果：「TinyPilot：100ドル以下でKVM over IPを自作する」を公開し、初週で48,000人に読まれました
• 評価：A

この記事はスクリーンショットや製品写真、デモ動画の用意に時間がかかりました。仕上がりには満足しています。売上の急増で、かけた手間は十分に報われたと感じています。

TinyPilotを10台販売する

• 結果：TinyPilotを52台販売しました
• 評価：A+

ブログ記事を公開する前は、TinyPilotキットは2台しか売れていませんでした。記事が注文の急増につながり、目標を大きく上回りました。

ケトジェニックのインタビュー協力者に約束した記事を書き上げる

• 結果：インタビューをKeto Cornerstoneに掲載しました
• 評価：A

Keto Cornerstoneは6月に思いついたプロジェクトのアイデアで、すでに撤退を決めています。それでも、物語を掲載すると約束してインタビューしていたので、その約束を守りたいと思いました。インタビューを掲載し、サイトの見た目もなんとか整えましたが、このプロジェクトは終了したと見て間違いありません。

TinyPilotの統計

もちろん、TinyPilotにとっては大きなローンチの月となり、売上は予想をはるかに上回りました。

ただし売上という数字はミスリードです。ハードウェアキットなので原価が大きくかかります。在庫を前もって大量に仕入れているため、正確な利益を計算するのは困難です。すでに販売した分だけの原価を切り分けるには、領収書を一枚一枚精査する必要があり手間がかかります。そこで概算でお伝えすると、利益率は40〜50%程度なので、今月の利益は約4,000ドルでした。

ブログとビジネスがようやく一致した

ここ数年、何度か小さくバズるブログ記事があり、公開した週に3万〜20万人の読者を集めてきました。RedditやTwitter、Hacker Newsといったテック系SNSでも比較的好評でした。

多くのインディー開発者にとって、Hacker Newsで1位を取ることはビジネスにとって大きな追い風になります。私が常に抱えていた問題は、ビジネスのターゲットとブログの読者層が一致していなかったことです。「Michaelのコードレビューについての意見が気に入った。よし、彼のケトジェニックのサイトに行って、アフィリエイトリンクから食品をたくさん買おう」と思う人は誰もいません。

TinyPilotのブログ記事は公開する前から、これまでとは違うと分かっていました。この記事の読者層は、TinyPilotキットの見込み顧客と明らかに重なっています。記事で関心を集められれば、売上にもつながるはずでした。

幸いなことに、記事は好意的に受け止められました。Hacker Newsで1位を獲得し、ほぼ一日中その位置を維持しました。初日で22,000人、これまでに合計52,000人の読者を集めています。

一方で、この反響によって需要を過小評価していたことが露呈しました。手元にあった在庫は9台分しかなく、ブログ記事公開当日の昼過ぎには完売してしまいました。

関心の高まりをもっと売上につなげられなかったのは残念でしたが、製品がまったく売れなかった場合に数千ドル分の在庫を抱えるのが怖かったのです。振り返ってみると、在庫の事前確保はもっと戦略的に行うべきでした。HDMIドングルは納期が最も長い一方で、最も安い部品のひとつです。あれを100個と、他の安価な部品をいくつかまとめて注文しておけばよかったのです。そうしていれば、急な注文増にも残りを急ぎで発注することで対応でき、2〜3日で販売を再開できたはずです。

在庫管理は難しい

ブログ記事の公開以来、在庫管理に時間の30%を費やし、思考の80%を占められています。注文の配送状況を絶えず確認し、キットの一部の部品が切れたせいで出荷が止まってしまうのではないかと常に心配しています。

執筆時点では、22件の未発送注文を今すぐ解消できるだけの在庫はありますが、USB-TTLケーブルが切れています。これまで調達に不安を感じたことがない部品で、注文から2日以内に届くのが常でした。ところが今は納期が1週間に延びています。おそらく、限られた在庫を読者と奪い合っているためです。

物理的な商品の在庫管理で見つかった、その他のスケーリング上の課題は次のとおりです。

• 10〜20件の注文が異なる販売店で同時に輸送中になると、何がいつ揃うのかを把握するのが難しくなります。
• 大量に注文すると、配送予定日の正確さと一貫性が低下します。
• 一部のサプライヤーはオンライン注文を10個までに制限しており、それ以上はメールでの発注書による注文となり、2〜3営業日余計にかかります。
• 数千ドル分の在庫を注文すると、クレジットカードの限度額に達してしまいます。
• 中国の販売店から商品を注文すると、クレジットカードが不正利用として止められます。
• 段ボール箱や緩衝材、テープなど、普段は「在庫」と意識しないものが切れて出荷が止まることがあります。

自分の用途に合った在庫管理ソフトを探しましたが、見つかりませんでした。シンプルなアプリは原材料という概念を理解しておらず、在庫にあるものはすべてそのまま販売する商品だと想定しています。複雑なソフトは私のユースケースを「キッティング」と呼んで対応していますが、複数の倉庫や出荷担当者、発注書があることを前提にしており、料金も月額80〜500ドルと、現時点では高すぎると感じています。

今の解決策は、必要な部品と手持ちの在庫、輸送中の在庫をすべて追跡する、少々頼りないスプレッドシートです。洗練された方法ではありませんが、短期的にはなんとか機能しています。

この未発送分を片付けてしまえば、在庫管理はそこまで複雑ではなくなるはずだと期待しています。部品ごとに保有しておきたい在庫数の幅を決め、下限を下回ったら補充する運用にすればよいのです。購入が急増しても吸収でき、次の部品が届くまで持ちこたえられるだけの余裕を持った数値を設定できればと考えています。

ストレス管理はもっと難しい

プロジェクトが成功したことによる予期せぬ副作用のひとつがストレスでした。

普段は夕食の時間には仕事のことを切り替え、翌朝に再開するのが得意なのですが、ブログ記事公開後の最初の1週間はTinyPilotのことで頭がいっぱいでした。公開後の4日間は毎晩3〜4時間しか眠れませんでした。夜更かしして何か有益なことをしていたわけではなく、最悪の事態ばかりを考えて悶々としていただけでした。

売上が急増した時点で、TinyPilotを使ったことがあるのは私を含めて2人だけでした。自分のサーバー2台ではテストに成功していましたが、もし互換性のないハードウェアが大量にあったらどうしよう。実際に業務で使ってはみたものの、もしよくあるユースケースで完全に失敗したらどうしよう。そもそもTinyPilotにRaspberry Piは適しているのか、数千ドルを在庫に費やす前に別のプラットフォームに切り替えるべきではないか。そんなことばかり考えていました。

1週間ほど経つと、話をした有料ユーザーの全員が問題なく動作し、製品にとても満足していると言ってくれました。それで気が楽になり、大きな不安のひとつが解消されました。その後は在庫や配送の logistics の心配に移りましたが、持続可能な体制に向かいつつあるので、だいぶ落ち着いてきました。

物事がコントロールできていると感じられるようになり、プロジェクトのストレスは今は和らいでいます。睡眠も元に戻りましたが、その日の業務を終えても頭を切り替えるのは依然として難しいと感じています。

TinyPilotを持続可能にするにはどうすればいいか

現在、顧客は私から何も購入しなくてもTinyPilotを自作できます。DIYで作れるという点こそが、ブログ記事に人を惹きつけた理由でした。

それでも公式のTinyPilotキットを注文してくれる人はいて、その理由は2つあると考えています。

1. 部品をばらばらに注文するよりも、すべてが揃ったキットを受け取りたいから。
2. プロジェクトへの感謝を示すために、実質的に寄付をしてくれているから。

問題は、どちらもそれほど強い動機ではないことです。大多数の人は、自分で部品を注文すれば50%安く済む方を選ぶでしょう。

ブログ記事が売上の急増につながりましたが、その後は売上が先細りしています。先週は2件、今週は1件しか注文がありませんでした。もちろんマーケティングを一時停止し、商品を入荷待ちとして掲載している影響もありますが、当初の注文は一時的な波だったのだろうと見ています。

ブログ記事が公開されて4,000ドルの売上を記録した日、彼女は冗談で「よかったじゃない。毎日やればいいのに」と言いました。もちろん、毎日Hacker Newsのトップを取れるわけではありません。TinyPilotが目新しいプロジェクトでなくなっても、顧客にお金を払うだけの価値を提供できる何かが必要です。

顧客が自分で作るものよりも、私が提供するものに高い価値を感じてもらう方法を探しており、次の3つの選択肢を考えています。

1. カスタムの筐体・ケースを提供し、趣味の部品の寄せ集めではなく、一体感のある製品らしくする。
2. TinyPilotの機能に最適化されたカスタムハードウェアを提供する。
3. 有料のソフトウェア機能を提供する。

自分がソフトウェア開発者なので、（3）に傾いています。

先週の金曜日、TinyPilot Proのティザーを公開し、純粋なオープンソースを貫かないことへの反発を覚悟しましたが、今のところ批判はありません。

何人かの顧客からクラウド管理機能を求められています。収益性は高そうですが、自分のライフスタイルを大きく変える必要があります。発想としては、TinyPilotがクラウドサーバーに接続し、顧客がVPNやファイアウォールの設定なしに、インターネット上のどこからでもデバイスにアクセスできるようにするというものです。ユーザーはTinyPilotのクラウド管理に月額50ドル以上を払う可能性があり、継続課金を得る分かりやすい方法になります。

問題は、このサービスが停止すれば一大事になるため、常にオンコールで待機しなければならないことです。私は仕事から離れる自由をとても大切にしているので、このようなサービスを提供すれば生活に大きなストレスがかかります。remote.itのような大きな会社と提携するという手もありますが、今度はベンダーにビジネスを過度に握られるリスクがあります。

既存プロジェクト

引き続き維持はしているものの、現在は開発の主軸ではないプロジェクトについて、簡単に近況を報告します。

Is It Keto

この2カ月間、Is It Ketoの広告をAdSenseやAmazonから直接のアフィリエイト提携や姉妹製品のランディングページへ移行しようと試みました。直接取引はほぼ収益を生まず、ある企業がアフィリエイトを騙していることにさえ気づきました。広告は100%地味なAdSenseとAmazon広告に戻したため、広告収益は再び増加しています。

サイトの指標は十分に強く、現在はAdThriveネットワークに申請する資格があります。見かけた報告によると、AdThriveはAdSenseの2〜8倍の支払いがあるとのことで、Is It Ketoにとってはゲームチェンジャーになり得ます。

プログラムによるページ生成を使ってIs It Ketoのコンテンツを50%増やしてから2カ月が経ちました。これが効果を発揮しているかはまだ不明です。新しいページからのGoogle検索経由のクリックは過去3カ月で122,000件中7,600件にとどまっていますが、まだ成長途上で、サイト訪問後のページビュー増加につながっている可能性もあります。

Zestful

Zestfulは静かな月でした。新たな問い合わせはありませんでした。先月エンタープライズプランに加入した小口の顧客は、予想どおり更新しませんでした。RapidAPIでの収益は100ドル未満の水準にとどまっています。

mtlynch.io（このブログ）

普段はこのブログの統計を追っていませんが、今月は次のセクションで自慢したいことがあるため、あえて掲載します。

収益面では、7月はブログにとって例外的な月でした。チュートリアルのアフィリエイトリンク経由で、多くの読者がTinyPilotを自作するための機材を購入してくれたためです。

収益サマリー

7月はこれまでで最も売上の高い月でした。実際、2018年と2019年の2年間の売上を合わせた額よりも200ドル高い結果でした。これで2020年の累計は13,100ドルとなり、2020年末までに売上20,000ドルという目標も十分に達成可能に思えてきました。

まとめ

今月達成したこと

• TinyPilotをローンチし、52台を販売しました。
• ブログ記事「TinyPilot：100ドル以下でKVM over IPを自作する」を公開し、TinyPilotの売上急増につながりました。
• Shopify上に販売・発送のワークフローを構築しました。
• TinyPilotのロゴを発注しました。

学んだこと

• 在庫を発注する際は、納期が長い部品や保有コストが安い部品ほど、多めにバッファを確保すること。
• 物理的な商品の販売にStripeを使わないこと。
  • Shopifyの方があらゆる面で優れています。
• 原材料を注文する際は、部品ごとに少なくとも2つのサプライヤーを確保すること。
  • 片方のベンダーに依存しないよう、注文を分割・ローテーションすること。
• 販売店が提示する納期を鵜呑みにしないこと。
  • USPS／UPS／FedExに引き渡された後の配送予定日の方が、はるかに正確です。
  • AmazonやeBay、AliExpressでは、多くの販売店が米国から発送すると謳っていますが、実際には注文を受けてから中国から取り寄せて再発送しているのではないかと疑っています。

来月の目標

• TinyPilotキットを30台販売する。
• 検索広告やインフルエンサーマーケティングなど、3つの新しいマーケティングチャネルを試す。
• TinyPilotでマウス統合を実装する。
  • これでようやくKVMの「M」を名実ともに備えることができます。