一言でまとめると

ついに、公開直後から勢いを得られたビジネスを作ることができた。

ハイライト

• すべてのプロジェクトを合わせた今月の売上は9,800ドルで、過去最高を記録した。
• TinyPilotは私がこれまでローンチしたものの中で最も成功した初月となり、52台を販売して8,700ドルの売上を上げた。
• 顧客の急増により、独立して自分のために働き始めて以来、最もストレスの高い月のひとつにもなった。

目標の評価

毎月のはじめに、その月に達成したい目標を宣言している。結果は以下のとおりだ。

TinyPilotについてのブログ記事を公開する

• 結果: 「TinyPilot: Build a KVM Over IP for Under $100」を公開し、最初の1週間で48,000人の読者を集めた
• 評価: A

この記事はスクリーンショットや製品写真、デモ動画を多く含むため、執筆に長い時間がかかった。仕上がりには満足しているし、売上の急増で余分な労力が報われたと感じている。

TinyPilotを10台販売する

• 結果: TinyPilotを52台販売した
• 評価: A+

ブログ記事を公開する前は、TinyPilotのキットは2台しか売れていなかった。記事が注文の急増につながり、目標を大きく上回った。

ケトについてインタビューした人たちに約束した記事を執筆する

• 結果: Keto Cornerstoneにインタビューを掲載した
• 評価: A

Keto Cornerstoneは6月に思いついたプロジェクトのアイデアだったが、すでに断念している。それでも、話を公開すると約束してインタビューしていたので、その約束は果たしたいと思った。インタビューを掲載し、サイトの見た目もそれなりに整えたが、このプロジェクトはもう終わったと言っていいだろう。

TinyPilotの統計

言うまでもなく、今月はTinyPilotにとって大きなローンチの月となり、売上は予想をはるかに上回った。

ただし売上という数字はミスリーディングだ。これはハードウェアキットなので、1台あたりの原価が大きい。多くの在庫を前もって仕入れているため、すでに販売した分にかかったコストだけを切り出して利益を正確に計算するのは手間がかかる。そこでざっくり言うと、利益率は40〜50%程度で、今月の利益は約4,000ドルだった。

ブログとビジネスを（ようやく）一致させる

ここ数年、いくつかプチヒットしたブログ記事があり、公開した週に3万〜20万人の読者を集めてきた。RedditやTwitter、Hacker Newsといったテック系ソーシャルメディアでも比較的好評だった。

多くのインディー開発者にとって、Hacker Newsで1位を取ることはビジネスにとって大きな追い風になる。私がこれまで抱えてきた問題は、ビジネスが対象とする市場とブログの読者層が異なることだった。誰も「Michaelのコードレビューについての意見が本当に気に入った。だから彼のケトのサイトを訪れて、アフィリエイトリンク経由で食品をたくさん買おう」とは思わないのだ。

TinyPilotのブログ記事は違うことになると、公開する前から分かっていた。この記事の読者層は、TinyPilotキットの見込み顧客と明らかに大きく重なっている。記事で関心を集められれば、売上にもつながるはずだ。

幸い、ブログ記事は好意的に受け止められた。Hacker Newsで1位を獲得し、その日の大半はその位置を維持した。初日で22,000人、これまでに合計52,000人の読者を集めた。

この反響の裏で、需要を過小評価していたという問題があった。手元にあった在庫は9台分しかなく、ブログ記事公開の当日の昼過ぎには売り切れてしまった。

関心の高まりをもっと活かせなかったのは残念だが、もし製品が売れなかった場合に数千ドルもの在庫を抱えるのが怖くて、事前に大量に仕入れることができなかったのだ。振り返ってみると、在庫の事前購入はもっと戦略的に行うべきだった。HDMIドングルは配送に最も時間がかかるが、同時に最も安い部品のひとつでもある。100個ほどと、他の安価な部品もいくつか注文しておけばよかった。そうすれば、急増時にも残りを急ぎで注文して、2〜3日で販売を再開できただろう。

在庫管理は難しい

ブログ記事を公開して以来、在庫管理に時間の30%を費やし、思考の80%を占められている。すべての注文の配送状況を絶えずチェックし、キットの一部の部品が切れたせいで出荷が止まってしまうのではないかと心配している。

執筆時点では、溜まっている22件の注文をすぐにでも発送できるのだが、USB-TTLケーブルを切らしている。これまで注文から2日以内に届くのが当たり前で、調達を心配したことすらなかった部品だ。いまは納期が1週間にまで延びており、おそらく読者と限られた在庫を奪い合っているせいだろう。

物理的な商品の在庫管理で見つかった、その他のスケーリング上の問題は以下のとおりだ。

• 異なる販売元で同時に10〜20件の注文が輸送中にあると、何がいつ揃うのかを把握するのが難しくなる。
• 大量に注文すると、配送予定日の正確さや一貫性が低下する。
• 一部のサプライヤーはオンライン注文を10個までに制限しており、それ以上はメールでの発注書経由でしか受け付けず、2〜3営業日余計にかかる。
• 数千ドル分の在庫を注文すると、クレジットカードの限度額に達してしまう。
• 中国の販売元から商品を注文すると、クレジットカードが不正利用として止められてしまう。
• 段ボール箱や緩衝材、テープなど、普段は「在庫」とは意識しないものが切れて、発送が滞ることがある。

自分のユースケースに合う在庫管理ソフトを探してみたが、見つからなかった。シンプルなアプリは原材料という概念を理解しておらず、在庫にあるものはすべてそのまま販売する商品だと想定している。高度なソフトは私のユースケース（彼らは「キッティング」と呼んでいる）に対応しているが、複数の倉庫や出荷担当者、発注書があることを前提としている。しかも月額80〜500ドルと、現時点では高すぎると感じる。

今の解決策は、必要な部品と手元の在庫、輸送中の在庫をすべて追跡する、出来の悪いスプレッドシートだ。洗練された方法ではないが、短期的にはなんとか機能している。

この滞留分を片付けてしまえば、在庫はそこまで複雑ではなくなることを期待している。部品ごとに、ストックしておきたい数量の範囲を決め、下限を下回ったら補充するようにすればいい。購入の急増を吸収しつつ、次の納品が届くまで持ちこたえられるだけの十分な数量を選べればと思っている。

ストレス管理はさらに難しい

成功したプロジェクトの予期せぬ副作用のひとつがストレスだった。

普段は夕食の時間には仕事のことを考えないように切り替え、翌朝に再開するのがうまくできている。ブログ記事公開後の最初の1週間は、TinyPilotのことで常に悩んでいた。公開後の4日間は毎晩3〜4時間しか眠れなかった。夜遅くまで何か有益なことをしていたわけではなく、最悪の事態ばかりを考えて思い悩んでいただけだった。

売上が急増した時点では、TinyPilotを使ったことがあるのは2人だけで、そのうちの1人は私自身だった。自分の2台のサーバーではテストに成功していたが、もし何らかの理由で互換性のないハードウェアが大量にあったらどうしよう。TinyPilotを実際の業務で使ってはいたが、もし惨憺たる失敗に終わるような一般的なユースケースがあったらどうしよう。そもそもRaspberry PiはTinyPilotに適したハードウェアなのだろうか、それとも数千ドルを在庫に費やす前に別のプラットフォームに切り替えるべきなのだろうか。

1週間経つと、話を聞いた有料顧客は全員問題なく稼働しており、製品にとても満足しているようだった。それで安心し、大きな不安のひとつが解消された。その後は在庫や配送のロジスティクスの心配に移ったが、持続可能な体制に向かいつつある今は、少し楽になっている。

物事がコントロールできていると感じられるようになった今、プロジェクトのストレスは軽減している。睡眠も通常に戻ったが、一日の仕事を終えてから頭を切り替えるのは今でも難しい。

TinyPilotを持続可能にするには？

現在、顧客は私から何も購入しなくてもTinyPilotを自作できる。もちろん、DIYで作れるという点がブログ記事で人々を惹きつけた理由だった。

それでも公式のTinyPilotキットを注文してくれる人はいて、その理由は2つあると考えている。

1. 部品をバラバラに注文するよりも、オールインワンのキットを受け取りたいから。
2. 本質的にはプロジェクトへの感謝を示すために、私にお金を寄付するようなものだから。

問題は、どちらもそれほど強い動機ではないことだ。大多数の人は、自分で部品を注文すれば50%安く済む方を好むだろう。

ブログ記事は売上の急増につながったが、その後は売上が先細りしている。先週は2件、今週は1件の注文しかなかった。確かにマーケティングを一時停止し、商品を「入荷待ち」として掲載しているが、当初の注文は一時的な波に過ぎなかったのだろうと思っている。

ブログ記事が公開されて売上が4,000ドルに達した日、ガールフレンドが冗談で「すごいじゃない！毎日それをやればいいのに」と言った。もちろん問題は、毎日Hacker Newsのトップに載ることなどできないということだ。TinyPilotが目新しいプロジェクトでなくなっても、顧客がお金を払いたくなるような十分な価値を提供できるものが必要だ。

顧客に提供するものを、自分で作るものよりも価値あるものにする方法を模索しており、次の3つの選択肢が考えられる。

1. カスタムの筐体・ケースを提供し、趣味の部品の寄せ集めではなく、一体感のある製品らしくする。
2. TinyPilotの機能に最適化されたカスタムハードウェアを提供する。
3. 有料のソフトウェア機能を提供する。

自分がソフトウェア開発者なので、（3）に傾いている。

先週の金曜日、TinyPilot Proのティザーを公開し、オープンソースに徹しないことに裏切られたと感じる人々からの反発を覚悟したが、今のところ批判はない。

数人の顧客からクラウド管理機能を求められており、収益性は高そうだが、ライフスタイルを大きく変える必要もある。アイデアとしては、TinyPilotがクラウドサーバーに接続し、顧客がVPNやファイアウォールルールを設定しなくても、インターネット上のどこからでもデバイスにアクセスできるようにするというものだ。これは明らかに継続課金につながる方法で、ユーザーはTinyPilotのクラウド管理に月額50ドル以上を払う可能性もある。

問題は、このサービスが停止すれば一大事になるため、常に待機しておかなければならないことだ。私は仕事から離れる自由をとても大切にしているので、そのようなサービスを提供することは生活に大きなストレスを加えることになる。より大きな企業、例えばremote.itのようなところと提携してこのサービスを提供することも考えられるが、それはベンダーにビジネスを過度に支配される可能性もはらんでいる。

既存プロジェクト

今も維持はしているが、開発の主軸ではないプロジェクトについて、簡単に近況を報告する。

Is It Keto

過去2ヶ月間、Is It Ketoの広告をAdSenseやAmazonから直接のアフィリエイトパートナーや姉妹サイト向けのランディングページへ移行しようと試みた。直接取引はほぼ収益にならず、ある企業がアフィリエイトを騙しているのを見つけることさえあった。広告は100%退屈なAdSenseとAmazonの広告に戻したため、広告収益は再び増加している。

サイトの指標は十分に強く、AdThriveネットワークへの申請資格を満たすようになった。私が見た報告によると、AdThriveはAdSenseの2〜8倍の支払いをするそうで、Is It Ketoにとってはゲームチェンジャーになるだろう。

プログラムによるページ生成を使ってIs It Ketoのコンテンツを50%増やしてから2ヶ月が経った。それが効果を発揮しているかはまだ不明だ。新しいページは過去3ヶ月間でGoogle検索からのクリックが122,000件中の7,600件しか占めていないが、まだ成長途上で、訪問者がサイトに来た後のページビュー増加につながっている可能性もある。

Zestful

Zestfulは静かな月だった。新規の問い合わせはなかった。先月エンタープライズプランに加入した小規模な顧客は、予想どおり更新しなかった。RapidAPIでの収益は100ドル未満の範囲にとどまった。

mtlynch.io（このブログ）

普段はこのブログの統計を追っていないが、今月は次のセクションで自慢したいことがあるので、あえて掲載する。

収益面では、7月はブログにとって例外的な月だった。多くの読者がチュートリアル内のアフィリエイトリンク経由で自作TinyPilot用の機材を購入したためだ。

収益サマリー

7月はこれまでで最も収益の高い月だった。実際、2018年と2019年の2年間の合計収益よりも200ドル多い。2020年の累計は13,100ドルに達し、2020年末までに20,000ドルの収益という目標も十分に達成可能に思えてきた。

まとめ

できたこと

• TinyPilotをローンチし、52台を販売した。
• ブログ記事「TinyPilot: Build a KVM Over IP for Under $100」を公開し、TinyPilotの売上急増につながった。
• Shopify上に販売・発送のワークフローを構築した。
• TinyPilotのロゴを外注した。

学んだこと

• 在庫を注文する際は、納期が長いものや保管コストが安いものにより大きなバッファを確保すること。
• 物理的な商品の販売にStripeを使わないこと。
  • Shopifyの方があらゆる面で優れている。
• 原材料を注文する際は、品目ごとに少なくとも2つのサプライヤーを使うこと。
  • 特定のベンダーに依存しないよう、注文を分割・ローテーションすること。
• 販売元が提示する配送予定日を鵜呑みにしないこと。
  • USPS/UPS/FedExの手に渡った後の配送予定日の方が、はるかに正確だ。
  • AmazonやeBay、AliExpressでは、多くの販売元が米国から発送していると主張しているが、実際には注文を受けてから中国から取り寄せて再発送しているのではないかと疑っている。

来月の目標

• TinyPilotキットを30台販売する。
• 検索広告やインフルエンサーマーケティングなど、3つの新しいマーケティングチャネルを試す。
• TinyPilotでマウス統合のサポートを実装する。
  • これでようやく、KVMのMを正直に名乗れるようになる。