一行まとめ

2つの事業が過去最高の売上を記録し、ずっと作りたいと思っていたアプリの開発にもようやく着手できました。

ハイライト

• Zestfulが過去最高となる3,936ドルの売上を達成しました。
• Is It Ketoも過去最高となる393ドルの売上を達成しました。
• 徹底的にリサーチし、カスタマーインタビューを重ねた結果、板金加工向けソフトウェアの構想を断念しました。
• 生のコメディライブを探せるアプリの最初のバージョンを公開しました。

目標の達成度

毎月のはじめに、達成したい目標を宣言しています。目標に対する結果は次のとおりです。

カスタマーインタビューを5件実施する

• 結果: 4件のインタビューを実施しました。
• 評価: B+

地域にある板金加工工場をいくつかリサーチして訪問しました。訪れた7社のうち、4社が話を聞かせてくれました。

Hello World using Vue pre-renderingの詳細を解説する新しいブログ記事を公開する

• 結果: 「A Simple Pre-Rendered Web App Using Vue + Nuxt」を公開しました。
• 評価: A

問題と解決策を分かりやすく説明できた点には満足していますが、あまり多くの読者には届きませんでした。この記事は「じわじわ効いてくる」タイプであることを期待しています。Hacker NewsやRedditで話題になることはないでしょうが、「vue pre-rendering」とGoogleで検索したときに見つけてほしい記事になれば理想的です。

Is It Ketoの記事を2本公開する

• 結果: 8本の記事を公開しました。
• 評価: A+

1月にトラフィックが急増することを見越して、12月はライターに追加で執筆を依頼したため、通常より多くの記事を公開できました。

データ

Is It Keto

今月はIs It Ketoにとって記録的な月となり、2019年8月の379.80ドルというこれまでの最高記録を更新しました。

過去数ヶ月トラフィックが減少傾向にあったため、この売上は少し意外でした。ホリデーシーズンは誰もダイエットのことを考えたくない時期だからです。しかしホリデーシーズンは広告主の出稿額が増え、Amazonでの購買も増えるため、RPM（1,000ページビューあたりの収益）は5.70ドルまで大きく上昇し、こちらも過去最高を記録しました。

Zestful

12月はZestfulにとって飛躍の月でした。動きの速いスタートアップから、Zestfulこそ自分たちが必要としていたものだという連絡をもらいました。その日のうちに通話し、標準プランで試してもらったところ、わずか2日後にエンタープライズプランを購入してくれました。Zestful史上最大の売上であり、年間の事業収益の合計を一気に倍以上にしてくれました。これまでのところサービスにも満足してくれているので、今後も継続して利用してもらえることを期待しています。

先月、Zestfulのサイトを静的サイトに書き直せばSEOが改善すると思い、すっかり興奮していました。残念ながら、Google Search Consoleを見る限り、その効果はほぼなかったようです。

とはいえ、サイトを書き直してから数日後にエンタープライズ顧客から連絡があったので、書き直しのおかげで約3,900ドルの追加収益が生まれたのだと自分に言い聞かせることにします。

板金加工についてのリサーチ

11月末に、板金加工工場のオーナーと知り合い、板金加工業者に特化したソフトウェアを作ることについて話をしたいという相談を受けました。

板金加工工場向けのソフトウェアは、私の条件を多く満たしていました。

• 儲かる業界でありながら、地味でテックとの結びつきも弱いため、隠れた優良市場になり得ます。
• 大都市よりも私の住む地域に多く存在するようで、大手ソフトウェア企業に対して優位に立てそうです。
• 少なくとも1人は、この分野について教えてくれて、新しいソフトウェアの試験導入にも前向きな、熱心な顧客がいました。

12月の大半は、既存のソリューションをリサーチし、板金加工工場を訪問してインタビューを依頼することに費やしました。

「ユースケースにぴったりのアプリなんて要らない」

特に印象に残ったインタビューの一つは、自身を「機械音痴だ」と語る工場オーナーとのものでした。彼は現在、中規模の機械加工工場向けの汎用基幹業務アプリケーションであるE2 ShopTechに年間数千ドルを支払っているとのことでした。

オーナーはソフトウェアに満足しているようでしたが、機能の2%しか使っていないと話してくれました。その言葉を聞いて、私の耳はピンと立ちました。これはまさにStart Small, Stay Smallのような書籍で語られている典型的な状況です。誰も特定のニッチに向けたサービスを提供していないために企業が肥大化したソフトウェアを使っているなら、そのニッチにとって本当に重要な2%の機能に絞り込むことで、大手ベンダーに勝てる可能性があるのです。

オーナーはソフトウェアの扱いが苦手だと繰り返し言っていたので、もっとシンプルなソリューションを提案すれば刺さるはずだと思いました。

私: では、今使っている2%の機能だけに絞って、もっとシンプルにしたものを作ったらどうでしょう？

オーナー: 興味ないね。

私: 本当ですか？なぜでしょう？

オーナー: ShopTechには、将来必要になるかもしれない機能がすべて最初から入っているからだ。たとえばISO 9001の認証を取るとなったら、ShopTechならスイッチ一つで必要な機能が全部揃う。もし今使っている機能だけのものを作られても、困るんだ。

人々は必ずしも自分のユースケースにぴったり合ったソフトウェアを求めているわけではない、ということに気づかされました。Start Small, Stay Smallで紹介されている例では、Webデザイナー向けに特化した会計ソフトを作れば、XeroやQuickBooksのような汎用会計ソフトより高くても、ターゲットはそちらを選んでくれるといいます。しかしそれが成り立つのは、Webデザイナーの会計ニーズが比較的変わらないからです。請ける仕事が大きく変わったとしても、会計ソフトに求めることはそう変わりません。

一方で、ソフトウェアが事業の中核に近い場合は、成長の余地を残しておきたいと考えるものです。私自身も同じことをしています。HerokuやNetlifyのような、シンプルなユースケースの開発者向けニッチなプラットフォームもあるのに、私はほとんどすべてをGoogle Cloud Platformで構築しています。複雑でイライラすることも多いですが、豊富なサービスが最初から揃っているため、たとえ今使っているのが全体の1%でも、機能が足りなくて困ることはまずありません。

「マネージドサービス？結構です…」

インタビューで繰り返し出てきたもう一つのテーマは、誰もマネージドサービスを求めていなかったことです。ここ20年ほどのソフトウェアの潮流がSaaSやマネージドサービス、月額課金へ向かっていることを考えると、これは意外でした。板金加工工場は、そうしたものをまったく求めていなかったのです。

SaaS企業は初期費用の安さやIT保守の手間がかからないことを利点としてアピールしますが、板金加工工場はそうした価値を重視していませんでした。利便性やコストよりも、独立性がはるかに重要だったのです。複数の工場が、ソフトウェアベンダーが廃業したりネットワーク障害を起こしたりしたせいで自社の業務が止まるのは困ると口を揃えました。自分たちでサーバーを保守するのは大変ではないかと尋ねると、驚くことに一様に「いや」という答えが返ってきました。

70年以上続いている企業もあることを考えれば、ソフトウェアベンダーよりも長く存続することを見越して計画するのも理解できます。それでも、この意見には驚きました。SaaS営業の定石とされる考え方と真っ向から矛盾していたからです。

板金加工のアイデアを断念する

ソフトウェア業界が板金加工工場を完全に無視しているおかげで、彼らが紙やExcelだけで業務を行っているのではないかと期待していました。確かに板金加工工場に特化したソフトウェアはほとんどありませんが、機械加工工場向けのソフトウェアは豊富にあり、板金加工工場も機械加工工場の一種なのです。

• JobBoss: 初心者向けの汎用的な機械加工工場向けソフトウェア
• E2 ShopTech: 中規模向けの汎用的な機械加工工場向けソフトウェア
• Paperless Parts: 見積もり作成に特化したソフトウェア

既存の競合が致命的でなかった理由は次のとおりです。

1. どれもあまり出来が良くなさそうだったから。
2. 板金加工に特化したよりスリムなソリューションで勝てるのではないかと思えたから。

次の問題は、顧客のニーズがバラバラだったことです。A社は見積もり作成のソフトウェアを切実に必要としている一方、B社は在庫管理のソフトウェアを求めていましたが見積もり作成にはあまり関心がありませんでした。C社は人員の稼働管理に興味があるものの、見積もりや在庫には関心がありませんでした。このため、複数の顧客を同時に満足させられるシンプルなMVP（最小限の実用的な製品）を設計するのが困難でした。

最も深刻な問題は、最初にアイデアをくれたオーナーを除き、誰もそれほど乗り気ではなかったことです。話を聞かせてくれたオーナーたちから得られた最大の反応は「ちょっと気になる」程度でした。彼らは次のステップに進むために何も投資せず、メールでフォローアップしても返信がありませんでした。

12月末に、板金加工のアイデアを追うのをやめ、再び振り出しに戻ることにしました。

コメディへと背中を押された出来事

板金加工アプリの構想に正式に区切りをつける前に、あるスタートアップイベントに参加し、そこでGozyntaのBrianとHeather Johnson夫妻に出会いました。お二人は翌週ご自宅に招いてくださり、長年のソフトウェア事業の経験をもとにアドバイスをしてくださいました。

お二人は板金加工アプリのアイデアには懐疑的でした。Heatherは、それが私の興味の範囲からあまりに外れているため、情熱を持ち続けるのが難しいのではないかと心配してくれました。Brianは他に考えているアイデアはないのかと尋ねました。

実は、ずっと作りたいと思っているものが一つあるんです。ただ、どうやって収益化すればいいのかが分からなくて…

お二人は興味を示してくれました。

コメディは昔から私の情熱の一つです。大学時代からその後数年間、実際に舞台に立っていました。ライブを見るのも大好きで、スタンドアップもインプロもコントも、すべてが好きです。

ライブを探すのは常に難しく、その理由は二つありました。

1. 周りには素晴らしいコメディがたくさんあると分かっているのに、ある夜に開催されるすべての公演を一覧できる場所がなかったから。
2. 大好きなコメディアンが地元に来ても、来ることを知る手段がなく、完全に見逃してしまうことがあったから。

Bandsintownのようなアプリが、コメディ版であったらいいのにと願っていました。

BrianとHeatherはこのアイデアにわくわくしてくれました。何より、私自身がこの話をするときに生き生きしていることに気づいてくれました。「このアイデアを話すときのあなたの目の輝きを見て！板金加工の話をしていたときとは全然違うわ」とHeatherは言いました。それでも私は不安でした。コメディアンの多くは収入が非常に少ないのに、この分野でどうやって事業を成り立たせられるのだろうかと思ったのです。

Brianは、コメディの世界でも誰かは必ずお金を稼いでいるはずだと指摘しました。地元のコメディアンではないかもしれないが、大物コメディアンや会場、プロモーターなどは収益を上げているはずだと。私を納得させたのは、彼が挙げた多様な収益化の可能性でした。

• コメディアンがウェブでの発信を簡単に管理できる、SquareSpaceのようなサービスを、コメディアンに特化して提供する。
• 特定の都市のエンタメ情報を求める大手プロバイダーに、イベントデータを販売する。
• 会場から、サイト経由で販売したチケットの紹介料を得る。
• GoogleやYelpのスポンサー枠のように、会場や出演者が掲載順位を上げるための課金枠を販売する。

これらの選択肢があれば、一つのアイデアがうまくいかなくても別の戦略にピボットしやすいでしょう。

WanderJestのMVP

わずか5日間の開発で、アプリWanderJestのMVP（最小限の実用的な製品）が完成しました。

現在はマサチューセッツ西部の公演と出演コメディアンのディレクトリに過ぎませんが、アイデアを理解し、わくわくしてもらうには十分でした。

これまでで最も速く作れたMVPで、その速さはここ2年ほどの経験によるものです。

• What Got Doneのあと、Vueというウェブフレームワークに慣れたことで、プロトタイプのウェブサイトを素早く作れるようになりました。
• KetoHubのあと、アグリゲーターを作る際のデータスクレイピングの自動化にこだわりすぎないことを学びました。そこで、WanderJestにはすべての公演を手作業で登録しました。
  • データベースはなく、すべてがソースコードに直接ハードコードされています（ひどい！）。

これまで作ってきた事業の中で、WanderJestはスタートダッシュが最も好調でした。これまでに7人（コメディアン、プロモーター、会場オーナー）に声をかけましたが、全員が話を聞かせてくれました。すでに、地元のコメディワークショップの広告を、売上の一定割合と引き換えに掲載するという口頭での合意も得ています。

WanderJestの次のステップ

2018年当時の私なら、今後6ヶ月を自分がかっこいいと思う機能の実装に費やし、収益化の心配は後回しにしていたでしょう。しかし今では、収益を生み出すことがいかに難しいかを痛感しているので、まずはその問題を解決しなければなりません。

そこで、お金を追いかけることにしました。今後数週間は、地元のコメディシーンで実際にお金を稼いでいる人々、つまり会場のオーナーやブッカーにアプローチしていきます。WanderJestは現在マサチューセッツ西部に限定していますが、これは私の地元であるという利点がある一方、コメディで大きなお金が動いているエリアではないという欠点もあります。これまで話した人々からは、すぐ近くのコネチカット州に拡大することを勧められました。あちらの方がコメディシーンが活発で収益性も高いそうです。

できる限り多くの地元のライブにも足を運ぶつもりです。コメディシーンで人脈を作るのに役立つからというのもありますが、コメディライブを見に行くことが「仕事」としてカウントされるのが純粋に楽しいからでもあります。

まとめ

何ができたか？

• WanderJestのMVPを作成しました。
• Zestfulで過去最大のエンタープライズプランを販売しました。
• このブログをJekyllからHugoに移行しました
  • とても地道な作業でしたが、記事の編集が格段に楽になりました。

学んだこと

• 企業は必ずしも自社のユースケースに完全に合致したアプリを求めているわけではありません。
  • さまざまな方向に成長しうる事業にとっては、機能を絞ったシンプルなアプリはかえって制約になります。
• 歴史のある企業ほど独立性を重視し、SaaSベンダーにリスクを取ることを避ける傾向があるようです。
• 多方面にピボットできる余地のあるビジネスアイデアには価値があります。

来月の目標

• WanderJestで初めての1ドルの売上を得る。
• WanderJestについて、コメディアン、ブッカー、プロモーター、会場オーナーに計8件のインタビューを実施する。
• 「My First Year as a Solo Developer」の続編として、2年目についての記事を公開する。

金属切断の写真：Russ Ward氏（Unsplash）提供。