一言サマリー

初の売上はすぐに達成できたが、その後なかなか続かなかった。

ハイライト

• Is It Ketoで初のミールプランを販売した。
• 売上を伸ばすために5つの異なる施策を試した。
• 不振が続くミールプランにリソースを振り向けたことで、Is It Keto全体の収益は今月減少した。

目標の成績表

毎月のはじめに達成したい目標を宣言している。今月の結果は以下のとおりだ。

ケト・ミールプランの売上100ドルを達成する

• 結果：ミールプランの売上は23.87ドルにとどまった。
• 評価：D+

他サイトが無料で提供しているものにお金を払ってもらうのは、本当に難しいことがわかった。最善を尽くしたものの、販売できたのは2件だけで、想定していた数には遠く及ばなかった。

Is It Ketoに新規記事を5本追加する

• 結果：Is It Ketoに新規記事を4本追加した。
• 評価：B-

新しく迎えたライターの立ち上がりの速さを少し過大評価していたが、目標にはあと一歩まで迫った。

フリーランスや起業家向けのポッドキャストに出演し、ライティングガイドについて語る

• 結果：4つのポッドキャストに連絡したが、すべて断られるか返信なしだった。
• 評価：F

ライター採用ガイドを必要としている読者に届けられないのは、やはり残念だ。フリーランスライター向けの小規模なニッチ番組でさえ、私の記事について話すことに関心を示してくれなかった。

統計

Is It Keto

収益は、最高だった8月の389ドルから大きく落ち込んでいる。主な要因はAdSense収益の減少で、原因は2つあると考えている。

• ページを覆い尽くすほど大きかった広告サイズを縮小した（変更前 vs 変更後）。
• 一部のAdSense広告をIs It Keto有料ミールプラン用の自社広告に置き換えた。

AdSense広告を減らせば収益が下がることはわかっていたが、ミールプランの販売でその損失を補えると期待していた。残念ながら、ミールプランの売上はその穴を埋めるには至らなかった。

トラフィックも低迷している。年末が近づくにつれてダイエットへの関心が薄れていることが一因だと思う。また、Is It Ketoと似たコンテンツを出しつつ、Googleのアルゴリズム対策により力を入れているブログとのSEO競争に負けているのかもしれない。

Zestful

Zestfulはバックグラウンドでひっそりと動き続けている。サーバー代が月7.50ドルかかるため、実際にはわずかな赤字だ。

数字は横ばいに見えるが、Zestfulは成長している。定期的にAPIを呼び出してくれる顧客は過去最多だ。上の統計が1ヶ月遅れになっているのは、決済プロセッサーが発生ベースの収益をきちんと表示してくれないためだ。

手元の概算データでは、11月は収益が5〜10倍に跳ね上がる見込みだ。また、ログも改善したので、今後はAPIゲートウェイのレポートを1ヶ月待たずに、収益をリアルタイムで把握できるようになった。

ミールプランを売るための数々の試み

先月触れたとおり、10月の大きな挑戦はケトダイエット情報サイトIs It Ketoで有料ミールプランをローンチすることだった。

ローンチは予定どおり進んだ。サードパーティのミールプラン作成者と協力し、売上ごとにロイヤリティを支払う代わりに、Is It Ketoブランドでプランを再販させてもらうことになった。

なんとか2件の販売にはこぎつけたが、想像以上に困難だった。

スモークテストを実施した

販売するミールプランが手元にない段階で、まずは「スモークテスト」を行った。自作のケト・ミールプランを宣伝するページを作り、一番下に「今すぐ購入」ボタンを置いたのだ。

非常にシンプルなページで、明らかな改善点も多かったが、まずは読者に需要があるかどうかを素早く確かめるために公開した。

スモークテスト中、約4%のユーザーが「今すぐ購入 $14.99」というボタンをクリックした。これは心強い数字だった。「今すぐ購入」をクリックした全員が実際に支払うわけではないことはわかっていたが、拙いセールスコピーでも4%がクリックするなら、コピーを磨けば4%の本当のコンバージョン率を達成できるかもしれないと考えた。

実際の商品を提供した

ミールプランの作成者から最初のプランが届いたのは10月4日（金）の午後だった。翌週の月曜日には、最もシンプルなStripe決済フローをなんとか動かし、サイト上でミールプランの販売を開始した。

メーリングリストに登録してくれていたのは1人だけだったが、その方がローンチから2時間以内にプランを購入してくれた。

公開から数時間で初売上が立ったのだ。気分は最高だった。このペースなら週に数百ドルは稼げるはずだと思った。

しかし、その後は…沈黙が続いた。最初の1件以来、数週間にわたって何も売れなかったのだ。

自社広告を追加した

もしかすると、ミールプランを販売していることに気づいているユーザーが少なすぎるのかもしれない。サイトのナビゲーションバーには「Meal Plans」へのリンクがあったが、販売ページへの訪問者を最大化したかった。

そこで、Google AdSense用に表示していた広告を、自社広告に置き換えて販売ページへ誘導することにした。

当初は表示率を60%に設定し、その後訪問者を最大化するために100%まで引き上げた。ただ、トラフィックのばらつきが大きく、効果があったのかどうかは判断できなかった。

大幅に値下げした

1週間経っても売上はゼロのままだった。当初ミールプランを14.99ドルで出していたが、7日間プランとしては高すぎるのではないかと気になっていた。売上がゼロでは、サイトにどんな変更を加えれば売上が伸びるのかを測ることすら難しかった。何がプラスで何がマイナスなのか、まったく見えてこないのだ。

そこで思い切って価格を14.99ドルから4.99ドルへ大幅に引き下げることにした。安すぎるとは感じたが、ゼロ件で何の情報も得られないよりは、安すぎて売れすぎる方がまだましだと思った。

フィードバックと引き換えに割引を提供した

66%も値下げしたのに、2日経っても依然として売上はゼロだった。何をやっても効果がないように感じ、いら立ちが募った。なぜユーザーが買わないのか知りたいのに、直接聞く方法がないと思っていた。

いや、本当に聞けないのだろうか？

友人に相談したところ、なぜユーザーにアンケートを取らないのかと聞かれた。アンケートに答える動機がユーザーにはないと答えると、そこで気づいた。ミールプランの割引を提供すれば、答えてもらう動機付けになるではないか。

4.99ドルからさらに意味のある割引をするのは難しかったので、価格を一旦9.99ドルに戻し、アンケートに答えれば30%割引になると伝えることにした。

これは良いアイデアに思えた。ユーザーからフィードバックが得られるうえ、彼ら自身もミールプランにより関心を持ち、購入につながりやすくなるはずだった。

リンク先には簡単なアンケートを用意した。

約10日経っても、アンケートに回答してくれたのは1人だけだった。数時間後に割引ミールプランを案内する連絡をしたが、返信も購入もなかった。

Redditでユーザーに一人ずつ声をかけた

そろそろ「スケールしないことをやる」べきタイミングのように思えた。Redditのユーザーに一人ずつミールプランを売り込み始めたのだ。/r/ketoサブレディットにはケト初心者からの質問があふれており、その週だけでもケトのミールプランを探しているユーザーを何人も見つけることができた。

そうしたユーザーに対し、自分のサイトでミールプランを提供していることや、質問があれば答えられることをダイレクトメッセージで伝えた。

何人かに試してみたところ、「まさに探していたものだ」と返信してくれる人もいたが、結局購入には至らなかった。

数日でこの方法は諦めた。成果が出ないうえ、Redditを常にチェックすることが気が散る原因にもなっていたからだ。

振り出しに戻った

この時点で、私はすっかり困惑していた。スモークテストでは4%のユーザーが「今すぐ購入」ボタンをクリックしたのに、実際に購入できるようになった今、なぜ誰も買わないのだろうか？

考えられる理由は2つあった。

1. スモークテスト後に加えたセールスコピーの変更が、ユーザーの購買意欲を削いでしまった。
2. 元のセールスコピーがあまりに情報不足で、ユーザーは詳細を知りたいがために「購入」ボタンをクリックしていただけだった。

もし（1）が原因なら、スモークテスト時のセールスコピーに戻せば実際の売上が立つはずだ。そこでまさにそれを試してみた。

24時間も経たないうちに、2件目の売上があった！やはりこのセールスコピーの方が、改訂版よりずっと優れていたのだろうか。

しかしその後1週間、売上はその1件きりだった。後のコピーよりは無限にましだが、たった1件では何の結論も出せない。

ログによると、曖昧なコピーに戻した際に「今すぐ購入」ボタンをクリックしたのは3.7%のユーザーで、スモークテスト時の4.1%とほぼ同じだった。したがって、ユーザーは詳細を知りたいだけで「購入」ボタンをクリックしているというのが、最も妥当な結論のように思える。

販売ページを分割した

スモークテストのページに特別な魔法がないとわかったので、販売ページの磨き込みを続けた。直近の変更は、各ミールプランを個別ページに分割し、より詳細な情報を載せられるようにしたことだ。

この変更は10月31日に行ったが、最初の2件以降、新たな売上はまだない。

実験のまとめ

* 顧客はメーリングリストに登録し、プランが利用可能になった時点で購入した。

今後のアイデア

現時点では、ユーザーがそもそもミールプランにお金を払う意思があるのかどうかさえ疑問に思っている。もしかすると払う意思はあるのに、私の戦略のどこかに欠けがあるだけなのかもしれない。

購入を促すための追加アイデアは以下のとおりだ。

• レシピを自分で調理し、出来上がりの写真を撮って販売ページに掲載する。
• 購入前に中身がわかるよう、ミールプランのサンプルページをもっと見せる。
• セールスコピーとページレイアウトを改善する。

まとめ

何を成し遂げたか？

• Is It Ketoのミールプラン商品で初売上を達成した。
  • サードパーティのミールプラン提供者とライセンス契約を締結した。
  • 売上を伸ばすために複数の実験を行った。
• What Got Doneのビルドプロセスを簡素化し、誰でも単一コマンドでローカル環境を立ち上げられるようにした。
• PyGothamで「なぜ優秀な開発者がダメなテストを書くのか」について発表した。

学んだ教訓

• スモークテストの結果は健全な懐疑心を持って見ること。
  • たとえ4%のユーザーが「購入」ボタンをクリックしても、実際に購入する割合は大幅に低くなる可能性がある。

来月の目標

• メールやSNSによる注意散漫を断つ方法についての新しいブログ記事を公開する。
• 新規事業の可能性を探るため、顧客5人にインタビューする。