4年前、私はGoogleでの開発者の仕事を辞め、自己資金でソフトウェア会社を立ち上げました。

最初の数年間、立ち上げたビジネスはすべてうまくいきませんでした。どれも赤字で、月に数百ドル以上の売上を上げたものは一つもありませんでした。

3年目の半ばに、TinyPilotというネットワーク管理デバイスを作りました。すぐに評判となり、それ以来ずっとメインの事業になっています。TinyPilotは通年で稼働した最初の年である2021年に、46万ドルの売上を生み出しました。

この記事では、TinyPilotを通じてブートストラップ起業家として学んだことを共有します。

初めて黒字化した年

最初の数年間は赤字が続いていましたが、今年が初めてキャッシュフローがプラスになった年です。2021年の利益は合計で1万4,518ドルでした。売上の大半はTinyPilotによるものですが、利益の多くはバックグラウンドで動き続けていた過去のプロジェクトからもたらされました。

そんなに少ないお金でどうやって生活しているのですか？

詳しくは2年目の振り返りで書いていますが、簡単に言えば、生活費が安いこと、Google時代に貯めたまとまった貯蓄、そして投資による不労所得のおかげです。

TinyPilotの2年目

TinyPilotはRaspberry PiをベースにしたオープンソースのKVM over IPデバイスです。ソフトウェアをインストールすることなく、ブラウザから別のコンピュータを操作でき、OSが入っていない状態やネットワークに接続されていないコンピュータでも利用できます。

2021年の初め、私はTinyPilotの唯一の開発者であり、カスタマーサポート、営業、マーケターでもありました。もう一人の従業員はガールフレンドで、在庫管理と注文の発送を担当していました。私たちはマサチューセッツ州西部の自宅でTinyPilotを運営していましたが、家は徐々にTinyPilotの倉庫と化していました。

現在、TinyPilotにはきちんとしたオフィスがあり、2名の発送スタッフ、3名の開発チーム、そしてヨーロッパの販売代理店があります。

TinyPilotの収支

年の大半、TinyPilotの売上は不安定でした。有名なテック系レビュアーがTinyPilotを取り上げると売上が急増しましたが、その後は必ず落ち込んでいました。

9月からはヨーロッパの販売代理店と提携し、ウェブサイトの方向性を絞り込みました（詳細は後述します）。この変更により売上が安定し、運や外部の出来事に左右されにくくなりました。

注：純利益の数字はややミスリーディングで、5万9千ドル相当の在庫は反映されていません。

TinyPilotのソフトウェア開発

試しにTinyPilotの2021年1月版をインストールして、現在のバージョンと比較してみました。この1年でどれだけ変わったかに驚きました：

UIの変更以外にも、次のような主要機能を追加しました：

• 仮想USBドライブとCD-ROMのマウント
• Wake on LAN
• パスワード認証
• Web UIからのソフトウェアアップデート
• 映像の帯域幅調整

その他のプロジェクト

Refactoring English

この5年間でこのブログを運営する中で、文章をより明確にし、より面白くし、読者を惹きつけるためのいくつかのテクニックを学びました。私の2021年の目標の一つは、そこで学んだことをRefactoring Englishという本にまとめて共有することでした。ソフトウェア開発者向けにライティングスキルを教える本になる予定でした。

今年最大の心残りは、この本がほとんど進まなかったことです。

過去3年間、毎朝1時間書くことを習慣にしてきました。だいたい年間10本ほどのブログ記事を書くペースです。その時間を本の執筆に充てれば、1年以内に完成するだろうと思っていました。

残念ながら、TinyPilotには私が完全にはコントロールできない独自のペースがあります。2021年の最初の数ヶ月は執筆習慣を守っていましたが、毎日TinyPilotの作業が遅れてしまいました。TinyPilotの管理に手がかからなくなるまで執筆を中断することにしましたが、まだその段階には至っていません。

それでも本を書きたいという気持ちは変わらず、今年はもっと時間を確保できればと思っています。

mtlynch.io（このブログ）

本を書く時間が取れなかったのと同様に、ブログを書く時間もほとんど取れませんでした。新しく公開した記事はわずか3本で、5年間のブログ運営で最も少ない数でした。

皮肉なことに、最も書きたいと思うときほど、書く時間がありません。TinyPilotで学んだことを新鮮なうちに書き留めたいことがたくさんあるのですが、時間が足りないのです。

毎月の振り返り記事を書く習慣だけは続けました。毎月の振り返りはビジネスにとって明らかにプラスになるので、時間を確保しています。腰を据えて考えを整理すると、戦略の欠陥や計画の弱点など、そうしなければ気づかなかったことにほぼ毎回気づかされるからです。

* 私は2020年末にこのブログのすべてのアフィリエイト提携を解消しました。

Hit the Front Page of Hacker News

年の初めに、初めての有料コースをリリースしました。Hacker NewsやRedditのようなテック系サイトで拡散されるブログ記事の書き方について、私のアプローチを解説したものです。

内容には自信があり、受講生からも好評を得ています。何人かは、このコースのおかげでHacker Newsで1位を獲得するブログ記事を書けたと言ってくれました。

コースの売上は7,500ドルで、目標の2万ドルには残念ながら届きませんでした。TinyPilotがそれほど忙しくなければ、コースのマーケティングにもっと時間をかけられたでしょう。それでも、教育コンテンツを作ることについて多くを学べた経験でしたし、今後もそうした活動を増やしていきたいと思っています。

Is It Keto

私はIs It Ketoを2018年に立ち上げました。特定の食品がケトジェニックダイエットに適しているかどうかを教えるシンプルなサイトで、AmazonアフィリエイトとGoogle AdSenseで収益を得ています。

TinyPilotを始めてからはこのサイトは後回しにしていましたが、2021年も勝手に成長を続け、月に500～1,000ドルの副収入をもたらしてくれました。6月頃から、他サイトが同様のコンテンツを提供し始め、検索結果でIs It Ketoが置き換えられたことで成長は鈍化しました。

サイトの売却も考えましたが、おそらく価値は5千～1万ドル程度でしょう。売却プロセスにはおそらく30～60時間かかるため、TinyPilotに集中した方が良いと考えています。

Zestful

Zestfulは、レシピの材料を構造化データに解析する有料サービスです。例えば、"2 1/2 tablespoons finely chopped parsley"という文字列を渡すと、数量が2.5、食材がparsley、下処理がfinely choppedといった具合に解析して返します。

Zestfulは2019年に作り、数ヶ月取り組んだ後に失敗と見なして切り上げました。数ヶ月に一度、一括解析を求めるクライアントは現れましたが、安定した収益を生むことはありませんでした。

2021年はZestfulにとって嬉しい復活の年でした。年半ばから収益がより安定し、新規クライアントがZestfulを基盤にサービスを構築し始め、既存クライアントの利用も増加しました。現在は毎月数百ドルを安定して稼ぎ、12月には従量課金ユーザーの売上が初めて1,000ドルを超えました。

学んだこと

たった一つの商品だけを売る

年の大半、TinyPilotの月間売上は2万～3万ドルでした。売上が跳ね上がった月は、主にYouTubeでの好意的なレビューがきっかけでした。

10月から売上が月4万～6万ドルへと倍増しましたが、その期間にTinyPilotは新しいレビューを一切受けていません。実際、マーケティングも何もしていませんでした。

では、何が売上を倍増させたのか？プロダクトページをなくしたのです。

代わりに、ウェブサイトをフラッグシップ製品であるTinyPilot Voyagerだけに絞り込みました。

売上はすぐに跳ね上がりました。当初は偶然かと思いましたが、数ヶ月経った今もその水準を維持しています。

この変更により、購入プロセスにおける摩擦や迷いがなくなったのだと思います。お客様は製品間の違いや、アクセサリを別途購入する必要があるのかを必ずしも理解できていませんでした。今は選択肢が一つだけなので、購入の判断は「この製品が欲しいかどうか」というシンプルな問いに帰着します。

注：この戦略をさらに一歩進めて、製品をゼロにする案も考えました。論理的には売上が無限大になるはずですが、欲張りたくなかったのでやめておきました。

良いリーダーシップとは、仲間の成長を助けること

最近のインタビューで、WPEngine創業者のJason Cohen氏が、印象に残る形でリーダーシップについて語っていました：

リーダーシップにおいては、確かに正しい答えや目標、意思決定を得ようとします……しかし同時に、より賢く優れたチームを作ろうとするものでもあります。自らより良い意思決定をし、自らより良い答えを出し、自らより良いコンテキストを持つチームを……

もし部屋の中でそれができるのがあなただけだとしたら、あなたは最低のリーダーです。なぜなら、それはあなたのチームが成長していないことを意味するからです。

組織が成功する唯一の道は、チームが成長することです。そしてそれこそがあなたの仕事なのです――素晴らしいチームを作ることです。

TinyPilotを始めた当初、良いマネジメントとは従業員を職務記述書以外のことから守ることだと思っていました。役割間の隙間を埋めるために懸命に働き、従業員が一貫して集中できる仕事を持てるようにしていました。

時間が経つにつれ、その過保護さが成長を妨げていることに気づきました。人は学び、キャリアの中で成長することを楽しむものです。従業員が本来の業務を超えたことに挑戦するのを妨げれば、その成長を阻害してしまいます。

10月に、発送スタッフのEricが勤務時間を増やしたいと申し出てくれました。そこで、これまで私一人で担っていたカスタマーサポートの業務を分担することにしました。以前からサポートを任せることも考えていましたが、それには自分にしかない技術的知識が必要なのではないかと心配していました。

Ericがサポート対応を始めてすぐに、もっと早くそうすべきだったと気づきました。私はお客様からの技術的な問い合わせの難易度を過大評価していました。Ericはヘルプフォーラムや過去のメールを参照することでほとんどの問題を解決でき、対応できない場合は私にエスカレーションするだけでした。今では、サポートメールの約70％をEricが私の手を借りずに対応しています。

Eric自身、カスタマーサービスを引き継ぐことをこんなに楽しめるとは思っていなかったようです。お客様と直接話すことで、ビジネスへの当事者意識が強まり、自分の仕事がどのように役立っているかをより深く理解できるようになったと言います。

そして、TinyPilotを単一製品に絞るという大きな気づきを覚えていますか？あれはEricがカスタマーサポートを分担し始めたのと同じ月に起きたことです。これは偶然ではありません。その業務を手放したことで週に数時間の自由な時間が生まれ、お客様がTinyPilotをどう見ているかを批判的に考える余裕ができたのです。

去年の目標の自己採点

去年の初めに、3つの大きな目標を立てました。

TinyPilotの年間売上を60万ドルに伸ばす

• 結果：TinyPilotの月間売上を4倍にし、年間で46万8千ドルを達成
• 評価：B

正直、60万ドルという目標はやや楽観的すぎました。この目標を立てた1月は、直前の5ヶ月間、売上が毎月20～200％成長していた時期でした。目標を公言した途端、次の2ヶ月で売上は50％も落ち込みました。その後は回復しましたが、初期の急成長を再現することはできませんでした。

とはいえ、46万8千ドルは決して悪い数字ではありません。別の判断をしていれば60万ドルに届いたかもしれませんが、致命的な大失敗があったわけではありません。

ブログ記事6本と本を1冊出版する

• 結果：ブログ記事3本を公開、本は0冊
• 評価：D

書くことは私が最も楽しんでいることの一つなので、時間が取れなかったことは残念です。

振り返ってみても、執筆の優先度を下げた判断自体は正しかったと思いますが、立てた目標には届きませんでした。

TinyPilotの運営を自動化する

• 結果：1週間の休暇が取れる程度にTinyPilotを仕組み化
• 評価：B-

TinyPilotの日々の運営におけるクリティカルパスから自分を外すことに、大きな進展がありました。

目標は2週間の休暇を取れるようにすることでしたが、まだそこまでは至っていません。年末年始に1週間の休暇を取り、その間は仕事のメールも売上もチェックしませんでした。概ねうまくいきましたが、何千ドル分もの機器が中国へ返送されるのを防ぐために、FedExからの電話には出なければなりませんでした。

4年目の目標

TinyPilotの年間売上を100万ドルに伸ばす

TinyPilotのマーケティングには、これまで投資すべきほど投資してきませんでした。幸運なことに、ビジネスはほぼ口コミとオーガニック検索だけで成り立っています。これまで行ったマーケティングといえば、YouTubeクリエイターに無償で製品を提供したことくらいです。それは成功しましたが、まったく手をつけていないマーケティングチャネルは山ほどあります。

適切なマーケティングチャネルを見つければ、今の売上を倍増できると思います。そして倍増して90万ドルになるなら、きりの良い100万ドルを目指さない手はありません。

TinyPilotの運営を週20時間で回す

TinyPilotが最も楽しいのは、物事が順調に回っていて、成長について考える余裕があるときです。最も気が滅入るのは、千もの短期的なタスクに追われ、それらが緊急すぎたり散在しすぎたりして人に任せられないときです。

今年は、週20時間のマネジメントでもすべてがスムーズに回るよう、引き続きTinyPilotの仕組み化を進めたいと思っています。そうなれば、今はできていない執筆やコーディングの時間も確保できます。

新しいTinyPilotハードウェア製品を出荷する

TinyPilotはRaspberry Piというシングルボードコンピュータの上で動作しています。PiはTinyPilotを立ち上げる上で素晴らしい役割を果たしてくれましたが、事業が成長するにつれてその限界も感じ始めています。

電気回路設計の外注先と協力して、新しいTinyPilot製品を開発する予定です。Raspberry Piをなくし、代わりにお客様のニーズに最適化できるカスタム基板を採用します。

今でもこの仕事は好きか？

こうして年に一度の振り返りを書くとき、ブートストラップ起業家という働き方が今でも好きかどうかをいつも考えます。年に一度の振り返りでいつも考えることですが、今年は初めて、素直に「はい」と言い難い年でした。今でも仕事は好きですが、売れないソフトウェアを作ってはブログを書いていた頃のような、気楽で楽しいものではなくなりました。

自分が本物のビジネスを運営しているという感覚は好きです。TinyPilot以前のビジネスは、だいたい月500ドルにも満たない売上でした。その規模では、資金の制約を強く感じていました。500ドルではスキルのある人材を雇うことも、専門家のアドバイスにお金を払うこともできません。収益が少なすぎてより良い解決策を正当化できず、面白くない問題を自分で解かなければならないことがよくありました。

TinyPilotでは、必要なところで仲間を雇えるだけの収入があります。3年間一人でコードを書いた後、再び優秀な開発チームと働けることをありがたく思っています。開発ツールや継続的インテグレーションに月200ドル払っていますが、面倒な作業をなくせることを考えれば明らかにプラスです。以前のビジネスでは、そうしたツールだけで売上の大半が消えてしまいました。

会社文化が、自分がかつて雇用主に求めていた理想通りのものになっていることも嬉しく思っています。誰もがフレキシブルな勤務時間で働き、厳しい締め切りもないので品質を妥協する必要がありません。仕事のほとんどは非同期で進むため、誰もが深く集中して取り組む時間を確保できます。

何千人もの実際のお客様を抱えるビジネスを運営する上で最も辛いのは、失敗の責任を負うことです。私たちはチームですが、最終的な責任は私にあります。深刻なバグを出してしまったときや、予告した期日に新製品をリリースできなかったときは、辛く、個人的にも恥ずかしく感じます。これは、MicrosoftやGoogleで開発者として働いていたときとはまったく違う経験です。あの頃はチームメイトがコードをレビューしてくれて責任を共有し、お客様からは8層も隔たったところにいました。

総じて、今でも自分自身のために働けていることを幸せに思いますし、生涯この働き方を続けていければと願っています。