4年前、私はGoogleの開発者としての仕事を辞め、自己資金でソフトウェア会社を立ち上げました。

最初の数年間、立ち上げた事業はすべてうまくいきませんでした。すべて赤字で、月の売上は数百ドルを超えることはありませんでした。

3年目の半ばに、TinyPilotというネットワーク管理デバイスを作りました。すぐに評判となり、それ以来私の事業の中心となっています。TinyPilotは運用初年度となる2021年に46万ドルの売上を上げました。

この記事では、TinyPilotを通じてブートストラップ創業者として学んだことをお伝えします。

初の黒字化

最初の数年間は赤字が続いていましたが、今年は初めてキャッシュフローがプラスになりました。2021年の利益は合計で1万4千ドルでした。売上の大半はTinyPilotによるものですが、利益の多くはバックグラウンドで動き続けていた過去のプロジェクトから生まれたものです。

そんなに少ないお金でどうやって生活しているのですか？

詳しくは2年目の振り返りで説明していますが、簡単に言えば、生活費が低いこと、Google時代の貯蓄、そして投資による不労所得のおかげです。

TinyPilotの2年目

TinyPilotはRaspberry PiをベースにしたオープンソースのKVM over IPデバイスです。ソフトウェアをインストールすることなくブラウザから別のコンピュータを操作でき、OSが入っていないコンピュータやネットワークに接続されていないコンピュータでも利用できます。

2021年の初め、私はTinyPilotの開発、カスタマーサポート、営業、マーケティングをすべて一人で担っていました。もう一人のメンバーはパートナーで、在庫管理と出荷を担当していました。当時の拠点はマサチューセッツ州西部の自宅で、家は徐々にTinyPilotの倉庫と化していました。

現在、TinyPilotはきちんとしたオフィスを構え、2名の出荷スタッフ、3名の開発チーム、そしてヨーロッパの販売代理店を抱えるまでになりました。

TinyPilotの財務

年間の大半、TinyPilotの売上は不安定でした。有名なテック系レビュアーに取り上げられると売上が急増するものの、その後はすぐに落ち込むというパターンでした。

9月からはヨーロッパの販売代理店と提携し、ウェブサイトのあり方を見直しました（詳細は後述します）。この変更により売上が安定し、運や外部要因への依存度が下がりました。

注：純利益の数字はややミスリーディングです。在庫として保有している約5万9千ドル分が反映されていないためです。

TinyPilotのソフトウェア開発

試しにTinyPilotの2021年1月版をインストールして、現在のバージョンと比較してみました。この1年でどれほど変わったかに驚きました。

UIの変更以外にも、次のような主要機能を追加しました。

• 仮想USBドライブとCD-ROMのマウント
• Wake on LAN
• パスワード認証
• Web UIからのソフトウェアアップデート
• 映像帯域の調整

その他のプロジェクト

Refactoring English

この5年間でこのブログを運営する中で、文章をより明確に、より魅力的に、そして読者を惹きつけるものにするための手法をいくつか学びました。2021年の目標の一つは、そこで学んだことをRefactoring Englishという本にまとめることでした。ソフトウェア開発者に特化してライティングスキルを教える本です。

今年最大の心残りは、この本がほとんど進まなかったことです。

ここ3年間、毎朝1時間書く習慣を続けてきました。だいたい年間10本のブログ記事を書くペースです。その時間を本の執筆に充てれば、1年で書き上げられると思っていました。

残念ながら、TinyPilotは私の思い通りのペースでは進んでくれません。2021年の最初の数ヶ月は執筆習慣を守りましたが、毎日TinyPilotの業務が終わらないまま一日を終えることになりました。TinyPilotの管理に手がかからなくなるまで執筆を中断することにしましたが、いまだにその段階には至っていません。

今でも本の執筆には意欲がありますし、今年こそ時間を作りたいと思っています。

mtlynch.io（このブログ）

本の執筆と同様、ブログを書く時間もほとんど取れませんでした。新しく公開した記事はわずか3本で、5年間のブログ運営で最も少ない数でした。

皮肉なことに、最も書きたいことがあるときに限って、書く時間が最も取れないのです。TinyPilotで学んだことを鮮度が高いうちに記録しておきたいことが山ほどあるのですが、時間が足りません。

月次の振り返り記事を書く習慣だけは続けました。自分の考えを整理するために時間を取ることは、事業にとって明らかにプラスになるからです。腰を据えて思考を整理すると、戦略の欠陥や計画の弱点など、それまで気づかなかった問題がほぼ必ず見つかります。

* 私は2020年末にこのブログからすべてのアフィリエイト提携を解除しました。

Hit the Front Page of Hacker News

年初に、初めての有料講座を公開しました。Hacker Newsやredditといった技術系サイトで拡散されるブログ記事を書くための、私なりのアプローチを解説したものです。

内容には自信がありますし、受講者からも好評をいただいています。何人かの受講者からは、講座のおかげでHacker Newsで1位を取れたという声もいただきました。

講座の売上は7,483ドルで、目標の2万ドルには届かず残念な結果でした。TinyPilotが忙しくなければ、もっと講座のマーケティングに時間を割けたのですが。それでも、教育コンテンツを作る経験から多くのことを学べましたし、今後もこうした活動を続けていきたいと思っています。

Is It Keto

私は2018年にIs It Ketoを立ち上げました。特定の食品がケトジェニックダイエットに適しているかどうかを教えるシンプルなサイトで、AmazonアソシエイトとGoogle AdSenseで収益を得ています。

TinyPilotを始めてからはこのサイトを後回しにしていましたが、2021年も勝手に成長を続け、月に500〜1,000ドルの副収入をもたらしてくれました。ただ6月頃から、類似のコンテンツを提供する他サイトが現れ、検索結果でIs It Ketoを上回るようになり、成長は鈍化しました。

サイトの売却も考えましたが、おそらく価値は5,000〜10,000ドル程度でしょう。売却プロセスには30〜60時間はかかる見込みで、それならTinyPilotに集中したほうがいいと考えています。

Zestful

Zestfulは、レシピの材料表記を構造化データに変換する有料サービスです。例えば"2 1/2 tablespoons finely chopped parsley"という文字列を渡すと、分量が2.5、食材がparsley、下処理がfinely choppedといった形で返してくれます。

私は2019年にZestfulを作り、数ヶ月取り組んだ末に失敗と判断しました。数ヶ月に一度、一括解析の依頼で顧客がつくことはありましたが、継続的な収益にはつながりませんでした。

2021年はZestfulにとって嬉しい復活の年になりました。年半ばから収益が安定し始め、新規顧客がZestfulを基盤にサービスを構築し、既存顧客の利用量も増えました。定期的に月に数百ドルの収益を上げるようになり、12月には従量課金ユーザーからの収益だけで初めて1,000ドルを超えました。

学んだこと

一つだけを売る

年間の大半、TinyPilotの月商は2万〜3万ドルで推移していました。売上が跳ね上がった月は、YouTubeなどで好意的にレビューされたときでした。

10月からは売上が月4万〜6万ドルへと倍増しましたが、その期間に新しいレビューはありませんでした。実際、私は何もマーケティングをしていませんでした。

では、何が売上を倍増させたのでしょうか。製品一覧ページをなくしたのです。

代わりに、ウェブサイトを主力製品であるTinyPilot Voyager一本に絞りました。

売上はすぐに跳ね上がりました。最初は偶然かと思いましたが、その後数ヶ月にわたって高い水準を維持しています。

この変更により、購入プロセスから迷いや意思決定の負担がなくなったのだと思います。従来は製品間の違いや、アクセサリを別途購入する必要があるのかどうかが分かりにくい状況でした。選択肢が一つだけになったことで、購入の判断は「この製品が欲しいかどうか」というシンプルな問いに絞られたのです。

注：この戦略を一歩進めて、製品をゼロにする案も考えました。論理的には売上が無限大になるはずですが、欲張りたくはありませんでした。

良いリーダーシップとは、仲間の成長を支援すること

最近のインタビューで、WPEngine創業者のJason Cohen氏が、印象に残る形でリーダーシップについて語っていました。

リーダーシップというのは、確かに正しい答えや目標、意思決定を導き出すことでもあります。ただ同時に、チーム自体がより賢く、より優れた存在へと成長し、自らより良い意思決定をし、自らより良い答えを出し、より良いコンテキストを持てるようにすることでもあるのです。

もし部屋の中であなただけがそれができるのだとしたら、あなたはひどいリーダーです。なぜなら、それはチームが成長していないということだからです。

組織が成功するための唯一の道は、チームが成長することです。そしてそれこそが、あなたの仕事なのです——優れたチームを作ることです。

TinyPilotを始めた当初、良いマネジメントとは、従業員を職務内容以外のことから守ることだと思っていました。役割間の隙間を自分が埋めることで、従業員が一貫して集中できる仕事を持てるように懸命に努めました。

やがて、その過保護な姿勢が成長を妨げていることに気づきました。人は学び、キャリアの中で成長することを楽しむものです。従業員が本来の業務を超えることに挑戦できないようにしてしまえば、その成長を阻害してしまいます。

10月に、出荷スタッフの一人であるEricが勤務時間を増やしたいと申し出てくれました。そこで、それまで私一人で担っていたカスタマーサポートを分担することにしました。これまでサポートの委任を考えたことはありましたが、技術的な知識は自分にしかないと思い込んでいました。

Ericがサポート対応を始めてすぐに、もっと早くそうすべきだったと気づきました。私は顧客からの技術的な質問の難易度を過大評価していました。Ericはヘルプフォーラムや過去のメールを参照することでほとんどの問題を解決でき、対応できない場合だけ私にエスカレーションしてくれました。今ではサポートメールの約70％をEricが私の手を借りずに対応しています。

Ericは、カスタマーサービスを担当するようになって意外なほど楽しんでいると話してくれました。顧客と直接話すことで事業への愛着が深まり、自分の仕事が顧客にどう役立っているかをより実感できるようになったそうです。

そして、TinyPilotを単一製品に絞るという大きな気づきを覚えているでしょうか。あれはEricとカスタマーサポートを分担し始めたのと同じ月の出来事でした。これは偶然ではありません。その業務を手放したことで毎週数時間の自由が生まれ、顧客から見たTinyPilotについてじっくり考える時間ができたのです。

去年の目標の自己採点

昨年の初めに、大きな目標を3つ立てました。

TinyPilotの年間売上を60万ドルまで伸ばす

• 結果：TinyPilotの月商を4倍に伸ばし、年間売上は46万8千ドルに達しました
• 評価：B

正直に言うと、60万ドルという目標はやや楽観的でした。1月にこの目標を立てたときは、そこまでの5ヶ月間で売上が毎月20〜200％成長していたのです。その目標を掲げた直後、翌2ヶ月で売上は50％落ち込みました。その後は持ち直しましたが、初期のような急成長を取り戻すことはできませんでした。

とはいえ、46万8千ドルは決して小さな額ではありません。別の判断をしていれば60万ドルに届いたかもしれませんが、致命的なミスがあったとは思いません。

ブログ記事6本と本1冊を公開する

• 結果：ブログ記事3本を公開、本は0冊でした
• 評価：D

書くことは私が最も楽しんでいることの一つなので、あまり時間を割けなかったのは残念です。

振り返ってみても、執筆の優先度を下げた判断自体は正しかったと思っていますが、立てた目標には届きませんでした。

TinyPilotの運営を自動化する

• 結果：1週間の休暇を取れる程度にはTinyPilotの業務を仕組み化できました
• 評価：B-

TinyPilotの日々の運用から自分を切り離すという点で、大きな前進がありました。

目標は2週間の休暇を取れるようにすることでしたが、まだそこまでは至っていません。年末年始に1週間の休暇を取り、その間は仕事のメールも売上もチェックしませんでした。うまくいきましたが、数千ドル分の機器が中国に返送されるのを防ぐため、FedExからの電話には出ざるを得ませんでした。

4年目の目標

TinyPilotの年間売上を100万ドルにする

私はこれまでTinyPilotのマーケティングに十分な投資をしてきませんでした。事業はほぼ口コミと自然検索だけで成り立ってきたのは幸運でした。これまでやってきたマーケティングといえば、YouTubeのクリエイターに無償で製品を提供することくらいです。それは成功しましたが、まだ試していないマーケティングチャネルは山ほどあります。

適切なマーケティングチャネルを見つければ、現在の売上を倍増できると思っています。そして90万ドルまで倍増できるなら、きりのいい100万ドルを目指さない手はありません。

TinyPilotの運営を週20時間で回す

TinyPilotを最も楽しめるのは、物事が順調に回っていて、成長について考える余白があるときです。逆に最もつらいのは、短期的なタスクが山積みで、どれも緊急性が高くバラバラで、委任もできないときです。

今年は引き続きTinyPilotの仕組み化を進め、週20時間のマネジメントでもスムーズに回るようにしたいと考えています。そうなれば、現在できていない執筆やコーディングにも時間を使えるようになります。

新しいTinyPilotハードウェア製品を出荷する

TinyPilotはシングルボードコンピュータのRaspberry Piの上で動いています。PiはTinyPilotの立ち上げに大いに役立ってくれましたが、事業の成長とともに限界も感じ始めています。

電気回路設計の外注先と協力して、新しいTinyPilot製品を開発する予定です。Raspberry Piを使わず、顧客のニーズに最適化したカスタム基板を採用する製品になります。

今でもこの仕事が好きですか？

毎年こうして振り返りの記事を書くとき、ブートストラップ創業者という働き方が今でも好きかどうかを自問します。今年は初めて、はっきり「はい」とは言い難い年でした。今でも仕事は好きですが、失敗続きのソフトウェアを作ってブログを書いていた頃のような、気楽で楽しい感覚とは違います。

自分が本物の事業を運営しているという実感は楽しいものです。TinyPilot以前は、事業の月収は500ドルに満たないことがほとんどでした。その規模では、資金面での制約が大きすぎます。月500ドルでは、専門スキルを持つ人を雇ったり、専門家のアドバイスにお金を払ったりすることはできません。収益が小さすぎて、より良い解決策にお金をかける正当性がなく、面白くない問題を自分で解決せざるを得ないことが頻繁にありました。

TinyPilotでは、必要なところで仲間を雇えるだけの収入があります。3年間一人でコーディングした後、再び優秀な開発チームと働けることをありがたく思っています。面倒な作業をなくすために、開発ツールや継続的インテグレーションに月200ドルを払っていますが、これは明らかにプラスです。以前の事業では、こうしたツールだけで収益の大半が消えてしまっていたでしょう。

私がかねてから理想としてきた企業文化を実現できていることも嬉しく思っています。全員がフレキシブルな勤務時間で働き、厳しい締め切りがないため品質を妥協する必要がありません。ほとんどの仕事は非同期で進むため、誰もが深く集中して取り組む時間を確保できます。

数千人の実際の顧客を抱える事業を運営する上で最もつらいのは、失敗の責任を自分が負うことです。チームでやっているとはいえ、最終的な責任は私にあります。重大なバグを出荷してしまったときや、予測した期日までに新製品をリリースできなかったときは、つらく、個人的に恥ずかしさすら感じます。MicrosoftやGoogleで開発者をしていたときとはまったく違う感覚です。あの頃はチームメイトがレビューをしてくれて責任を共有し、実際の顧客からは8層も離れた場所にいました。

総じて、自分自身のために働けていることを今でも幸せに思っていますし、生涯この働き方を続けていきたいと思っています。