• 私の評価: 5 / 10
• 購入リンク

この本には心底がっかりした。ここ2年ほどで何十人もの人に勧められてきたが、なぜこれほどもてはやされているのか理解できない。洞察に富んだアイデアもいくつかあるが、疑わしいアドバイスと拙い文章の下に埋もれてしまっている。

本書が紹介するマーケティングチャネルは、それぞれ、あるトピックを初めて取材するジャーナリストが書く記事のような浅さだ。情報の大半は、著者が成功した創業者たちに行ったインタビューに基づく又聞きのアドバイスらしく、外側から語っているがゆえの小さな間違いが目立った。たとえば、Joel SpolskyがFog Creek SoftwareのCEOとして有名になったと書かれているが（実際は彼のブログがきっかけだ）。redditの説明では「upvote」と「karma」の概念を混同している。理想的な基調講演の説明に至っては、ひどいプレゼンの典型のように思えた（1スライドに7分！？）が、これは多少主観が入っているかもしれない。

自分にとって価値があったのは最初の数章だ。マーケティング戦略を見つけ、時間をかけて進化させていくための大局的なアプローチが語られている。残りの部分にも興味深い逸話はあったが、自分のビジネスに応用できる手法はあまり学べなかった。

良かった点

• マーケティングのアイデアをブレインストーミングする際の良い出発点になる。
• 「50%ルール」や「Bullseye（ブルズアイ）」といった、説得力のあるマーケティングのメタ戦略が紹介されている。

気になった点

• 文章の質が低い。
  • ほとんどが受動態で書かれている。
  • 次のような雑で分かりにくい文が多かった。

    • このステップで創業者が最もやりがちな失敗は、他のトラクションチャネルで本筋から逸れたマーケティング施策を残し続けてしまうことだ。

• 冗長で水増しが多い。同じ情報量なら3〜4割は短くできたはずだ。
• 著者たちが語るトピックの多くについて、実体験がないように見える。
• 想定読者が、資金を潤沢に使えるVC出資のスタートアップ寄りだ。
  • 何度も引き合いに出されるのが、Noah KaganがMintについて記事を書いてもらうために何十人ものブロガーに一人あたり500ドルを支払ったという戦略だ（何十人ものブロガーに500ドルずつ提供）。

要点まとめ

トラクションの定義

• トラクションとは、自社がニーズを満たせていることを示す証拠である。
  • 例: アプリのダウンロード数が伸びている、サブスクリプションの購入者が増えている

50%ルール

• 初期の顧客がプロダクトを気に入ってくれても、新たな顧客を見つける手段がなければ、会社は高い確率で失敗する。
• プロダクトだけに没頭しないために、時間の50%をプロダクト開発に、50%をマーケティングに充てる。
• マーケティングに注力することで、プロダクトを初めて体験する新しい顧客が継続的に流入する。

穴のあいたバケツ

• プロダクトの初期段階でマーケティングに投資するのは、穴のあいたバケツに水を注ぐようなものだ。
  • プロダクトを顧客に届けても、まだ未完成なために大半が離脱してしまう。
• 多くの創業者は、プロダクトが磨かれる前にマーケティングをするのは無駄だと考え、先延ばしにする。
• たとえ大半の顧客が購入しなくても、マーケティングは役に立つ。
  • その場合、マーケティングによって、プロダクトのどの欠落が顧客にとって重要なのかが明らかになる。
• 穴のあいたバケツの例えで言えば、バケツはまだ漏れているが、マーケティングによってどこに穴があるのかが分かる。

ニードルを動かす

• 成功したときにビジネスに違いを生むマーケティングチャネルと戦略を選ぶ必要がある。
  • 例: ウェブサイトに20人の訪問者を連れてくるツイートは、立ち上げたばかりなら意味があるが、すでに1日1万訪問があるなら無視できる程度だ。
• 成長するにつれて、規模に見合った新たな戦略を見つける必要がある。

Bullseyeメソッド

• Bullseyeは、自社プロダクトに最適な流通チャネルを見つけるための3段階の手法だ。
• ビジネスが成功するには強力な流通チャネルが一つあればいいが、多くの企業は最適なチャネルを見つけるための実験が足りていない。

ステップ1: アウターリング ― 何が可能か？

• 各トラクションチャネルについて、ビジネスでニードルを動かしうる戦略を少なくとも一つずつ考える。
• 自社と似た成功企業を調べ、どのような戦略を取ったかを学ぶ。

ステップ2: ミドルリング ― 何が有望か？

• いくつかのマーケティングチャネルを小規模に試す。
• マーケティングのテストは時間がかかり並行しやすいので、複数のチャネルを同時に試す方がよい。
• 各テストでは次を評価する:
  1. 顧客獲得コストはいくらか？
  2. このチャネル経由で獲得できる顧客はどれくらいいるか？
  3. その顧客は本当に欲しい顧客か？

ステップ3: インナーリング ― 何がうまくいっているか？

• ステップ2で最も成果が出たチャネルに絞り、そこに全力を注いで最適化する。

クソみたいなクリック率の法則

時が経てば、すべてのマーケティングチャネルはクソみたいなクリック率に成り下がる。

-Andrew Chen

• 新しく効果的なマーケティング戦略も、他の人が見つけて真似し始めると劣化していく。
• これに対抗するには、競合がまだ飽和させていない効果的な手法を見つけるため、常に新しいマーケティング戦略を試し続ける。

マーケティングのバイアスを乗り越える

• 創業者は、不慣れ（例: 人前で話すこと）や馴染みのなさ（例: 展示会）を理由に、マーケティングチャネルを避けがちだ。
  • むしろそれは追うべき理由になる。競合も使っていない可能性が高いからだ。

マーケティングチャネル

• ブログ
  • ターゲットと合致するニッチなブログに連絡し、直接のアフィリエイト契約や有料ディスプレイ広告を持ちかける。
• パブリシティ
  • Help a Reporter Out（HARO）を使って、あなたの市場に関心を持つ記者とつながる。
    • 追記（2025-04-08）: このサービスは現在存在しないようです。
  • 大手ブログはニッチな小規模ブログからネタを拾うことも多いため、小規模ブロガーにプロダクトを売り込む。
• 型破りなPR（PRスタント）
• 検索エンジンマーケティング
• 検索エンジン最適化
• ソーシャル広告とディスプレイ広告
• オフライン広告
  • 看板
  • 雑誌
  • ラジオとテレビ
• コンテンツマーケティング
• メールマーケティング
• バイラルマーケティング
• エンジニアリングを活用したマーケティング
  • 有料プロダクトに興味を持ちそうなユーザー層を引きつけるため、無料プロダクトを提供する。
    • 例: プロダクトがウェブサイトのSEO改善を支援するものなら、無料のサイトチェッカーを提供する。
• 事業開発
  • すなわち、関連企業との提携を結ぶこと
• セールス
• アフィリエイトプログラム
• 既存プラットフォーム
  • すなわち、すでに聴衆を抱えるプラットフォームでユーザーがあなたを見つけられる場
  • 例: eBay、App Store
• 展示会
• オフラインイベント
  • ミートアップ、カンファレンス
• 講演
• コミュニティ形成
  • すなわち、熱心なユーザーコミュニティを育むこと