私が知る限り、最も難しい挑戦のひとつが、開発者にモノを売ることです。

これは開発者向けの記事ではありません。今日は、開発者に売ることを仕事にしている、開発者ではない人たちに向けて書きたいと思います。私のゴールは、開発者がどのように考えているかを理解してもらうことです。

開発者は売り込まれるのが大嫌い

私たちは基本的に懐疑的な人種です！広告ブロッカーを使っているので、Google広告ではリーチできません。ソフトウェアは無料でオープンソースであるべきだと考えているので、基本的にはお金を払いません。ごく少数の、わずかなコストで大きな価値を提供してくれるサービスにだけ課金します。あとは全部自分たちで作ってしまいます。問題がお分かりでしょうか？

そんな人たちに、どうやって売るのでしょうか？

開発者のジレンマ

不思議なことに、開発者が起業を考えるとき、最初に思いつくプロダクトは、他にもっと売りやすい市場がたくさんあるにもかかわらず、往々にして他の開発者向けのものだったりします。私たちはモノを作ることが大好きなあまり、自分たちが作ったものを自分たちと同じような人たちに売ろうとしてしまうのです。

私からのアドバイスはこうです：

1. 開発者向けのプロダクトは作るな。
2. 本気で、開発者向けのプロダクトは作るな。
3. どうせ最初の2つのアドバイスは無視するだろうから、せめて開発者に効果的にマーケティングする方法を学んでおけ。

開発者へのマーケティングで知っておくべきこと

厳しい現実をお伝えしましょう。開発者に売るためには……

• 彼らが集まる場所に顔を出さなければなりません。
• コミュニティ作りに多大な時間を投資しなければなりません。
• 極めて忍耐強くなければなりません。
• 近道はありません。

そんな時間も忍耐もないとしたら？ 上のルール1を見返してください。

これまでの私の開発者向けプロダクトの歩み

「なぜ君の言うことを聞かなければならないんだ？君は開発者にプロダクトを売ったことがあるのか？」と思うかもしれませんね。

判断はあなたにお任せします。私が作り、開発者に売ってきたプロダクトをいくつか紹介しましょう：

codeprints

これはパンデミック期間中の楽しい実験でした。GitHubのタイムラインをポスターにして販売しました。マーケティング戦略はRedditやHacker Newsへの投稿と、何人かの「devfluencer（開発者インフルエンサー）」に無料プリントを送ることでした。目新しさとバイラルマーケティングがうまく機能しました。最終的には、物流に対応したくなかったので、会社を開発者向けエージェンシーに売却しました。

CodePrintsの詳細はこちらのブログ記事で読めます。

Lychee

このツールは、自分が必要だったので自分用に作りました。Lycheeは、MarkdownやHTMLファイル内のリンク切れをチェックするコマンドラインツールです。GitHubでかなり人気になり、GoogleやAmazonといった企業にも使われています。しかし、私はこれで一度もお金を稼いだことがありません。何社かにプロジェクトのスポンサーにならないか声をかけましたが、返事をもらうことや、なぜ無料のツールをスポンサーすべきなのかを説明することすら非常に困難でした。

オープンソースでお金を稼ぐことについてはこちらに書きました。

Analysis Tools

これは開発者向けツールのディレクトリです。2015年に始めたサイドプロジェクトで（忍耐が必要だと言いましたよね？）、今では人気のリソースに成長しました。友人2人と一緒に、サイト上でスポンサー枠や広告を販売しており、それがちょっとした副収入になっています。

このプロジェクトがうまくいっているのは、開発者向けのプロダクトではなく、開発者向けプロダクトを作る人たちのためのプロダクトだからだと思います。

私たちの顧客は主に、開発者にリーチしたいと考えているデベロッパーアドボケイト、デベロッパーリレーションズ担当者、そしてマーケティングの人たちです。

Analysis Toolsでのスポンサーは、Google広告のような他のマーケティングチャネルと比べて圧倒的に安いです。Googleでは、開発者にリーチしようとすれば、毎月簡単に数千ドルが飛んでいきます。

Analysis Toolsなら、その何分の一かのコストで彼らにリーチできます。最も安いプランは月100ドルで、その金額でサイト上とすべてのリポジトリにあなたのロゴが掲載されます。毎月何千人もの開発者がサイトを訪れています。リンターや静的コード解析ツールなど、開発者が使うツールを作っているなら、サイトのスポンサーにならない手は基本的にありません。

こう考えてみてください。これらの企業が、100ドルで何千人もの開発者にリーチできる機会が他にいつあったでしょうか？ 開発者一人を獲得するのにかかるコストはトータルでいくらでしょう？ 開発者にあなたのツールを試してもらうために、いくら払いますか？

それでも……

すぐに理解するのは20%の企業だけ

私が話した企業の中で、すぐに理解してくれるのは約20%だけです。おそらく30%は少し手取り足取り説明する必要があります。残りの50%はそれを単なる広告枠と見なし、クリック率を知りたがります。

繰り返しますが、重要なのはクリック率ではありません。ブランディングとリーチなのです。

開発者コミュニティへの投資を始めなければ、決してクリティカルな数のオーディエンスには届きません。これは一度きりのことではありません。気づいてもらえ、開発者があなたのプロダクトについて語り始めるまで、大量の露出が必要です。ごまかそうとしても、うまくはいきません。開発者はあなたのプロダクトを疫病のように避け、友人にもそうするように言うでしょう。

あなたの最大の制約は、開発者の注意力なのです！

彼らは常に何百万ものプロダクトにさらされ、それらすべてを評価する時間はありません。とっくの昔に新しいツールを能動的に探すのをやめています。彼らが頼りにしているのは、自分がフォローしている数少ない信頼できる情報源だけです。

信頼を築くことこそが唯一の道

彼らの信頼の輪に入るのは難しく、だからこそ忍耐強く、人間関係の構築に多くの時間を投資する必要があります。余裕があるなら、デベロッパーアドボケイトを雇ってください。優秀なアドボケイトはオープンソースに深く関わっており、開発者に向けた書き方を心得ています。少なくとも、開発者が集まる場所には顔を出す必要があります。ですから、あなたのニッチ分野のオープンソースメンテナーに連絡を取り、コラボレーションやプロジェクトのスポンサーができないか打診してみてください。Google広告やその他の従来型マーケティングチャネルにお金を無駄にしないでください。開発者がいるところへ行きましょう。

この記事が、開発者への販売に苦労している誰かの助けになれば嬉しいです。もしかしたら、読者の中の誰かが自分のニッチ分野のオープンソースメンテナーに連絡を取り、彼らのプロジェクトをスポンサーしてくれるかもしれません。そうなれば素晴らしい成果です！

これらすべてには良い面もあります。開発者コミュニティに投資する必要があると理解できれば、他のほとんどの企業がそれを理解していない分、あなたは競争優位に立てるのです。