ボディランゲージやちょっとした仕草、話し方、聞き方、そのすべてが他者からの見られ方を左右する。ここで紹介されているコツの多くは、一見すると操作的 に感じられる（力を示すために場所を大きく取る、など）が、究極的には内面と外面を一致させ、望む効果を得るためのものだ。周りの人がより安心し、自分は見てもらえている、理解してもらえていると感じられるようにすることも含まれる。たとえば、相手の真正面ではなく90度の角度で座るようにする、背中が開けた空間に向いたり後ろを人が行き来したりしない席に案内するといった共感に満ちた配慮は、私たちが無意識に抱く不快感を和らげてくれる。私は見知らぬ人に会うときにこうしたコツを実践している。

人は初めて会った相手を、本能的に「敵か味方か」、そして「その意志を実行する力があるか」という観点で評価する。
私たちが知ろうとしているのは、力と意図だ。
「あなたは私のために山をも動かせるだろうか？ そして、そうしたいと思ってくれるだろうか？」
一つ目の問いに答えるため、私たちは相手がどれほどの力を持っているかを推し量る。
二つ目の問いに答えるため、相手がどれほど自分を好いてくれているかを推し量る。
カリスマ性のある人に出会うと、「この人は大きな力を持っていて、しかも自分のことを気に入ってくれている」という印象を受ける。

高いパワー、高い温かさ、そしてプレゼンス――今この瞬間、完全にあなたと共にここにいるということ――を示そう。

文末では声のトーンを下げる。
うなずく速さと回数を減らす。
話し出す前に2秒きっちり間を置く。

温かさはあるがパワーがない人は、張り切りすぎ、へりくだりすぎ、あるいは必死に気に入られようとしているように見えてしまう。

カリスマ的な心の状態に入るだけで、身体は自然とカリスマ的なボディランゲージを体現するようになる。

ミケランジェロは、自分は栄光に満ちた彫像を「創った」のではなく「露わにした」のだと主張した。
自分の唯一の才能は、大理石の塊を見て、その中に眠る像を見抜くことだ、と彼は言った。
あとは余分な部分を削り取り、像が姿を現すのを待つ技術があればよかったのだ。
あなたのカリスマ性を妨げている障害物は何かを見極めよう。

身体的な不快感はボディランゲージに影響する。
不快感が生じないよう事前に計画し、身体的に快適な状態を確保しよう。
室温や騒音レベルにも気を配る。
衣服は呼吸を妨げないゆとりのあるものを選び、心地よさと同時に、見た目にも強い自信を持てるものを選ぶ。
会場には早めに着き、空間に慣れておく。
座る前に部屋を見渡し、太陽がまともに顔に当たる席でないかを確認する。
自分の顔にも注意を向ける。こわばっていないか観察してみよう。

不確実性に耐えられないと、人は早まった決断を下してしまい、不安を感じるようになる。
人は不確実性が生む不安を消し去るためにあらゆる手段を講じる。早計な決断を下すことから、悪い結果を無理やり作り出すこと、向精神物質で不安を麻痺させることにまで及ぶ。
起こりうる展開をいくつか思い描き、それぞれにどう最善を尽くすかを戦略立てる。
それぞれのシナリオを考え抜いたら、理性的で道理にかなった対応は、実際に行動が必要になるまでその状況を頭から追い出し、日常を過ごすことだ。
不確実性や曖昧さ、そして不快な状態そのものに慣れよう。

不確実性による不快感を和らげるには――責任転嫁（レスポンシビリティ・トランスファー）。
不確実な状況では、物事がなんとかうまくいくと信じたいものだ。
物事がうまくいき、すべてがなんとかなると確信できれば、不確実性がもたらす不安はぐっと小さくなる。
自分が抱えている懸念の重荷をすべて肩から下ろし、別の存在や大いなるものに預けてみよう。
今は彼らが責任者だ。
肩の荷をすべて下ろし、もはや結果に対して自分が責任を負わなくてよくなったときの違いを感じてみよう。
すべては任せられている。
あとは腰を落ち着け、リラックスして、道すがらにある良いことを楽しめばいい。
責任を移すための短いイメージングを行ってみよう。
安堵感が一瞬で広がり、温かさや穏やかさ、静けさがこみ上げてくるのを感じよう。
全身の力が抜けていくのを感じよう。

インポスター症候群――人口の70パーセント以上が経験している。
インポスター症候群は、ハイパフォーマーほど深刻になる。

むしろ、その不快な感覚そのものに深く入り込んでみよう。
本能的に押しのけたいと思う感覚にこそ、意識を集中させるのだ。
身体的な不快感のごく微細な感覚に焦点を当ててみよう。

人間は地球上で最も共感能力の高い種だ。

出会う人すべてが、語るべき物語を持っている。
その中には、胸が張り裂けそうなものもいくつかあるはずだ。
彼らの過去を想像してみよう。
もし自分が彼らと同じ境遇、同じ家族、同じ環境の下に生まれていたらどうだっただろうか？

感情的な絆を作りたいとき、相手に安心感や心地よさを与えたいときには、優しさのカリスマが有効だ。
温かさと全面的な受容を放とう。
これまで一度も完全で無条件の受容を感じたことがない人が、真に見つめられ、受容に包まれていると感じる瞬間だ。
優しさのカリスマは主に温かさに基づいている。
それは人の心に触れ、歓迎され、大切にされ、抱きしめられ、そして何よりも完全に受け入れられていると感じさせる。
優しさのカリスマは、すべてボディランゲージから生まれる。とりわけ顔、そしてさらに言えば目からだ。

優しさのカリスマの欠点の一つは、崇拝や過度な執着を招きかねないことだ。
彼女は、人々が魅了された挙句、自分の人生に彼らの居場所を作ってあげられないときに、傷ついたり憤りを感じたりするのを目の当たりにして苦しむ。

服装は、地位、ひいては潜在的なパワー、さらには権威のカリスマを判断する際の、最初で最も強力な手がかりの一つだ。
相手に安心感を与えたいなら、彼らの「部族の衣装」に合わせよう。

権威のカリスマ：
ボディランゲージでパワーと自信を示すには、姿勢で「空間を占有する」ことを学ぶ必要がある。
（過剰なうなずきなどの）非言語的な迎合を減らし、落ち着きなく動くことを避けよう。
話す量を減らし、よりゆっくり話し、いつ、どのように間を取るべきかを知ろう。
温かさは、傲慢あるいは威圧的だと見られるリスクを減らすだけでなく、あなたが高位にあると見られることで、より高く評価されるようになる。

権威のカリスマの欠点：
それは他者の批判的思考を妨げる可能性がある。
フィードバックを招かないため、本当は必要な情報が得られなくなるリスクがある。
容易に傲慢に見えてしまう可能性がある。

一度誰かについて判断を下すと、私たちはその後の付き合い全体を通じて、自分が正しかったことを証明しようとする。
目にし耳にするすべてが、この第一印象というフィルターを通して解釈される。
人は一枚の写真を見るだけで、10の性格特性のうち9つを正確に判断できたという研究もある。
全体的な外見は、態度やボディランゲージよりも先に評価される。

「どんな話？」
物語を求めることで、相手はすぐに語り手モードに入る。
決して話を遮ってはならない。たとえ相手の発言に興奮して遮りたくなったとしてもだ。
どんなに称賛や温かさに満ちた割り込みであっても、最後まで言わせてもらえなかったという、わずかな恨みや苛立ちを相手に残すことになる。
相手に最後まで話させよう。
あなたの顔は受け止める。
あなたの顔は反応する。
そして、そのとき初めてあなたは答えるのだ。

あなたが話す時間が長ければ長いほど、相手に支払わせる代償は高くなる。

意識的に相手のボディランゲージをミラーリングすると、信頼と好意にまつわる深い本能が活性化する。
人々は心を開き、本能的に多くを語り始める。

相手がネガティブなボディランゲージを示している場合はどうすればよいか？
まず相手のボディランゲージをミラーし、次に徐々にそれをよりポジティブな方向へ導いていこう。

彼女の姿勢を注意深く観察しよう――座り方、頭の持ち方、肩の状態などを――そして徐々に同じ姿勢へと移っていく。
リズムを探そう。
彼女は周期的に頭をうなずいているだろうか？ 膝を軽く叩いているだろうか？ ボタンをいじっているだろうか？ そうした動きも、さりげなくミラーする方法が見つかるはずだ。
そしてもちろん、声も彼女に合わせる。似たような抑揚、テンポ、音量を採用しよう。
一度ミラーリングの体勢に入ったら、聞いている間はずっとそのモードを保つ。聞いている限り、自分のボディランゲージを彼女に合わせるのだ。
話す番になったときに初めて、声や顔、目を通して温かさや思いやり、共感を相互作用に注ぎ込み始めよう。
話しながら、徐々によりリラックスし、穏やかで、最終的には自信に満ちた姿勢へと移行していく。
彼女がついてくる可能性は高い。
ミラー・ザン・リード（まず合わせてから導く）は、相手が安心感を必要としているとき、緊張していたり、臆病、不安、気まずさ、こわばり、あるいは引っ込み思案を感じているときに有効な賢い戦略だ。
こうした感情状態のいずれかにあるときは、まずミラーリングして安心感とラポールを築き、そこから徐々に相手を引き出していこう。

誰かと温かいラポールを築くには、対立的に感じられる座り方は避け、代わりに隣り合うか、90度の角度で座るようにしよう。
これらは私たちが最も心地よいと感じる位置だ。
相手に安心してもらいたいなら、背中が開けた空間に向く座席、特に後ろを人が行き来するような席に座らせないようにしよう。

人で混み合った忙しい場所を見つけよう。
歩き回りながら、他の人に道を譲らせてみよう。
自分からは決して道を譲ってはならない。
あなたの潜在意識は、環境の中を移動する間、前に進むために必要な情報を得ようと、常に周囲をスキャンしている。
目は潜在的な障害物、つまり行く手を阻む他の人々を走査し、評価する。
進路を変えて避ける必要があるかどうかを判断するために、あなたは無意識のうちに相手のボディランゲージを読み取っている。
もし相手が「どきな、ベイビー」とでも言わんばかりのボディランゲージを発していれば、あなたはそれを察知し、おそらく道を譲るだろう。
逆に、自分こそがより大きなゴリラだと感じれば、自分の進路を保ち、相手が逸れることを期待する。
非常に大きなゴリラを想像してみよう。
私たちは自信も同じように読み取る。人がどれだけの空間を占有しようとするかで判断するのだ。
力のある人は椅子に斜めに座ったり、背もたれに腕を回したり、隣の椅子の背に腕を置いて二席分を使ったりする。
机に足を乗せたり、机の上に座ったりもする。
こうした行動はすべて、空間を占有する方法なのだ。
ゆったりと大きく広がるポーズ（より多くの空間を取る）をとってみよう。

堂々とした姿勢：クールで、穏やかで、落ち着いている
この種の高ステータスで自信に満ちたボディランゲージは、動きがどれだけ少ないかによって特徴づけられる。
落ち着いた人は、しばしば「品格」と表現されるような静けさをまとっている。
彼らは絶えず頭をうなずくような、余計で不要な身振りを避ける。

過剰あるいは速すぎるうなずき。
過剰な言語的あいづち――「うん、うん」といった発声。
落ち着きのなさやそわそわした動き。
行動科学の専門家が低ステータスと見なす身振りは、しばしば相手に安心感を与えようとする人が用いるサインである。
共感――相手に自分が聞いてもらえている、理解されている、注意を向けられていると確実に感じてもらいたいという気持ち
不安――相手を喜ばせ、なだめたいという気持ち
対照的に、力強く、自信に満ち、高ステータスに見える人々は、通常より抑制が効いている。
相手が何を考えているかをそれほど心配していないため、そこまで多くの安心感を与える必要を感じないのだ。

パワーを出しすぎると、傲慢あるいは威圧的だと受け取られかねない。

内気な同僚や部下が安心して心を開けるようにするには、非言語的な（うなずき）あいづちと言語的な（「うん、うん」）あいづちの両方で、こまめに安心感を与えよう。

誰かにアドバイスを求めるよりも、意見を求めるほうが良い戦略だ。アドバイスはあなたの状況に合わせて推奨を調整しなければならず、より労力がかかると感じられるが、意見であれば、頭に浮かんだことをそのまま口にすればよいからだ。

ビル・クリントンは、シェフから用務員まで、みなに外交政策について意見を求めて回ることで知られていた。
彼は熱心に耳を傾け、その後の会話で相手が語った意見に再び触れるのだった。