私たちは、最も深い生物学的な動機に気づいていない。
私たちは、自分自身にとっての他人なのだ。

私たちは隠された動機によって利己的に行動する。
しかも利己的に見えないように――悪く振る舞いながらも、良く見せようとする。

人が何かをする理由は常に二つある。建前としての良い理由と、本当の理由だ。

自分の動機を正当化するのは簡単だ。
心の外の出来事について作り話をすれば、事実確認にさらされる。
人は「いや、実際はそうではなかった」と反論できる。
しかし自分の動機について作り話をしても、他人がそれを疑うのはずっと難しい。

社会制度は、あたかも別の、認められていない目的を達成するために設計されたかのように振る舞う。
学校は価値あるスキルや知識を教えると言う。
しかし生徒は教わったことのほとんどを覚えておらず、覚えていることの多くもあまり役に立たない。
学校はむしろ学習を積極的に妨げるような構造になっている。
* アートシーンは単に美を鑑賞する場ではない。印象的な人々とつながるための口実だ。
* 教育とは、評定され、順位付けされ、資格を与えられることだ。雇用主のお墨付きというスタンプを押してもらうことである。
* 宗教とは、集団の結束を強めるための、目立つ公的な信仰告白のことだ。
…
多くの制度は富や資源、人間の労力を浪費している――主に見せびらかすために。
誰も積極的に認めたがらない目的にも同時に応えているからこそ、非効率なのだ。

意識的な思考とは、他人に語る準備ができていることのリハーサルである。

シニシズムと人間嫌いの違い。それは人間の動機を悪く考えることと、人間そのものを悪く考えることの違いだ。

威信とは、友情や交際の市場におけるあなたの「価格」である。
（ちょうど性的魅力が配偶市場における「価格」であるように）
価格は需給で決まる。
私たちが他人に提供できる友情の供給量は皆ほぼ同じで、しかも非常に限られているが、その友情に対する需要は大きく異なる。
威信の高い人は、友人になりたいと思う人が非常に多い。

規範は競争を抑え、協力を促進する。
私たちは自らの利益のために、集団的に自制する。
規範をかいくぐり、骨抜きにしたいという欲求は、私たちが自分の意図について自己欺瞞する主な理由の一つだ。

平等主義は、自分を他人より上に置こうとする人々の初期の兆候を警戒する。
支配すること、自慢すること、徒党を組むこと、そしてその他の形で他人の行動を支配しようとすることだ。
したがって集団的な執行こそが規範の本質である。
集団は、善良な市民が不正行為者を罰するインセンティブを作り出す必要がある。
他人を罰しない者を罰するのだ。
例えば、犯罪を目撃しながら通報しないことは違法である。

執行を妨げるものは何であれ、犯罪で逃げ切れる可能性を高める。

利己的な動機に対する規範。
利己的な動機を持ち出してある種の質問に答えるのがいかに気まずいかを考えてみよう。
なぜ彼女と別れたの？「もっといい人が見つかると思ったから」
なぜ医者になりたいの？「威信があって給料のいい仕事だから」
なぜ学校新聞に漫画を描くの？「みんなに好かれたいから」
これらの答えにはどれも真実があるが、私たちは体系的にそう答えることを避け、代わりに高尚で純粋な動機を強調することを好む。

曖昧さは、すぐに使える言い訳やアリバイを作り出す。
規範を正面から破るのではなく、かいくぐるのだ。
規範違反が完全な共有知識になるのを防ぎ、処罰をより困難にする。
口実は全員を騙す必要はない――他の人が信じるかもしれないと人々に心配させる程度にもっともらしければ十分だ。
ドラッグ用品店は、パイプやボング、ヴェポライザーといった薬物用の道具を「タバコを吸うための器具」として販売する。
ほのめかし：ドラッグ（「パーティー好き？」）、婉曲表現：（「部屋に上がって版画を見ていかない？」）

私たちは他人を欺くだけでなく、自分自身も欺く。
検査結果が最も悪かった患者――コレステロール関連の健康問題のリスクが最も高いと判断された人々――ほど、検査結果を誤って記憶する可能性が高く、しかも実際よりも良い（つまり、より健康な）結果だったと記憶していた。

自分自身を妨害すること自体に価値はない。
価値があるのは、他のプレイヤーに自分が自らを妨害したと信じ込ませることにある。
秘密裏に知識の欠落を抱えたり、完全に自分だけの中にとどまる誤った信念を抱いたりしても、何の役にも立たない。
戦略的無知やそれに関連する現象の価値はすべて、他人があなたが無知だと信じたときにどう振る舞うかにかかっている。
無知は、最も公になっているときに最も役に立つ。
あなたの心的状態を考慮に入れることができる相手と対峙しているときに、だ。

私たちは他人をよりうまく欺くために、自分自身を欺く。
他人に何かを信じていると納得させる最良の方法は、実際にそれを信じることだ。
仮面を長くつけていれば、それがあなたの顔になる。
役割を長く演じていれば、それがあなた自身になる。
何かが真実であるふりを十分に長く続ければ、信じてしまうのも同然だ。

「俺はどうなってもこれをやる。だから邪魔するな！」と狂人は言う。
私たちがある特定の行動方針にコミットすると、しばしば他のプレイヤーのインセンティブが変わる。

私たちは関係における忠誠心を、信念がどれほど非合理的か、あるいは証拠によってどれほど根拠づけられていないかという度合いで測る。
強い裏切りの誘惑にもかかわらず、誰かがコミットし続けるときに。
忠誠でなければ信じる理由がないことを信じてこそ、忠誠を示したことになる。

自己裁量とは、潜在的に不都合な情報に心理的な重要性をあまり与えないという心の習慣である。
脳の部位間の裁量。
脳の一部が繊細な情報を処理しなければならないとき――例えば特定のやり取りで優位に立ちたいという欲求など――それを必ずしも意識的に大騒ぎすることはない。
代わりに、優位に立つまでは何となく落ち着かず、優位に立った途端に会話を終えても心地よく感じられる、といった具合だ。
それは私たちの自己イメージ、ひいては社会的イメージを脅かしかねないからだ。

私たちは自分の心の中で起きている情報や意思決定に対して特権的なアクセスを持っているわけではない。
私たちは内省が得意だと思っているが、それは錯覚だ。
私たちは自分の心の中にいる部外者のようなものだ。

正当化する最も効果的な方法の一つは、半分の真実を語ることだ。
私たちは最も受け入れられやすく向社会的な理由だけをつまみ食いし、醜い理由は隠す。

聞き手は、すでに何を言うか分かっている特定の話題へ会話を誘導する話し手よりも、
会話がどこへ向かおうと自分を感心させてくれる話し手を好む。

威信とは「味方としての自分の価値」と同義だ。

研究者は、研究そのものの価値よりも威信のために研究を生み出す動機づけられている。
ある学術誌に掲載済みの論文を、無名の新しい名前と所属機関に変えてすぐに再投稿したところ、以前に掲載されたものだと気づかれたのはわずか10パーセントで、残りの90パーセントのうち、新しい名前で受理されたのはさらにその10パーセントだけだった。

人々はしばしば、ある特定のメディアには影響されないと主張しながら、他の人々は影響されるだろうと信じている。

アートとは「特別に作られた」ものすべてである。機能的でも実用的でもなく、人の注意と楽しみのために作られたものだ。
適応度誇示理論によれば、アートは largely 芸術家についての表明であり、その妙技の証明である。
もし芸術作品があまりに簡単に作られたのなら（例えば絵画が写真を模写したものだった場合）、より高度な技術を要した作品よりもはるかに価値が低いと私たちは判断しがちだ。
同じ芸術作品でも、一人の芸術家ではなく複数の芸術家によって作られたと聞かされると、消費者はそれを低く評価する――どれだけの労力が費やされたかで作品を評価しているからだ。

世界の傑作の複製だけを並べた仮想の「レプリカ美術館」というアイデアを考えてみよう――原作と見分けがつかないものだ。

ある彫刻が貝殻のように見える。
それは実際に貝殻かもしれない。
彼女はそれを浜辺で拾っただけなのか、それとも何らかの方法で自分で作ったのか？
この問いは、この「彫刻」に対するあなたの鑑賞にとって、今や絶対的に中心的なものとなる。
もし彼女が浜辺で見つけたのなら、ふーん、という感じだ。
もし彼女が大理石を手で彫って作ったのなら、うわっ、となる。

私たちは独創性を重んじ、たとえ感覚や知性にとって心地よいものであっても、あまりに派生的な作品を退ける。
それは芸術家の技術、労力、創造性を測る上で天と地ほどの違いを生む。

芸術家が直面する根本的な課題は、より適応度の低い競合相手には作れない何かを作ることで、自分の適応度を示すことだ。
だからこそ、特定の芸術形式における制約が魅力を持つ。
厳格な韻律や押韻の規則を守る詩人は、合わない言葉を使うことを自ら禁じる。
大理石で制作する彫刻家は、失敗をパテや接着剤でごまかすことを自ら許さない。
そうした制約が彼らの才能を輝かせるのだ。

芸術家は、具体的な生存機能を果たさない何かをすることで、自らの生存余剰を宣伝する。

塹壕は、生き残りを心配する動物の、一種の必死さを反映している。
使い切れないほどの資源を持つ動物の、余裕ある安心感とは対照的に。

私たちは判断を調整し、何が高ステータスなのかを学ぶために、大量のアートを消費する必要がある。
洗練されていない味覚ではミシュランの星付きレストランを正当に評価できない。
訓練されていない耳ではバッハの天才性を理解できない。
鑑識眼は、高品質と低品質（そして優れた芸術家と凡庸な芸術家）を区別するためだけでなく、それ自体が適応度誇示としても重要になる。

私たちの慈善行動に影響を与える要因。
見られているときの方が多く寄付する。
世界中の人々よりも、身近な人々を助けることを好む。
助ける相手が（顔や物語を通じて）特定できる場合の方が多く寄付する。

慈善団体は寄付を段階に分け、寄付者がどの段階に属するかのみを公表する。
500ドルから999ドルを寄付した人は「フレンド」や「シルバースポンサー」と呼ばれるかもしれないが、1,000ドルから1,999ドルを寄付した人は「パトロン」や「ゴールドスポンサー」と呼ばれるかもしれない。
したがって900ドル寄付しても、500ドルしか寄付しなかった人と同じ称号しか得られない。
驚くことではないが、そのようなキャンペーンへの寄付の大多数は、ちょうど各段階の下限に集中する。
言い換えれば、認められる以上に寄付する人はほとんどいない。

慈善の勧誘は効果がある。
人々は寄付を求められたときに寄付する。特に友人、隣人、愛する人に頼まれたときに。
自発的に寄付を始める人はめったにいない。
すべての寄付の最大95パーセントは、勧誘に応じて行われている。

慈善において、私たちは外国の人々よりも自国民を優先する。
ほとんどの人にとって、「心が温まる感じ」だけでは十分ではない。
私たちは慈善的だと見られたいとも思っている。
顕示的な思いやり。単に寛大であるだけでなく、寛大に見えることに動機づけられているのだ。
他者の福祉に対する自発的で、ほとんど無意識的な関心。

慈善の潜在的な動機。
「ほら、私がどれだけ簡単に他者を助けようと心を動かされるか分かるだろう？
身近な人が苦しんでいるとき、どうしてもその状況を良くしたいと思わずにはいられない。それが私という人間なんだ」
これは宣伝するにはこの上なく有用な特性だ。
あなたが素晴らしい味方になるということを意味するからだ。

人々は日和見的に寄付する。
ほとんどの寄付者は、まるで事業計画であるかのように寄付戦略を練り上げて実行したりはしない。
むしろ私たちは自発的に寄付する傾向がある。

共感は私たちの注意を個々の個人に集中させ、私たちを偏狭でスケールに鈍感にする。
文明人の証とは、数字の羅列を読んで涙を流す能力である。
もし私たちが心よりも頭でより心を動かされることができれば、もっと多くの善をなすことができるだろうに。

どんな種類の人が、より良い友人、同僚、配偶者になるだろうか？
表計算ソフトで寛大さを管理する「計算型」の人か？
目の前の人を助けずにはいられない「感情型」の人か？

そのような評価されない活動の一つが、遠い未来の人々への寄付だ。
今お金を寄付する代わりに、それを信託に入れて複利の魔法に50年、あるいは500年働かせ、はるかに大きな額に成長した後にどう使うかを指定することもできる。
遠い未来の人々を助けても、私たちの共感や向社会的志向を示すことにはならない。
私たちは（仲間から）今ここで、地元コミュニティの一員である人々に与えることで報われる。
空間的にも時間的にも遠すぎる人々を助けたいと思うことには、何か疑わしいところがあるのだ。

私たちは自分の行動について多くの高尚な理由を公言するが、背景にはたいていそれほど高尚でない動機が潜んでいる。
私たちは自分自身を裁かせるために理想を必要とする。
善く振る舞うと約束すること（そしてその約束に評判を賭けること）は、いかなる基準にも縛られることを拒む場合よりも、私たちがより良く振る舞うインセンティブになる。

隠された動機を考慮して制度を設計せよ。
制度の設計者は、人々が口先だけで唱える表向きの目標と、人々が同時に達成しようとしている隠された目標の両方を特定しなければならない。